La tecnica delle domande. Training rapido per avere successo nei colloqui e nelle trattative
Autori e curatori
Collana
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 160,   figg. 121,  10a ristampa 2018,    7a edizione  2003   (Codice editore 1060.69)

Tipologia: Edizione a stampa
Prezzo: € 21,50
Disponibilità: Discreta


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Codice ISBN: 9788820469634

In breve
Chi domanda comanda! Formulando le domande in modo appropriato è possibile pilotare il colloquio verso gli obiettivi che desideriamo.
Presentazione del volume

Per condurre con successo un colloquio, una trattativa, per convincere l'altro, nel lavoro come nella vita privata, bisogna superare ostacoli anche notevoli. Imparare la tecnica più efficace per porre le domande può essere d'aiuto.Infatti, le domande ben formulate danno la possibilità di pilotare il colloquio verso gli obiettivi che vogliamo raggiungere. Chi domanda, comanda , guidando la conversazione verso una meta precisa con una tecnica precisa.

Vera Birkenbihl, una delle più note formatrici tedesche, vi propone con questo libro un training rapido su una tecnica da lei messa a punto e sperimentata con successo da decine di migliaia di dirigenti, venditori, consulenti, imprenditori, professionisti.Per prendere in mano le redini della conversazione bisogna porre domande differenziate, e per poterlo fare occorre un piano finalizzato.Il libro vi consente d'acquisire una piena padronanza della tecnica e vi conduce al successo attraverso tre stadi:

- anzitutto, con una serie di esercizi, affina la propria capacità di porre le domande più adatte, essenziale perché il modo di formulare i problemi ha un'importanza decisiva;

- quindi vi consente, sempre con una serie d'esercizi, di dominare perfettamente le tecniche per "evitare il no", attraverso domande appropriate affinché l'altro accolga le vostre proposte o le vostre idee;

- infine presenta le strategie più efficaci per affrontare le situazioni in cui l'interlocutore decide di rifiutare.

Attraverso un coinvolgimento diretto, il lettore viene continuamente assistito nell'applicare quanto ha appreso.La seconda parte, infine, presenta la "teoria" su cui si basa la tecnica proposta.

Vera F.Birkenbihl è nota come trainer e come autrice di numerosi best-sellers (in italiano Stress e felicità. Guida pratica per convivere con lo stress nella vita moderna, Angeli, 19902, e Segnali del corpo. Come interpretare il linguaggio corporeo, Angeli, 1990). Tra i suoi clienti Bmw, Eriks (Alkmaar, Olanda) Krauss-Maffei, Paul Smith Assocn. (Londra), Plansee, Siemens, la Us Army.

Indice


Pratica
La capacità di porre domande
Dovete essere bravi ad indovinare
Indovinare una categoria
Indovinare una storia
Qual è il motivo che ci fa procedere a colpi di indovinelli?
Evitare il No
Strategia Anti-no
Giochi ed esercizi
Come obiettare al No
La situazione con il segno meno
Il metodo della non-sconfitta
Schema del metodo della non-sconfitta
Per avere successo con il metodo della non-sconfitta
Test pratici
Un po' di Teoria
Tecnica delle domande - Perché?
Il motivo bio-logico
Il motivo psico-logico
La realtà di chi?
Autostima
Motivazione
Il motivo logico
Situazioni per domande chiuse
Quando il professionista deve "strappare" dati al dilettante
Quando si ha a che fare con uno che parla molto
Quando si ha a che fare con un cliente che parla poco
Quando si vuole fare una riflessione logica su un problema
Gli errori che di solito si fanno nel porre domande
Più di una domanda contemporaneamente
Chi pone la domanda dà anche la risposta
Una domanda che in realtà è una aggressione

Management

Finanza. Amministrazione. Controllo

Marketing. Pubblicità. Comunicazione. Vendite

Produzione. Logistica. Qualità.

Risorse umane

Banca, credito e assicurazioni

Commercio e turismo

Pubblicazioni in Open Access


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