Josiane Chriqui Feigon

Mauro Franceschini, Jill Konrath

Sales management - Tecniche di vendita. Telemarketing

Testi per professional

pp. 288,      1^a edizione  2011   (Codice editore 1060.192)

Vendere 2.0 vi insegnerà in modo chiaro e semplice a: superare il “blocco del venditore”; usare frasi ad effetto per catturare l’attenzione del potenziale cliente; fare domande che svelino i bisogni reali del cliente; aggirare ostacoli, filtri e intermediari, per arrivare ai decisori e ai buyer che veramente contano; trasformare la frustrazione in successo e in vendite!

“Vendere 2.0 è un ottimo strumento per il supervisore di un gruppo di inside sales – per la pianificazione e la messa in opera di strumenti necessari ad ottenere il massimo risultato dal team –; inoltre è un prezioso riferimento quotidiano individuale per ogni persona che si occupi di contattare clienti al telefono, nelle varie fasi di qualificazione e sviluppo di tali contatti”. Mauro Franceschini, FORTIA® Training

Siete professionisti delle vendite interne? Vi sentite in prima linea nella competizione commerciale? Siete alla perenne ricerca di nuovi mezzi per entrare in contatto con potenziali clienti? Avete l’esigenza di individuare i decisori e trovare modi efficaci per catturare la loro attenzione al telefono e online? Volete chiudere rapidamente la trattativa? Il metodo ideato da Josiane Feigon, esposto in questo libro, vi aiuterà a fare tutto questo e ancor di più.

Costruito su 10 skill fondamentali, facili da apprendere e indispensabili da padroneggiare nel ciclo di vendita, Vendere 2.0 vi insegnerà in modo chiaro e semplice a:

• superare definitivamente il “blocco del venditore”;
• usare frasi ad effetto che catturino l’attenzione del potenziale cliente;
• fare domande che svelino i bisogni reali del cliente;
• aggirare ostacoli, filtri e intermediari, per arrivare ai decisori e ai buyer che veramente contano;
• dedicare più tempo a quel che sapete fare meglio, ossia vendere, lasciando perdere tutte le attività dispersive e poco redditizie;
• trasformare la frustrazione in successo e in vendite.

Questa edizione italiana si è avvalsa della collaborazione di un curatore esperto nel settore inside sales, che ne ha supervisionato la traduzione e integrato i contenuti raccogliendo testimonianze di altri esperti italiani ed elaborando esercizi specifici per il mercato italiano.
Pronti quindi a diventare dei veri “campioni” delle vendite interne? Leggete Vendere 2.0 e sarete padroni del mondo delle tecniche di vendita al telefono e online nell’era del web 2.0!

Josiane Chriqui Feigon è presidentessa e fondatrice di TeleSmart Communications, una società di formazione e consulenza globale, specializzata nelle vendite interne. Autrice del noto blog Cubicle Chronicles (Cronache dalla Postazione), ha scritto articoli per Selling Power, Call Center Magazine e per altre riviste di settore.

Mauro Franceschini, Prefazione all’edizione italiana
Jill Konrath, Prefazione all’edizione americana
Introduzione - Ma ho solo cinque minuti di tempo!
La gestione del tempo - Il controllo dello slancio
(Le vendite interne hanno a che fare con il tempo; Meno tempo e più blocchi; Siate proattivi in un mondo reattivo; Due tipi di atteggiamento: proattivo e reattivo; Riguadagnare slancio; Tecniche telefoniche di gestione del tempo; Strategie di gestione del tempo)
Approccio: frasi brevi ed efficaci
(L’approccio è il vostro momento della verità; Svincolarsi dalle Vendite 2.0, un mercato avverso al rischio; Fare una telefonata dal vivo; La regola dei contatti multipli; La sinergia: messaggio telefonico ed e-mail; Tenete sotto controllo le e-mail; Strategie di presentazione)
Navigazione: come evitare i No-Po
(Navigate con abilità verso una vera vendita; Meccanismi del potere in un ambiente di Vendite 2.0; State alla larga dalla sfera dei No-Po!; Scoprire i No-Po con la regola del 2x2 nell’organigramma; Come fiutare i No-Po; Perché ci piacciono i nostri No-Po; Se rimanete incastrati in un No-Po; Quando i No-Po devono proteggere il loro orticello; Fate attenzione all’ambiente che circonda i No-Po; Dite addio ai No-Po; Aggirate il No-Po per rivolgervi al vero decisore; Strategie di navigazione)
Domande: costruite la fiducia, fate una domanda alla volta
(Fare domande svela bisogni, qualifica i contatti e permette il controllo sulle telefonate; Le Vendite 2.0 esigono contenuti; Qualità a fronte della quantità: qual è la differenza?; Non potete più permettervi di sprecare una telefonata; Le quattro componenti nell’arte di fare domande; Strategia e programmazione: i criteri di qualificazione per vendere in modo intelligente; La formulazione delle domande; Lo stile delle domande;La danza delle domande: in quale ordine?; Strategie riguardanti le domande)
Ascolto: mettete da parte le supposizioni
(L’ascolto apre alla verità; L’ascolto nelle Vendite 2.0: ora non posso; Il modello d’ascolto è cambiato; Alla ricerca del disagio; Ascolto attivo; Uso di segnali verbali di ascolto; Ascolto senza preconcetti; Sesto senso nelle vendite; Pause di silenzio; Gli appunti come fonte d’informazioni; Gli appunti, specchio del vostro lavoro; Integrazione delle informazioni; Strategie d’ascolto)
Contatti con i decisori
(Agganciate i decisori ad alto livello; Le Vendite 2.0 hanno ridefinito il potere; Come individuare i decisori; Agganciate gli assistenti influenti; Individuare i decisori nel ciclo di vendita; Accesso accordato! E ora?; Fatevi strada: meritate di parlare con il decisore!; Strategie di contatto)
Presentazione. Che lo spettacolo abbia inizio
(Prendere sul serio le presentazioni; Le Vendite 2.0: solo cinque minuti a disposizione!; Comprendere il processo; Scegliere il tipo giusto di presentazione; Sapete chi guida?; Siate presenti al 100 per cento quando presentate; Pensate al contenuto; Strategie di presentazione)
Gestione delle obiezioni: su, fatevi avanti!
(La cruda verità sulle obiezioni; Cavalcare l’ondata di obiezioni nelle Vendite 2.0; Come i venditori creano obiezioni; Perché i clienti fanno obiezioni; Le cinque categorie delle obiezioni; L’obiezione via e-mail; Strategie in caso di obiezioni)
Chiusura. La strada complessa verso l’impegno
(Chiusura significativa controllo del processo di vendita; Vendite 2.0: la difficile conclusione; Padronanza delle skill di vendita; Costruire un solido imbuto delle vendite; Controllate il processo di vendita: la chiave per una previsione accurata; L’agenda del cliente; Esercitate la vostra autostima; Strategie di chiusura)
Partnership – Sviluppo di una collaborazione consapevole
Le Vendite 2.0: la tecnologia permette la collaborazione;I segreti di una buona partnership interna ed esterna; Partire con energia; Create alleanza e partnership strategiche; Strategie di partnership)
Epilogo
Appendice – Testimonianze ed Esercizi
Testimonianza Best Western Italia
Testimonianza Datalogic
Testimonianza Gabetti
Testimonianza Sanmarco Informatica
Esercizio A
Esercizio B
Esercizio C
Esercizio D
FORTIA ^® Training