Come conquistare la fiducia del cliente. Manuale pratico di tecniche di vendita e di comunicazione
Autori e curatori
Collana
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 112,   figg. 96,     1a edizione  1997   (Codice editore 1060.98)

Tipologia: Edizione a stampa
Prezzo: € 18,00
Disponibilità: Nulla
Codice ISBN: 9788846400628

In breve
Risposte concrete alle domande che ogni venditore si pone: come conquistare la fiducia del cliente? come reagire alle sue obiezioni? come fronteggiare le sue opinioni? come entrare nella sua logica? come prevedere le sue aspettative? Gli esempi pratici e le tabelle riassuntive permettono di prendere dimestichezza con una tecnica di vendita innovativa, personalizzata per ogni tipo di cliente.
Presentazione del volume

Diffidenza del consumatore, concorrenza agguerrita, mercato fermo_ Chi si occupa di vendita sa bene quanto questa professione sia diventata oggi complessa e faticosa. È sempre più una necessità, allora, che l'operatore migliori le sue performance professionali per reggere il confronto con le mutate condizioni del mercato.

 Come conquistare la fiducia del cliente?

 Come reagire alle sue obiezioni?

 Come fronteggiare le sue opinioni?

 Come entrare nella sua "logica"?

 Come prevedere le sue aspettative?

In questo libro il venditore troverà non una teoria, ma un sistema pratico e agile che gli consentirà di elevare la propria produttività e professionalità e, quindi, anche le vendite. Esempi pratici e tabelle riassuntive gli permetteranno di prendere dimestichezza con una tecnica di vendita innovativa, personalizzata per ogni tipo di cliente.

Alla base: un metodo scientificamente valido, elaborato sui principi dell'analisi transazionale e sulle tecniche di comunicazione verbale e non verbale. Il risultato: la possibilità di prevedere le reazioni e le aspettative del cliente e di conquistare, quindi, la sua fiducia!

Giacomo Ventura, nato a Bisceglie (Ba), è psicologo clinico. Dal 1986 al 1991 ha frequentato e completato il corso di specializzazione post-lauream per la psicoterapia a orientamento analitico-transazionale presso l'Istituto di Analisi Transazionale di Roma. Attualmente vive a Silvi (Te) e lavora nella divisione marketing di un'importante multinazionale farmaceutica.

Indice

1. Un metodo per comunicare in maniera efficace
1. L'Analisi Transazionale: un metodo per comunicare con efficacia
2. I tre stati dell'lo
2.1. Il Bambino
2.2. L'Adulto
2.3. Il Genitore
3. Transazioni e regole della comunicazione
3.1. Le transazioni complementari
3.1.1. La prima regola della comunicazione
3.2. Le transazioni incrociate
3.2.1. La seconda regola della comunicazione
3.3. Le transazioni ulteriori
3.3.1. La terza regola della comunicazione
2. Linee guida generali alla tecnica di vendita
1. L'importanza di capire il cliente
2. La personalità del venditore
3. Le qualità del G. - Volontà e flessibilità del venditore
4. Le qualità dell'A. - La vendita è capacità di risolvere i problemi
5. Le qualità del B. - La vendita è creatività
6. L'arte della vendita
3. Come intervenire sui tre stati dell'lo per promuovere la vendita
1. Come intervenire sull'A., ovvero vendere il vantaggio
2. Come intervenire sul B., ovvero il bisogno come spinta all'acquisto
2.1. Affermazione
2.2. Sessualità
2.3. Socialità
2.4. Esplorazione
2.5. Nutrizione
2.6. Fantasia
2.7. Aggressione
2.8. Costruzione
3. Come intervenire sul G., ovvero armonizzare con le sue norme
3.1. Non lasciatevi trascinare in discussioni e non provocatele
3.2. Non salite in cattedra
3.3. Non fate affermazioni troppo ardite
3.4. Non contraddite il cliente. Chiedete chiarimenti sulla sua opinione
3.5. Non assumete un'aria troppo sicura di voi stessi
3.6. Non forzate per modificare le abitudini del cliente
4. Le opinioni e le obiezioni del cliente come possibili resistenze all'acquisto
1. Cambiare l'opinione ed il giudizio del cliente
2. Obiezioni
2.1. Leobiezionidell'A.
2.2. Le obiezioni del G.
2.3. Le obiezioni del B.
5. L'intervento di vendita personalizzato
1. Considerazioni generali
2. Quando il cliente parla, parla, parla. . .
3. Quando il cliente è particolarmente attento al risparmio
4. Quando il cliente è aggressivo
5. Quando il cliente è timido
6. Quando il cliente è indeciso
7. Quando il cliente è diffidente
8. Quando il cliente è egocentrico
9. Quando il cliente è meticoloso e competente





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