Si negozia sempre. I processi mentali e le dinamiche relazionali nella negoziazione
Autori e curatori
Contributi
Dario Forti, Flavio Sanvito
Collana
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 224,      1a edizione  2012   (Codice editore 2001.94)

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In breve
Diventare bravi negoziatori si può, ma solo se si è sufficientemente capaci di sorridere di sé e dei propri errori e limiti, e accettare di essere aiutati e guidati da un coach disponibile a indicarci come poter migliorare, ogni giorno, un passo alla volta.
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Presentazione del volume

Ancora un testo sulla negoziazione? Volumi che trattano i principi, i metodi e gli strumenti operativi per la conduzione efficace della relazione di vendita e della trattativa commerciale non mancano certo. Tuttavia anche il più aggiornato manuale di tecniche si arresta su un punto: la comprensione di quali processi mentali - emotivi e cognitivi - si producono nella mente del negoziatore e di quali complesse e delicate dinamiche relazionali si attivano tra gli attori di una negoziazione.
Ogni nostro scambio comunicativo - certamente, in primo luogo, con clienti e fornitori, ma anche con capi, colleghi e collaboratori e, in tutte le situazioni della vita quotidiana, con mogli o mariti, con i figli e gli amici, o con i vicini di casa - istituisce una situazione negoziale, nella quale ognuno degli attori in gioco cercherà di ottenere un qualche vantaggio per sé o per la parte che rappresenta (azienda, famiglia, gruppo di appartenenza).
In questa condizione esistenziale, in cui ogni gesto, ogni parola, ogni sguardo, assumono un peso che potrà facilitare od ostacolare la ricerca di un'intesa e di una soluzione negoziale, il più delle volte gli attori negoziali si dimostrano scarsamente consapevoli del proprio modo di agire in una trattativa, qualsiasi essa sia.
In tal senso, il libro si propone di accompagnare il lettore - negoziatore esperto o alle prime armi - in un processo di esplorazione sistematica e approfondita di tutto quanto incide sulla bontà degli esiti di una negoziazione.
Citazioni e aforismi di filosofi dell'antichità, sapienti maestri della dialettica e della retorica, si affiancano a numerosissimi esempi tratti dall'esperienza professionale dell'autore, negoziatore professionale, al fine di illuminare progressivamente le diverse zone d'ombra che pesano sulla lucidità e sulla consapevolezza di sé e del modo in cui "funzionano" gli esseri umani.
Diventare bravi negoziatori si può, ma solo se si è sufficientemente capaci di sorridere di sé e dei propri errori e limiti, e accettare di essere aiutati e guidati da un coach disponibile ad indicarci come poter migliorare, ogni giorno, un passo alla volta.

Daniele Cesana , senior partner della società di consulenza di direzione Skolé, negoziatore professionale e mediatore d'affari, trader internazionale, consulente di direzione su temi di strategia, marketing e organizzazione commerciale, personal coach di imprenditori, di donne e uomini di affari.

