Manuale dell'export manager. Politiche e tecniche di penetrazione dei mercati esteri

Autori e curatori
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 460,   figg. 53,  2a ristampa 2016,    6a edizione, aggiornata e ampliata  2012   (Codice editore 100.152)

Manuale dell'export manager. Politiche e tecniche di penetrazione dei mercati esteri
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In breve

Tutto sulle tecniche di marketing, di promozione e di gestione delle vendite all'estero.

Presentazione del volume

Per penetrare i mercati esteri con successo oggi è necessario il pieno possesso di metodologie e di tecniche commerciali, di marketing, organizzative che in questo volume vengono illustrate con ricchezza di esempi pratici tratti dalla vasta esperienza di export manager, consulente e docente in marketing internazionale dell'autore.
Confrontarsi oggi con l'internazionalizzazione e la globalizzazione è una via obbligata, non esserlo vuol dire soccombere; eccoci allora in presenza del necessario percorso che un buon export manager deve fare per conquistare i mercati esteri "giorno dopo giorno" e partecipare da protagonista alle non facili battaglie competitive che l'aspettano.
In questo libro A. Foglio dà una concreta risposta a tutti i problemi che caratterizzano la prassi e le problematiche di management dell'esportazione: come effettuare una ricerca sulle possibilità di vendita dei beni di consumo ed industriali nei mercati esteri; come segmentare i mercati e posizionarvi i prodotti; come definire la strategia di marketing internazionale; come scegliere i partner esteri; come negoziare e vendere all'estero; come redigere un contratto di rappresentanza; come organizzare una filiale all'estero; come affrontare i trasferimenti di know how
e le joint venture; come predisporre un piano di vendita all'estero e un budget; come predisporre il pricing e il listino export; come determinare le diverse forme di pagamento; come organizzare l'azione comunicazionale e promozionale; come vendere all'estero via Internet; come partecipare a fiere e mostre; come sfruttare l'azione di sostegno all'esportazione svolta dai vari enti pubblici; come organizzare un consorzio di esportatori; come organizzare un ufficio export e molto altro ancora.
Il libro è supportato dall'esperienza quarantennale di marketing di Antonio Foglio, autore per FrancoAngeli di numerose pubblicazioni.

Antonio Foglio ha svolto e svolge attività di docenza in marketing internazionale in svariate università (Verona, Suffolk-Boston, Vilnius, Kaunas, Almaty, ecc.) e di consulenza per industrie ed organismi nazionali ed internazionali (Ue, Unesco). Tra i libri pubblicati dalla FrancoAngeli si citano: Il marketing agroalimentare; Il marketing globale; Euromarketing e mercato unico europeo; La strategia di marketing internazionale; Marketing strategico e competitivo; Azienda obiettivo vendita; Strategie di vendita per l'impresa; Il marketing industriale; Il marketing della moda; E-commerce e web marketing; Decisioni di marketing e problem solving, Il glocal marketing, Il marketing ecologico; Start up; Turnaround; Lavoro e gioco di squadra.

Indice



Introduzione
L'excursus del commercio estero: gli avvenimenti, gli organismi e gli accordi internazionali
(Fmi (Fondo monetario internazionale) (1945); Ibrd (International Bank for Reconstruction and Development) (1945); Gatt (General Agreement on Tariffs and Trade) (1947); Oece (Organizzazione europea per la cooperazione economica) (1948); Comecon (Consiglio di mutua assistenza economica) (1949); Ceca (Comunità economica del carbone e dell'acciaio) (1951); Euratom (Comunità europea per l'energia atomica) (1957); Cee (Comunità economica europea) (1957-1995); Banca europea per gli investimenti (1958); Banca interamericana per lo sviluppo (1959); Efta (European Free Trade Association, Associazione europea di libero scambio: Aele) (1960); Alalc (Associazione latino-americana di libero scambio) (1960), Aladi (Associazione latino-americana d'integrazione) (1980); Opec (Organisation Petroleum Exporting Countries) (1960); Ocse (Organizzazione per la cooperazione e lo sviluppo economico) (1961); Mcca (Mercato Comune Centro-America) (1961); Unctad (United Nations Conference on Trade and Development) (1964); Adela (Atlantic Community Development Group for Latin America) (1964); Unido (United Nations IndustriaI Development Organization) (1966); Banca Asiatica per lo Sviluppo (1966); Asean (Association of South East Asian Nations) (1967); Kennedy Round (1967); Patto Andino (1969); Caricom (Comunità dei Caraibi e Mercato Comune dei Caraibi) (1973); Ecowas (Economic Community of West African States) (1975); Tokio Round (1979); Apec (Asia Pacific Economic Cooperation) (1989); Nafta (North America Free Trade Agreement) (1989); Accordo Cee ed Efta: Spazio Economico Europeo (See) (1991); Mercato Unico Europeo (1993); Wto (World Trade Organization) (1995); Unione Europea (2004-2011); Accordi bilaterali; Accordi internazionali su materie prime; Sigle e denominazioni delle principali organizzazioni economiche internazionali)
Soggetti del commercio estero
(Lo stato ed il commercio estero; L'azienda e i mercati esteri; La verifica dell'azienda nei confronti dei mercati esteri; Classificazione e caratteristiche dei beni e dei servizi oggetto) dell'esportazione)
I mercati esteri
(La globalizzazione dei mercati; La domanda internazionale; Tipologia della domanda sulla base del sistema economico; Tipologia della domanda sulla base dello sviluppo di mercato; Tipologia della domanda sulla base dell'accessibilità e dell'espansione; Tipologia della domanda sulla base dei beni oggetto di esportazione)
La ricerca di mercato: conoscere prima di agire
(L'azienda e la ricerca di mercato; L'intervento di ricerca di mercato; La scelta del mercato: valutare prima di decidere; Le tecniche di ricerca; Schema generale esemplificativo di una ricerca di mercato; Schema di ricerca di mercato per prodotto alimentare; La ricerca di mercato nel settore dei beni industriali: obiettivi e metodi)
Il marketing internazionale
(Che cosa è il marketing internazionale?; Marketing come strumento per un'efficiente presenza internazionale dell'azienda nei mercati esteri; Ruolo del marketing internazionale; Esportazione marketing oriented; Il ciclo di marketing internazionale)
La strategia di marketing internazionale
(L'approccio strategico dei mercati esteri; La politica di prodotto; La politica di prezzo; La politica di distribuzione; La politica di comunicazione; La politica di promozione; La politica di web marketing; Interventi e politiche di marketing nel ciclo di vita del prodotto; Lancio di un nuovo prodotto in un mercato estero; La pianificazione di marketing; Il controllo di marketing internazionale)
Come esportare: la politica di vendita all'estero
(Difficoltà di penetrazione in un mercato estero; Il ciclo operativo della vendita; L'organizzazione dell'ufficio export; I mezzi comunicazionali per vendere all'estero; Le azioni promozionali per vendere all'estero; La promozione pubblica; Piano comunicazionale-promozionale; Le pubbliche relazioni; La pianificazione dell'esportazione; La contrattualistica nell'esportazione)
Export Management
(I punti qualificanti; Le funzioni; Gli interventi strategici; Un decalogo per l'export manager)
Appendice 1. Equivalenze delle principali misure del sistema anglosassone e americano
Appendice 2. Abbreviazioni commerciali nell'uso anglosassone
Bibliografia.




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