Vendere in banca. Tutto il colloquio di vendita banca-cliente, minuto per minuto. Metodo Domascos: DOMando AScolto Osservo
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 102,   14a ristampa 2017,    6a edizione  2002   (Codice editore 111.1)

Tipologia: Edizione a stampa
Prezzo: € 13.00
Disponibilità: Discreta


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Codice ISBN: 9788846416193

In breve
Il primo libro - MOLTO PRATICO - sulle tecniche di vendita nei servizi bancari e finanziari. Rivolto a tutti gli operatori di banca a contatto col pubblico e ai promotori finanziari.
Presentazione del volume

La promozione e vendita di servizi bancari e finanziari esige oggi una professionalità ben più accentuata rispetto al passato.

La conoscenza non può essere limitata agli aspetti tecnici dei servizi e neppure ai contenuti puramente relazionali del contatto di vendita ma deve sposarsi a rafforzate abilità commerciali, quali la capacità di far domande mirate al cliente, di osservarlo ed ascoltarlo attentamente ed attivamente, di cogliere e sfruttare adeguatamente ogni aggancio, tutti elementi la cui assoluta padronanza è presupposto indispensabile per il raggiungimento di obiettivi di budget sempre più ambiziosi ed impegnativi in un mercato sempre più affollato e competitivo.

Contrarre matrimonio con il cliente per assisterlo ed aiutarlo nella buona come nella cattiva sorte (finanziaria) è ormai un'assoluta necessità.

Individuare in anticipo i "gusti" della clientela sia per le esigenze di finanziamento che di investimento, utilizzando in maniera appropriata l'arte della vendita, significa prevenire la concorrenza ed avere la possibilità di consolidare e fidelizzare il rapporto con il cliente.

La pubblicazione, scritta in maniera pragmatica ed operativa, da tre Autori che hanno conosciuto molto da vicino il mondo della banca e della finanza, intende aiutare il lettore, operante nel settore della consulenza e promozione finanziaria, a potenziare le abilità commerciali, a rafforzare la propria forza persuasiva, ma soprattutto ad incrementare concretamente risultati di vendita e successo professionale.

Alessandro Gioli , prematuramente scomparso, si era laureato in Scienze Politiche all'Università di Firenze ed aveva avviato il suo lavoro nel settore bancario. Successivamente aveva prestato la sua attività in importanti società di consulenza e formazione, valorizzando le sue esperienze e offrendo non comuni capacità operative.

Franco Mercatelli , laureato in Economia e Commercio, ha percorso l'itinerario di carriera in Cassa di Risparmio di Firenze ricoprendo ruoli di responsabilità nelle più importanti funzioni aziendali sino a responsabile della formazione del personale. Dal 1997 si occupa presso Studio Romiti di progetti per la pianificazione commerciale e la realizzazione di interventi formativi. Opera inoltre in qualità di docente presso diverse banche.

Roberto Romiti , laureato in Economia e Commercio, trent'anni di esperienza diretta in banca, si occupa di formazione commerciale per aziende di credito sin dal 1978. È considerato uno fra i maggiori esperti in campo nazionale per il telemarketing bancario e finanziario. E' fondatore e socio accomandatario di Studio Romiti, il primo network italiano di consulenti rigorosamente di matrice bancaria, specializzato nella valorizzazione commerciale delle risorse umane in banca. Autore di due pubblicazioni di vasta risonanza tra gli addetti ai lavori: La vendita dei servizi bancari (1981), la prima trattazione sistematica apparsa in Italia sulle problematiche di vendita riferita all'ambiente bancario; Il Telemarketing in banca (1996 - coautore Giancarlo De Caro), prima pubblicazione in Italia circa il più efficace utilizzo commerciale dello strumento telefonico per banca e finanza (Metodo Phone Customer Search(r)).

Indice


La banca e la comunicazione con il cliente
(Brevi richiami al processo di comunicazione interpersonale strumento indispensabile per la buona riuscita del colloquio di vendita; La dispersione nella comunicazione verbale; La comunicazione non verbale)
Le cinque fasi del colloquio di vendita: a) l'approccio
(L'approccio iniziale al cliente: l'esigenza di un favorevole esordio; La presentazione personale e quella della banca; L'esposizione del motivo della visita; Le tecniche di riscaldamento (warm-up); Tecniche telefoniche di proposta dell'appuntamento; Tecniche di curiosity rising finalizzate all'appuntamento)
Le cinque fasi del colloquio di vendita: b) l'esplorazione del cliente
(Perché esplorare il cliente prima di offrire i nostri servizi?; Tecnica delle domande: scopi, modalità di formulazione, tipologia fondamentale; Saper ascoltare il cliente; Gli agganci commerciali; Individuare le esigenze del cliente; Tipologia dei bisogni in ambito bancario; L'esplorazione del cliente: il caso privato-famiglia; L'esplorazione del cliente: il caso azienda)
Le cinque fasi del colloquio commerciale: c) l'offerta dei prodotti/servizi
(Come formulare al meglio l'offerta di vendita; Le argomentazioni di vendita; L'argomentario, utile strumento per proposte mirate; Tipologia dei vantaggi da illustrare al cliente)
Le cinque fasi del colloquio di vendita: d) le obiezioni del cliente ed il loro trattamento
(Natura e valore delle obiezioni; Perché il cliente obietta; Quale atteggiamento tenere di fronte all'obiezione; Metodi per superare le obiezioni; Le obiezioni sincere e quelle false; Le obiezioni sul prezzo; Le domande ipotetiche del cliente)
Le cinque fasi del colloquio commerciale: e) la conclusione
(Come individuare il momento giusto per chiudere; Ostacoli alla conclusione; Comportamenti che facilitano la conclusione; Tecniche di conclusione; Le tre possibili conclusioni del colloquio)
Il riesame critico del colloquio
(L'autocritica dopo la visita; Il controllo dei risultati; La fase del post-vendita).


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