Marketing territoriale

Giuseppe Lo Martire, Luca Bicchierini

Marketing territoriale

Come aumentare le vendite sfruttando le potenzialità del territorio e motivando la forza di vendita

Basato su esperienze concrete e operative, il volume si rivolge agli uomini di marketing e di vendita, agli imprenditori, agli esperti, agli studenti universitari nonché ai giovani professionisti e ai cultori di queste discipline, che potranno scoprire piacevoli e inedite intuizioni, oltre che raccogliere stimoli e nuove idee da sperimentare e applicare nella propria azienda o realtà operativa.

Printed Edition

21.50

Pages: 160

ISBN: 9788846449368

Edition: 1a edizione 2003

Publisher code: 562.91

Availability: Buona

Uno strumento indispensabile per arricchire la propria cassetta degli attrezzi , con uno sguardo particolare rivolto non solo ad una chiara e operativa disamina della metodologia d'applicazione del marketing territoriale alla definizione delle aree e degli obiettivi di vendita, ma volto anche ad evidenziare come questa, per dispiegare la sua efficacia e le sue potenzialità razionalizzatrici, necessiti di un coerente supporto formativo e di forti coinvolgimenti motivazionali degli interessati.

Basato su esperienze concrete e operative, il volume si rivolge agli uomini di marketing e di vendita , agli imprenditori, agli esperti, agli studenti universitari nonché ai giovani professionisti e ai cultori di queste discipline, che potranno scoprire piacevoli e inedite intuizioni, oltre che raccogliere stimoli e nuove idee da sperimentare e applicare nella propria azienda o realtà operativa.

Per la costruzione del modello di "territory management", sono stati raccolti a livello provinciale una serie importante e utilissima di parametri dalla complessa reperibilità, quali la popolazione residente, il reddito prodotto (valore aggiunto), il numero di autoveicoli in circolazione, il numero di abbonati alla televisione e i consumi d'energia elettrica per uso domestico.

L'immediata e completa disponibilità di tali informazioni, sia utilizzate singolarmente che opportunamente combinate, può rivelare la sua preziosa utilità anche ai liberi professionisti (ingegneri, architetti, commercialisti, avvocati, medici, dentisti ecc.) che desiderino definire e scegliere razionalmente la propria area geografica d'attività e d'influenza, così come per artigiani e commercianti che in base alla precisa conoscenza dei bacini d'utenza potranno decidere razionalmente l'ottimale ubicazione di punti vendita, concessionarie o attività commerciali in genere.

Giuseppe Lo Martire , è stato dirigente d'importanti aziende industriali italiane e consulente sia nel settore pubblico che in quello privato. Ha tenuto corsi alla Facoltà d'Ingegneria dell'Università di Bologna, presso svariate Associazioni industriali, Camere di commercio, Asl, e per conto di prestigiose multinazionali. È autore di numerosi libri di successo.

Luca Bicchierini , ingegnere con esperienze di marketing, vendita e formazione all'interno d'importanti aziende, è Product Marketing Manager presso la Atlas Copco Italia. Docente in Master post-universitari, ha svolto numerosi interventi sui temi del marketing, dell'innovazione di prodotto e della creatività. È autore di un manuale di marketing e di articoli pubblicati sulle riviste For e Micro & Macro Marketing .


