Gli indicatori di prestazione del negozio. I numeri che orientano le decisioni
Autori e curatori
Collana
Livello
Guide di autoformazione e autoaiuto. Testi per professional
Dati
pp. 144,   9a ristampa 2018,    1a edizione  2009   (Codice editore 1060.175)

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Codice ISBN: 9788856810806
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In breve
Un manuale operativo pensato per chi gestisce nella quotidianità un punto vendita! Il testo descrive i principali indicatori di prestazione del negozio: traffico, scontrini, tasso di conversione, vendite, scontrino medio, battuta media, pressione promozionale e svalorizzazioni, vendite per categoria, margini, fedeltà, soddisfazione del cliente e cliente misterioso, rotazione e copertura dello stock... Un volume fondamentale per imparare a leggere gli indicatori, migliorando i propri risultati di vendita.
Utili Link
Trade Consumer Electronics Misurare per decidere (di Elena Regazzoni)… Vedi...
Incart I numeri che fanno vendere (di Claudio Gobbi)… Vedi...
Giornale della libreria Recensione (di Giovanni Peresson)… Vedi...
ToyStore Incrementare le performance (di Silvia Balduzzi)… Vedi...
DAL LIBRO Quali sono gli indicatori di prestazione del negozio?… Vedi...
Presentazione del volume




Che cosa va bene nel mio negozio? Che cosa può essere migliorato? Come posso aumentare il numero di persone che lo frequentano? Come posso vendere di più? Come posso vendere "meglio"?
I punti vendita sono tanti e diversi tra loro: grandi e piccoli, alimentari e non alimentari, generalisti e specialisti, mono e multimarca, indipendenti e affiliati... Ogni realtà, ogni categoria merceologica, ogni strategia ha la sua specificità, ma tutti gli esercizi commerciali operano nell'ambito delle stesse "leggi fondamentali" del commercio.

Questo libro è stato scritto nella convinzione che "fare commercio" sia una professione che richiede alcune competenze trasversali, indipendenti dal tipo di formula commerciale con cui si opera. Una di queste è la capacità di comprendere e utilizzare gli indicatori di prestazione del negozio per poter
1. interpretare i risultati di un punto vendita,
2. prendere decisioni per migliorarli,
3. monitorare l'efficacia delle decisioni prese.
Un vero e proprio manuale operativo, pensato per chi gestisce nella quotidianità un punto vendita, che descrive i principali e più utilizzati indicatori di prestazione del negozio: traffico, scontrini, tasso di conversione, vendite, scontrino medio, battuta media, numero medio di battute per scontrino, pressione promozionale e svalorizzazioni, vendite per categoria, penetrazione, margini, fedeltà, soddisfazione del cliente e cliente misterioso, rotazione e copertura dello stock, avarie e rotture, differenze inventariali, resi, costi e produttività del personale, costi diretti di struttura. Inoltre di ogni indicatore si dice:
- che cos'è e come si calcola,
- che cosa misura
- quali fattori lo influenzano
- quali decisioni prendere per modificarlo nella direzione auspicata
Il testo è arricchito da esercizi pratici aiutano il lettore a impadronirsi dei concetti proposti e ad applicarli da subito nel suo punto vendita.

Emanuele Schmidt consulente aziendale, ha maturato in oltre 20 anni di esperienza una solida e ampia competenza nel retail, sviluppando progetti di consulenza e formazione per aziende della GDO alimentare e non alimentare e per retail monomarca di Brand della moda e del lusso. È attualmente uno dei partner di Mida. Ha pubblicato nel 1990 Comunicare nelle organizzazioni (Unicopli, Milano) e nel 1994 Come fare formazione tecnica. Un manuale per i professional e i capi che insegnano (Franco Angeli, Milano).

Indice


Premessa
Introduzione
(Come utilizzare gli indicatori di prestazione; Quali sono gli indicatori di prestazione del negozio?; Guida alla lettura; L'esperimento mentale dei negozi gemelli)
Il traffico
(Quali variabili lo influenzano; Su quali leve può agire lo store manager per aumentare il traffico?)
Il cliente compra: numero di scontrini e tasso di conversione
(Numero di scontrini: definizione, variabili che influenzano il dato, su quali leve agire; Tasso di conversione: definizione , variabili che lo influenzano, su quali leve agire)
I risultati di vendita
(Vendite: definizione, variabili che le influenzano, su quali leve agire; Vendite per metro quadrato: definizione, variabili che le influenzano, su quali leve agire; Vendite per metro quadrato: definizione, variabili che le influenzano, su quali leve agire)
I parametri di confronto
(L'importanza del confronto; Meglio il film della fotografia: il confronto tra periodi; Nessun negozio è un'isola: l'importanza del benchmark; Anche il budget è un parametro di confronto)
Lo scontrino medio
(Definizione)
Per capire meglio lo scontrino medio: la battuta media e il numero medio di battute per scontrino
(La battuta media: definizione, variabili che influenzano il dato, su quali leve agire; Il numero medio di battute per scontrino: definizione, variabili che influenzano il dato,su quali leve agire; Come faccio ad abbassare i prezzi senza perderci?)
Vendite per categoria
(Concetto di classificazione merceologica; Vendite per categoria: definizione, variabili che le influenzano, su quali leve agire)
Indicatori di cross-selling: numero di categorie per scontrino e penetrazione
(Il numero categorie per scontrino: definizione, variabili che influenzano il dato, su quali leve agire; La penetrazione: definizione, variabili che influenzano il dato, su quali leve agire)
I margini della gestione commerciale
(Margine vendite: definizione, variabili che influenzano il dato, su quali leve agire; Margine commerciale; Mix di margine)
Pressione promozionale
(Diversi tipi di sconto; Obiettivi delle promozioni; Le promozioni: vantarsene o vergognarsene?; La pressione promozionale; Le svalorizzazioni)
La fedeltà: quando allo scontrino è collegato un nome
Il punto di vista del cliente: analisi della soddisfazione del cliente e cliente misterioso
(Le indagini di customer satisfaction: definizione, come impostare l'indagine, come usarla in negozio, su quali leve agire; Il cliente misterioso: definizione, come impostare l'indagine, come usarla in negozio, su quali leve agire)
Stock: rotazione e copertura
(La rotazione dello stock: definizione, variabili che influenzano il dato, su quali leve agire; I giorni di copertura: definizione, variabili che influenzano il dato, su quali leve agire)
Il rapporto tra ciò che entra e ciò che esce: avarie e rotture, differenze inventariali, resi
(La logistica interna del negozio; Avarie e rotture: definizione, variabili che influenzano il dato, su quali leve agire; Differenze inventariali: definizione, variabili che influenzano il dato, su quali leve agire; Resi: definizione , variabili che influenzano il dato, su quali leve agire)
Costi del personale e produttività oraria
(I costi del personale: definizione, variabili che influenzano il dato, su quali leve agire; La produttività oraria: definizione, variabili che influenzano il dato, su quali leve agire; Produttività per FTE)
Costi diretti di struttura
Un documento di sintesi: il conto economico
Bibliografia
Appendice: risultati degli esercizi.


Management

Finanza. Amministrazione. Controllo

Marketing. Pubblicità. Comunicazione. Vendite

Produzione. Logistica. Qualità.

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Banca, credito e assicurazioni

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