Come conquistare il cliente. Il metodo Success Insights® per eccellere in qualsiasi negoziazione
Collana
Livello
Guide di autoformazione e autoaiuto. Testi per professional
Dati
pp. 280,   4a ristampa 2015,    1a edizione  2010   (Codice editore 1796.224)

Tipologia: Edizione a stampa
Prezzo: € 28,00
Condizione: esaurito
Disponibilità: Nulla
Codice ISBN: 9788856824995

In breve
Il volume illustra un metodo che consente di assicurare i migliori risultati nei processi di negoziazione nel modo più facile e veloce.  Vi aiuterà comprendere meglio come le persone pensano, sentono e agiscono. Entrerete più facilmente in sintonia con gli altri, per ottenere risultati di reciproca soddisfazione (win/win).
Utili Link
Bargiornale Ogni cliente ha il proprio colore (di Riccardo Oldani)… Vedi...
La Stampa Da Ippocrate a Jung il vademecum del perfetto venditore (di Walter Passerini)… Vedi...
Allure Recensione… Vedi...
Presentazione del volume

Nelle vendite, quando si fanno cose ordinarie in modo eccellente, si arriva a conoscere se stessi e a conoscere i propri clienti in modo davvero eccezionale.
Si raggiungono i propri obiettivi e si diventa autentici campioni in una delle attività professionali più diffuse al mondo: la vendita diretta (o personale).
Il primo passo verso il successo in qualsiasi ambito professionale consiste nel calarsi totalmente nella parte. Come conquistare il cliente offre un'originale guida finalizzata a comprendere come le persone pensano, sentono e agiscono naturalmente, e ad entrare sempre più in sintonia con le persone per ottenere quindi risultati di reciproca soddisfazione (win/win).
Lo scopo di questo libro consiste nell'illustrare un metodo che consenta di assicurare maggiori vendite, nel modo più facile e veloce. Ma è anche molto più di questo: imparando a studiare il comportamento umano, la vostra sicurezza ed efficacia professionale, insieme alla vostra qualità della vita, ne trarranno enormi benefici.

Frank M. Scheelen è riconosciuto a livello internazionale, attraverso la sua società SCHEELEN® AG Institut für Managementberatung und Diagnostik, come autorevole consulente e formatore per importanti aziende di livello mondiale. Le sue principali competenze vertono su corporate management e sviluppo manageriale delle persone e delle organizzazioni.
Gaetano Nino Vitolla è fondatore e presidente di GNV Group, società di consulenza e formazione che nasce dall'idea di offrire tutti i servizi di una direzione commerciale in outsourcing. In precedenza è stato direttore commerciale in Italia di una delle più grandi reti finanziarie a livello europeo.