Gianni Lo Martire, Presentazione e dedica
Premesse degli autori
Luca Bicchierini, Ringraziamenti
Parte I. I costi di una inefficiente rete commerciale
I principi dell'economia aziendale
(La determinazione delle potenzialità di vendita; Produzione e risorse; Il Principio delle proporzioni definite; Il Principio del minimo; Il Principio del massimo)
I sistemi di rilevazione calcolo e controllo dei costi
(L'azienda come elemento centrale del processo produttivo; I costi delle materie prime; I costi della manodopera diretta; Le spese generali; Considerazioni sulla determinazione dei costi; I sistemi tradizionali di calcolo dei costi; Il sistema del margine di contribuzione; I costi variabili; I costi fissi)
Operatività del sistema del margine di contribuzione
(I requisiti di un sistema di rilevazione calcolo e controllo dei costi; Il sistema del margine di contribuzione o sistema a costi variabili e fissi; Come variano i costi e il risultato economico quando il volume di attività dell'azienda diminuisce del 30%, del 20% o del 10% oppure aumenta del 10% o del 20%?; Qual è il punto di pareggio dell'azienda, cioè il volume di attività in corrispondenza al quale l'azienda copre tutti i suoi costi, senza patire 1 euro di perdita, né conseguire 1 euro di utile?; Quanto guadagna l'azienda sull'eccedenza rispetto al punto di pareggio?; È possibile determinare la soglia di convenienza che giustifica il previsto costo di una campagna promozionale o l'assunzione di un collaboratore particolarmente costoso?; Il sistema del margine di contribuzione, attraverso la suddivisione dei costi in variabili e fissi, è da considerarsi un effettivo valore aggiunto per le aziende che vogliono accrescere la loro competitività sul mercato)
Vantaggi apportati da una maggior efficienza della rete commerciale
(Relazione fra incremento delle vendite e incremento del risultato economico; Considerazioni)
Parte II. Le potenzialità territoriali di vendita per i beni di consumo la cui domanda dipende in modo preponderante dalla popolazione residente
Le potenzialità territoriali di vendita in funzione della popolazione residente
(Beni di consumo e beni strumentali; La popolazione residente è uno dei parametri fondamentali per determinare le potenzialità di vendita dei beni di consumo; La popolazione residente nelle grandi unità territoriali del nostro paese; La popolazione delle 20 regioni italiane; La popolazione delle 103 province italiane; I compiti della Direzione commerciale; Distribuzione della popolazione per ampiezza demografica dei comuni di residenza; Suddivisione dei comuni per ampiezza demografica)
Parte III. Le potenzialità territoriali di vendita per i beni di consumo la cui domanda dipende anche da parametri economici
I parametri economici
(Le potenzialità di vendita per beni di consumo la cui domanda dipende dall'ampiezza demografica dei territori; I parametri economici; Il coefficiente di conversione; Significato operativo del coefficiente di conversione; Il calcolo delle potenzialità territoriali di vendita)
Quali parametri selezionare
(Il coefficiente di conversione; Il valore aggiunto; Il numero di autoveicoli in circolazione; Il numero di abbonati alla televisione; I consumi di energia elettrica per uso domestico; Il coefficiente di conversione; Popolazione effettiva e popolazione equivalente; La percentuale di popolazione equivalente può assumersi come "potenzialità di vendita" di un'azienda produttrice di beni di consumo; Determinazione delle potenzialità regionali di vendita)
I parametri provinciali
(Gli indici provinciali del valore aggiunto; Gli indici provinciali degli autoveicoli in circolazione; Gli indici provinciali degli abbonati alla televisione; Gli indici provinciali dei consumi di energia per uso domestico)
I coefficienti provinciali di conversione
(Il coefficiente provinciale di conversione)
La popolazione equivalente
(Il passaggio dai dati regionali ai dati provinciali; Graduatoria delle potenzialità di vendita nelle 103 province italiane; Come si passa dalla potenzialità delle province al budget di vendita?; La potenzialità di vendita nelle singole regioni; Il budget delle vendite)
Parte IV. Il budget
Il budget: calcolarlo con il metodo deduttivo o induttivo
(Il budget commerciale; L'analisi degli scostamenti; La scelta delle aree di vendita; Il budget induttivo o deduttivo; La quota di mercato e gli indici di penetrazione e di copertura)
Parte V. La formazione e la motivazione della forza di vendita
La formazione
(La formazione della forza di vendita; Principali clienti presenti nella propria area; Loro legame di tipo giuridico, commerciale, relazioni di mercato; Clienti serviti; Quota di mercato sul cliente; Mix sul cliente e relative opportunità di sviluppo di altri prodotti/servizi; redditività del cliente; Concorrenza sul singolo cliente; Applicazioni dei prodotti. Il "Cubo di Abell"; Clienti serviti dalla concorrenza)
La motivazione della forza di vendita
(Come motivare la forza vendita; Criteri di definizione del Territory Management; Dal coinvolgimento alla delega).

Contributors: Gianni Lo Martire

Serie: Formazione permanente

Subjects: Territorial Marketing, Tourism Marketing, Food Marketing

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