Guida alle tecniche di negoziazione ad uso di imprenditori, dirigenti, quadri intermedi, venditori, compratori, operatori politici, sindacali e sociali
Autori e curatori
Collana
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 256,   figg. 11,  10a ristampa 2017,    11a edizione  2002   (Codice editore 1060.58)

Tipologia: Edizione a stampa
Prezzo: € 25,00
Disponibilità: Discreta


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Codice ISBN: 9788820488475

In breve
Questo libro vi indicherà come trattare con clienti difficili o fornitori duri, come risolvere situazioni conflittuali, come acquistare una casa o trattare la cessione di un brevetto o di una licenza o la concessione di un prestito da parte di una banca o dirimere un caso difficile.
Presentazione del volume

Possedete elevate capacità di negoziazione?

Questo libro vi aiuterà a conquistarle.

The Director lo definisce una superstar della letteratura manageriale internazionale e secondo lo Standard questo volume contiene più insegnamenti sulla natura umana di una dozzina di testi di sociologia e psicologia. Per il suo valore il volume è stato pubblicato, nell'edizione originale, nella collana dell'Institute of Marketing inglese.

Siate un imprenditore, un dirigente (marketing, vendite, approvvigionamenti, amministrativo, del personale), un export manager, un buyer, un professionista, un operatore politico, sindacale o sociale, questo libro vi indicherà come trattare con clienti difficili o fornitori duri, come negoziare accordi sindacali o risolvere situazioni conflittuali, come acquistare una casa o trattare la cessione di un brevetto o di una licenza o la concessione di un prestito da parte di una banca o dirimere un caso difficile.

Le nuove strategie di negoziazione si basano su 10 principi chiave e si sviluppano in 4 fasi preliminari e 6 momenti di contrattazione. Winkler svela come massimizzare i risultati di una trattativa, sia che questa si svolga da una posizione di forza o da un di debolezza, come annullare le tattiche adottate dalla controparte, come definire di volta in volta l'azione più opportuna, come vincere le resistenze, come giungere a una conclusione positiva.

Liste di controllo e passi in istruzione programmata completano l'opera, consentendo di auto-verificare, capitolo per capitolo, il grado di apprendimento e d'acquisire l'abilità desiderata.

John Winkler, presidente del Winkler Marketing Group, è - secondo il Financial Times - uno dei maggiori esperti mondiali di tecniche di negoziazione. Sull'argomento ha tenuto centinai di seminari in decine di paesi e ha curato la formazione in questo campo di dirigenti delle maggiori società (Unilever, Coca Cola, Bp, British Leyland, Esso, Heinz, British Airways).

Indice


Il rapporto di forza
I dieci punti fondamentali della contrattazione
* Se non vi siete costretti, non trattate
* Preparatevi bene
* Fate in modo che siano loro, non voi, a effettuare il lavoro
* Pugno di ferro in guanto di velluto
* Divide et impera
* Lasciatevi sempre dello spazio
* Conservate la vostra integrità
* Ascoltate, non parlate
* Mantenete il contatto con le loro aspettative
* Rendete familiare la vostra posizione
I fondamenti del successo
* Quattro momenti chiave
* Conoscere le applicazioni
* Il profilo dell'avversario
* Il piano per la trattativa
Come ci si comporta in un negoziato
* Il condizionamento della controparte
* La motivazione nel negoziato
* La manipolazione nella trattativa
Come si mette sul tappeto la propria forza contrattuale
* La valutazione del potere contrattuale
* La strategia di contrattazione
* Tattiche e giochi
Come si conclude un accordo
* I limiti del gioco
* Il tempo nella trattativa
* Fate in modo che gli altri vedano solo le vostre ragioni
* L'uso del rinvio
* La posizione d'apertura
Come effettuare il sondaggio e la presentazione
* L'arte di porre domande
* La presentazione del caso
* La segretezza
* La presentazione di un affare complesso
* I preliminari: sondaggi e presentazioni
Resistenze e pressioni
* Una strategia di pressione: pro e contro
* Ridurre la pressione eccessiva
* Tattiche e giochi di pressione
La trattativa sul prezzo
* La presentazione delle argomentazioni sul prezzo
* Avanzare obiezioni sul prezzo
* Come affrontare le obiezioni sul prezzo
* Le trattative sul prezzo: tattiche e giochi
Richieste, concessioni e possibilità di movimento
* Del porre richieste
* Del fare concessioni
* Tattiche per cavarsi d'impaccio
* Come superare il punto morto
Trattative conflittuali e controversie
* Come trattare le controversie
* Le trattative sulla produttività
* Dell'adire le vie legali
* Tattiche e giochi
La conclusione dell'accordo
* L'arte di cogliere il momento giusto
* Ostacoli alla conclusione
* Come far capire che siete giunti all'offerta conclusiva
* Stratagemmi per la fase conclusiva
* Tattiche e giochi conclusivi







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