E' noto che anche nel nostro paese non solo la grande distribuzione ma anche le nuove forme del commercio associato stanno acquisendo un peso sempre più rilevante e di conseguenza un potere contrattuale nei confronti dell'industria sino a poco tempo addietro inimmaginabile.

Negoziare in modo efficacemente funzionale ed economicamente efficiente diventa quindi una funzione di primaria importanza per ogni azienda di produzione e distribuzione. Ma si deve tener conto che si tratta di un mestiere più complesso ( e interessante ) di quello tradizionale di compravendita: con una logica e con delle tecniche sue particolari.

Questo volume, molto pratico e di agevole lettura, illustra che cosa fare per sviluppare più efficacemente le vendita nei confronti delle nuove forme del commercio moderno. Affronta sia gli aspetti umani delle trattative (come comportarsi con i responsabili acquisti, come farsi accogliere, come prepararsi alle loro obiezioni...) sia sotto l'aspetto economico-finanziario (valutare i tipi di contratti, i crediti di fornitura, le condizioni pagamento...).

Numerosi esempi, liste di controllo, schemi e disegni permetteranno ai lettori di organizzare e controllare le loro negoziazioni secondo le loro specifiche necessità.

Si tratta di un libro molto atteso dai professionisti commerciali: siano essi venditori o dirigenti commerciali delle aziende che forniscono il commercio moderno, ovvero compratori capireparto e dirigenti di aziende commerciali.

Jean-Jacques Delage è consulente commerciale e si occupa di formazione nel campo della vendita. Max Mayette dirige un'azienda di studi e di consulenza specializzata nel commercio di prodotti e servizi.

L'Isdi (Istituto per la Distribuzione Commerciale) dal 1973 opera nella consulenza e formazione in campo distributivo, avendo per clienti aziende sia industriali che commerciali, organizzazioni e gruppi, associazioni e federazioni, enti e amministrazioni.