Il prezzo? È solo una parte del costo che sostiene il cliente. Esistono anche "costi non monetari", cui il cliente è sempre più sensibile: stress, fatica, perdita di tempo... L'approccio basato unicamente sul "prezzo più basso" può quindi essere rischioso. Ma "non tutto il marketing vien per nuocere": quando, per esempio, ci si orienta a una più attuale strategia del valore mirata a soddisfare le esigenze dei clienti in termini di minor costo totale, non di minor prezzo.

Altro esempio di un tipo di "marketing che vien per nuocere" è basare la nostra strategia solo sull'analisi "del nostro settore". Oggi spesso la vera competizione proviene da aziende al di fuori del nostro settore e che offrono prodotti o servizi diversi dai nostri ma in grado di far ottenere, in modo più semplice, gli stessi risultati al cliente. Inoltre limitare lo sguardo al nostro settore porta a quella "visione dal tunnel", che impedisce di cogliere un'idea sviluppata in altri ambiti e che potrebbe essere applicata anche nella nostra realtà.

Altro rischio: il confrontarci unicamente con i concorrenti può condurre ad una percezione della realtà che non corrisponde affatto a quella della clientela. I clienti non si limitano ai confronti settoriali: fanno dei confronti "trasversali". Quando il cliente ottiene un valore aggiunto in un determinato settore è spesso portato a pretenderlo anche da altre categorie di fornitori.

Qualcuno ha detto che "il miglior modo per vendere è facilitare l'acquisto": ciò significa pensare continuamente a come, dove e quando il cliente potrebbe accedere al nostro prodotto o servizio.

"Semplificare la vita al cliente": è un imperativo del nuovo marketing. Una strada può essere quella, tramite l' Information Technology , di far sì che il cliente riceva il prodotto giusto al momento giusto senza neppure preoccuparsi di fare l'ordine.

Questi, sono solo alcuni dei numerosi aspetti del marketing del terzo millennio trattati nel libro e da cui è possibile catturare una serie di stimolanti segnali. Redatto in stile colloquiale e brillante, il testo è ricco di esempi pratici e immediati: una piacevole lettura da cui trarre spunti per evitare certi rischi e per cogliere certe opportunità.

Claudio Nutrito vive a Bologna; è attualmente consulente aziendale e docente di strategia e innovazione in varie Business Schools. In precedenza è stato manager all'interno di varie aziende. È autore di centinaia di articoli pubblicati, fra l'altro, su Media Key, Focus, GDO Week, Il Giornale del Dirigente .