Indice


Frank M. Scheelen, Prefazione
(La collaborazione con Frank M. Scheelen; Dov'è nata l'idea del libro?; Come leggere il libro: il metodo; Un approccio pragmatico)
Introduzione
(Vendere oggi; Come vi può aiutare il Metodo Success Insights®?)
Una breve panoramica: le basi di Success Insights®
(L'eredità di Ippocrate; C.G. Jung: il padre della moderna teoria dei Tipi; Le quattro lettere di Marston; Jolande Jacobi: l'invenzione della ruota; Myers e Briggs: l'invenzione dei sottotipi; Il Metodo Success Insights® ; Che cosa rivela il Metodo Success Insights®; Su che cosa si basano i quattro Tipi-colore?)
Fase 1. Riconoscere il vostro personale stile di vendita
Riconoscere il proprio stile di vendita
(Da cosa riconoscere ciò che sapete; Ampliate i vostri orizzonti; Un piccolo cambiamento dalle grandi conseguenze)
La ruota Success Insights®: i quattro tipi colore e gli otto tipi principali
(Il Conduttore; Il Motivatore; L'Ispiratore; Il Consigliere; Il Sostenitore; Il Coordinatore; L'Analizzatore; Il Riformatore)
Che tipo siete?
(Qual è il vostro stile naturale?; Come vedete voi stessi?; Che cosa sapete ora su di voi?; I quattro Tipi-colore: chi siete e come lavorate; Che Tipo-colore siete?)
Come vi percepisce il cliente?
Il vostro personale stile di vendita
(Siete un venditore Rosso?; Siete un venditore Giallo?; Siete un venditore Verde?; Siete un venditore Blu?)
La piramide delle vendite: quattro passi verso il successo
(Costruzione del rapporto di fiducia)
Quali sono i vostri punti di forza come venditori?
(Quando un punto di forza diventa debolezza)
Come diventare un venditore di successo
(Che cosa distingue un venditore di successo; Quale venditore si adatta meglio a quale settore/campo?)
Fase 2. Riconoscere il proprio interlocutore
Come riconoscere che tipo è il vostro cliente?
Il linguaggio del corpo
Comportamenti dei quattro Tipi-colore e feedback dall'ambiente circostante
(Il cliente Rosso; Il cliente Giallo; Il cliente Verde; Il cliente Blu)
Fase 3. Vendere in modo competente e vincente
La preparazione ottimale a un colloquio di vendita
(Pianificate l'impatto; Pensate al vostro Tipo-colore; Flessibilità; Conoscete il vostro prodotto?)
Competenti e sicuri di sé: come trattare con i clienti rossi
(Atmosfera; Presentate il prodotto in modo chiaro e sintetico; Conclusione della vendita; Follow-up; Che cosa evitare; Il cliente è un Motivatore; Il cliente è un Riformatore; Come vendere a un cliente Rosso, se voi siete...; Siete un venditore Rosso?)
Essere aperti ed espressivi: stategie per trattare con i clienti gialli
(Atmosfera; Presentazione; Conclusione della vendita; Follow-up in abbondanza; Che cosa evitare; Il cliente è un Motivatore; Il cliente è un Consigliere; Come vendere a un cliente Giallo, se voi siete...; Siete un venditore Giallo?)
Conquistare la fiducia: strategie per trattare con i clienti verdi
(Atmosfera; Presentazione; Conclusione della vendita; Follow-up; Che cosa evitare; Il cliente è un Consigliere; Il cliente è un Coordinatore; Come vendere a un cliente Verde se voi siete...; Siete un venditore Verde?)
L'amore per i dettagli: strategie per trattare con i clienti blu
(Atmosfera; Presentazione; Conclusione della vendita; Follow-up; Che cosa evitare; Il vostro cliente è un (Coordinatore; Il cliente è un Riformatore; Come vendere a un cliente Blu se voi siete...; Siete un venditore Blu?)
Quando i clienti sono sotto stress: come reagire; Il cliente Rosso; Il cliente Giallo; Il cliente Verde; Il cliente Blu)
Obiezioni tipiche e strategie alternative
Vendita telefonica
(Premessa per vendite telefoniche di successo; I quattro Tipi-colore al telefono; Il cliente Rosso al telefono; Il cliente Giallo al telefono; Il cliente Verde al telefono; Il cliente Blu al telefono; Se il cliente ha accettato di incontrarvi; Se il cliente si è rifiutato di incontrarvi)
Vendere alle fiere commerciali
(L'atteggiamento giusto; Siate disponibili a dare la vostra consulenza; Durata del colloquio; La vostra presentazione alle fiere; I quattro Tipi-colore dei visitatori)
Costruire il team di vendita ideale
(Perché vi serve un buon team di vendita; Come formare un buon team di vendita; Team ben equilibrati; Contributo al team degli otto Tipi principali)
Approfondimento
(Il modello delle competenze di vendita...; Gli aspetti positivi e negativi nel temperamento dei 4 Tipi-colore; I punti di forza possono diventare debolezze nei momenti di stress; Lo sviluppo del modello Success Insights®; La vostra posizione unica sulla ruota)
Conclusione
Indice ragionato
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