Più vendite in negozio.

Diego Lifonti

Più vendite in negozio.

Come vendere (e tanto) senza perdere di vista la soddisfazione del consumatore

Ciascun dettagliante qui troverà le risposte a domande quali: cosa posso fare quando il negozio è pieno e non riesco a dare retta a tutti? come posso trasformare le caratteristiche dei prodotti in vantaggi facilmente comunicabili al cliente? Come fare a vendere prodotti, ma anche soprattutto il valore del mio punto di vendita?

Printed Edition

22.50

Pages: 160

ISBN: 9788820497675

Edition: 2a edizione 1998

Publisher code: 1060.94

Availability: Fuori catalogo

Possedete un punto vendita di elettrodomestici, di ottica, di articoli per ufficio? Lavorate in un negozio di giocattoli, nel reparto hi-fi di un ipermercato, in un negozio di abbigliamento? Vorreste aprire un negozio di articoli sportivi o di mobili per la casa, magari in franchising? Qualunque bene vendiate al grande pubblico, vi piacerebbe venderne di più con meno stress?

Se la risposta è "Si" - e come potrebbe non esserlo? - questo libro fa per voi. Vi insegnerà infatti la preziosa arte di "sedurre" il cliente e d'indurlo all'acquisto - per giunta con una spesa maggiore del previsto -facendolo tornare.

Niente complicate tecniche di vendita pensate per chi vende impianti industriali e non per negozianti. Nessuna necessità di riprogettare il layout del negozio o studiare tecniche gestionali avveniristiche.

In questo manuale, che ogni commerciante dovrebbe leggere e far leggere ai suoi collaboratori, si insegna come mettere in pratica uno dei principi più ovvii del commercio: mettersi nei panni del cliente e comunicare di conseguenza, con naturalezza e spontaneità. Ogni capitolo è pensato per rendere facile la vita a chi, da tanto o da poco tempo, ha deciso di sentire il cliente pensando alla soddisfazione di entrambi. Il lettore troverà infatti semplici esercizi, liste di controllo, frasi-chiave sulle quali riflettere e da appendere nel retrobottega, ma anche risposte a domande quali:

* cosa posso fare quando il negozio è pieno e non riesco a dare retta a tutti?

* come posso trasformare le caratteristiche dei prodotti in vantaggi facilmente comunicabili al cliente?

* come fare a vendere sì prodotti, ma anche e soprattutto il valore del mio punto di vendita?

Scritto con uno stile simpaticamente provocatorio e alla portata di chi non ha tanto tempo da dedicare alla lettura di pesanti e accademici manuali, questo libro è basato sulle esperienze dirette (e spesso involontarie) dell'autore, che ha inserito quasi in ogni pagina aneddoti divertenti ed episodi nei quali il lettore-venditore-commerciante non esiterà a riconoscersi.

Diego Lifonti ha collaborato con importanti catene commerciali di svariati settori merceologici su rilevanti progetti di ristrutturazione e miglioramento delle performance di vendita. Brillante conferenziere e relatore di corsi di formazione, ha avuto in aula a tutt'oggi oltre 7000 persone di ogni livello e posizione aziendale, ivi inclusi oltre 3000 addetti alle vendite al consumo. Attualmente collabora con Burson-Marsteller per la quale è Senior Consultant dell'area Corporate Communications.


1. Se pensate di essere nel business delle vendite...
Che venditore sono?
I consumatori sono sempre gli stessi?
L'età del valore
Che significato dà il consumatore alla parola qualità?
2. Il cliente non vuole che "gli si venda": vuole solo...comprare...
La sfera delle sensazioni
Il potere dei "film virtuali"
Cosa compriamo?
Da dove partire per proiettare i giusti film virtuali
Vendere o comprare?
3. Dal bisogno all'azione
L'attenzione è alla base della vendita...a patto che ci sia un bisogno
Il valore a vita di un cliente
Le quattro maledizioni della vendita
Bisogni chiari=vendita sicura
Dal bisogno all'azione
4. Bisogni, domande e funzioni dei prodotti
I dieci bisogni psicologici chiave
Bisogni psicologici-intangibili e bisogni materiali-tangibili
La tecnica della domanda applicata alla vendita al consumo
Acquisire il diritto di porre domande
Quali domande?
La tecnica "P.R."
Le due fonti della soddisfazione dei bisogni dei clienti: il prodotto e il venditore

5. Le fasi della vendita e i trabocchetti più comuni
Le fasi della vendita al consumo
Come presentare la "soluzione"
La valorizzazione delle obiezioni
Quando rispondere a un'obiezione
Le otto obiezioni più comuni e le risposte "magiche"
Tecniche dialettiche per disinnescare le obiezioni
6. Lo stile di comunicazione del venditore
Comunicare è inevitabile
Le percezioni nascono nei momenti della verità
E' possibile - ed è giusto - porsi degli obbiettivi di immagine
Le due misure (e i due pesi) dei momenti della verità
Il tono e la velocità della voce
La scelta del linguaggio e della terminologia
Le espressioni del viso
Il contatto visivo
Le posizioni del corpo e la gestualità
Il movimento e la gestione del territorio
L'abbigliamento
I quattro momenti della verità che pesano per il 90% della percezione
7. Conclusione

Serie: Manuali

Subjects: Economics of Tourism, Commerce and Services

Level: Books for Professionals

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