Indice


Flavio Sanvito, Prefazione
Ringraziamenti
Consapevolezza di sé e dei propri limiti
(Premessa; Cosa sappiamo di noi stessi?; Ira ed emotività: attenzione alle conseguenze!; Quando i pregi possono diventare difetti; Autovalutarsi per valutare gli altri; La ricerca degli alibi: negoziamo onestamente con noi stessi?; Mai umiliare il "nemico"!; Sappiamo qual è il nostro modo di porci?; Come porsi strategicamente in posizione vantaggiosa nei confronti dell'interlocutore; La permalosità non ci aiuta; Ciò che possediamo ha valore affettivo solo per noi!; Compreresti da te stesso?; Il limite della presunzione; L'errore di ancorarsi a proprie, o tramandate, "certezze"; La sovrastima delle situazioni e delle probabilità; Il contesto e l'abito non fanno il monaco; Quante cose si danno per scontate su di sé; La responsabilità della tua azione, o inazione, è solo tua!; Opinabilità della ragione: in medio stat virtus; I motivi della condotta sono la vostra motivazione)
I limiti del linguaggio
(Premessa; La forza delle parole; Siamo noi a esprimerci male, non gli altri a non capire!; I trucchi del linguaggio; Il contesto descritto ci influenza sempre (l'effetto cornice); Tutto ciò che distrae è motivo di possibile pericolo negoziale!; Il comportamento paraverbale come chiave di lettura delle intenzioni; Spesso è opportuno un diverso punto di vista; Il focus deve essere solo su di noi)
Comprendere il nostro interlocutore facendoci comprendere
(Premessa; Il rispetto per l'interlocutore può solo essere vero o simulato; L'approccio con un interlocutore sconosciuto; Il ritardo è sempre e comunque uno svantaggio negoziale; Ci guida l'interesse!; L'importanza delle premesse; Partire sempre dalle premesse dell'interlocutore; Indaghiamo le motivazioni delle premesse del nostro interlocutore; Prepariamoci le risposte agli eventuali "perché"; Rispettare le premesse della controparte; Relazionarsi con umiltà, sensibilità, intelligenza; Le regole d'oro quando siamo noi a porre le premesse; Gestiamo al meglio il nostro interlocutore e i suoi obiettivi; Ascoltare e comprendere per ottenere fiducia; Cambiare posizione per poter comprendere il punto di vista altrui; L'importanza dei dettagli; Quanto più si comprende, tanto più si risolve; Non esistono problemi reali, ma fatti e situazioni reali; La contabilità emotiva personale; Dimostrarsi sempre un po' meno competenti dell'interlocutore; Lasciar finire di parlare l'interlocutore senza interromperlo; Ascoltare, non raccontare; Guidiamo il nostro interlocutore nella soluzione del problema; Non si comprano servizi, prodotti o idee, si comprano i modi in cui ci si pensa di sentire usandoli; Gli alibi spariscono di fronte a valide motivazioni; Non confrontare la nostra felicità con quella degli altri; Separare sempre le persone dal problema; Vendere il significato che una cosa ha per noi, e per gli altri grazie a noi; In conclusione)
Argomentare
(Premessa; Argomentare è giustificare; Sposiamo le valide ragioni dell'altro, ma apportiamo elementi di riflessione nuovi; L'importanza di esplicitare il tacito; Il potere del dubbio; Argomentare è saper spiegare; Consideriamo il problema da diversi punti di vista; Personalizzare le argomentazioni; Costoso non significa caro!; La rappresentazione mentale del prezzo; Il rapporto mente/prezzo; Il pericolo delle opinioni personali; "A parer mio!"; La struttura dell'argomentazione; L'importanza della chiarezza delle argomentazioni; L'importanza dei dettagli; Ordine e logica di presentazione degli argomenti; Il confronto argomentale; Non usiamo tutto il tempo per raccontare di noi!; Il linguaggio dell'argomentazione; La sperequazione percettiva; L'anzianità di servizio non è garanzia di competenza e di valore; Non facciamoci intimorire dal "ruolo"; Non facciamoci intimorire dal "logo"; Del vero e del verosimile; La leva dell'incoerenza; L'importanza delle analisi preliminari; Dedichiamo al nostro interlocutore tutto il tempo necessario)
Tutto si può negoziare
(Premessa; Il distacco dell'interesse; Apprendere dagli errori; Sul pericolo dell'invidia; C'è sempre qualcuno che vende qualcosa e qualcuno che la compra; Studiamo i codici interpretativi; Le cose hanno un significato diverso per ognuno; Si negozia prima di tutto sulle credenze; Il vantaggio del saper rinunciare; Mai mentire!; L'influenza dell'impulsività; "Mi creda!"; Conflitto e pensiero strategico; La trattativa non necessariamente deve essere fatta sul prezzo; Trattativa al rialzo o al ribasso; Le fallacie negoziali; Disponiamo sempre di tutte le argomentazioni utili; Non perdere di vista i fatti che interessano; Il miglior parametro di confronto: le reazioni degli altri; L'importanza della reciprocità; Il pericoloso bisogno di rassicurazione; Gli altri diffidano di noi: aiutiamoli)
Conclusioni (consapevoli)
Dario Forti, Postfazione. Filosofia del dubbio e formazione alla realtà
(La formazione in Italia: uno sguardo d'insieme; Il "Cesana touch")
Bibliografia.


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