La vendita emotiva. Come vendere facendo leva sulle emozioni
Autori e curatori
Contributi
Fabrizio Pirovano
Collana
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 100,   8a ristampa 2017,    1a edizione  2009   (Codice editore 1060.170)

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In breve
Un libro nuovo e originale che affronta la trattativa e la negoziazione attraverso lo studio e l’analisi delle emozioni. Solo il venditore che comprende questi processi infatti riesce a creare velocemente il clima giusto, e a favorire i processi di scelta del cliente!
Utili Link
Bar Giornale Stimola le emozioni e vendi… Vedi...
Businessinternational.it Intervista a Angelo Novello… Vedi...
Bar Giornale Vendi emozioni per aiutare il fatturato (di Roberto Barat)… Vedi...
Vedi...
Presentazione del volume

- La vendita emotiva è un libro nuovo e originale: che affronta la trattativa e la negoziazione attraverso lo studio e l'analisi delle emozioni.
- Solo il venditore che comprende questi processi riesce a creare velocemente il clima giusto e favorisce i processi di scelta del cliente!
- Questo libro spiega questi processi e queste tecniche.
Ciò che caratterizza questo libro è l'attenzione agli stimoli emotivi che guidano le scelte di ognuno di noi e attraverso queste convogliano verso un obiettivo sogni, desideri e traguardi da raggiungere. Ogni persona ha un desiderio perché è mossa da un'emozione. Ogni persona vuole ottenere qualcosa perchè lo status desiderato è mosso dalle emozioni. La vendita emotiva entra nel processo di scelta del cliente attraverso l'analisi del suo linguaggio e traccia delle modalità di proposta e di motivazione all'acquisto sulla base di queste. Analizza a fondo i motivi delle obiezioni dando risposte immediate e concrete al loro superamento. Inoltre, la vendita emotiva è anche un viaggio. Un viaggio attraverso i sentimenti e gli stimoli sensoriali caratteristici di ogni individuo, analizzandone i risvolti e suggerendo delle strategie utili ad utilizzarle al meglio per la persuasione.
Un cammino sequenziale all'interno del quale un venditore potrà trovare ogni possibile fattispecie di una trattativa, dall'analisi dei bisogni alle domande; dalla proposta alla gestione delle obiezioni fino ad arrivare alla chiusura, riuscendo a trarne le modalità più utili ed efficaci rispetto al tempo concesso. Infine, la vendita emotiva vuole essere un nuovo stimolo a considerare come primario all'interno di una negoziazione un fattore troppo spesso trascurato a discapito di approcci troppo centrati sul tecnicismo. Il cuore.

Angelo Novello, laureato in Scienze Politiche Internazionali, Licensed NLP Practitioner e Master Practitioner; esperto in NLPBA (NLP Business Application). È esperto in Gestione risorse umane e people management. È consulente in Management e Gestione delle Risorse Umane di diverse realtà aziendali medie e grandi su tutto il territorio nazionale; è specializzato in metodologia out-door. È esperto in Stress & Time Management in indoor e outdoor. Ha pubblicato diversi articoli su riviste specializzate inerenti agli argomenti di sua competenza. Ha pubblicato Che Stress!, Sperling & Kupfer, Milano 2007, con Fabrizio Pirovano, dedicato allo stress management.

Indice


Fabrizio Pirovano, Prefazione
Introduzione
La comunicazione efficace
(Comunicare e comunicare efficacemente: le differenze; Come generare comunicazione efficace: gli strumenti naturali; La comunicazione emotiva; Il senso della comunicazione: la risposta)
L'analisi dei bisogni
(Capire chi hai di fronte; Parla il cliente: il vocabolario emotivo; Dare il massimo senso alla propria presenza: i nessi causali nell'analisi dei bisogni; Le domande emotive: domande induttive, deduttive e propositive)
La proposta
(Come usare il vocabolario emotivo nella proposta: la proposta dedicata; Come usare il linguaggio dei sensi; Il linguaggio sinestesico come fonte di emozioni; Come dosare bene tecnica ed emozione)
Le obiezioni
(Obiezioni e chiusure: le differenze; Le obiezioni da ristrutturare; Le obiezioni da ristrutturare: le analogie; Le obiezioni di tempo: l'uso delle leve emotive legate al presente e al futuro; Le obiezioni di copertura)
La chiusura
(Richiamare le emozioni: il cappello introduttivo; Chiudere con i "contrasti"; Chiudere chiedendo congruenza; L'uso della referenza nella chiusura)
Conclusioni
(Il contadino molto credente; Ringraziamenti)
Bibliografia.


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