L'arte della negoziazione interculturale. Concludere affari senza barriere
Autori e curatori
Collana
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 96,      1a edizione  2000   (Codice editore 1060.109)

Tipologia: Edizione a stampa
Prezzo: € 20,00
Condizione: esaurito
Disponibilità: Nulla
Codice ISBN: 9788846420060

In breve
Un libro rivolto a tutti coloro che hanno rapporti con l'estero. Un utilissimo strumento per capire e vincere paure o rigidità ed affrontare serenamente e con più profitto relazioni con clienti, partner e fornitori internazionali.
Presentazione del volume

Nel villaggio globale del commercio del nuovo millennio le aziende di ogni dimensione si trovano spinte con sempre maggior forza e frequenza ad ampliare e diversificare sia il mercato, sia gli approvvigionamenti. La negoziazione internazionale facilitata dalle politiche economiche e da strumenti che rendono immediati i rapporti con l'estero (Internet, conference call, ecc.) sta diventando una realtà pressoché quotidiana anche per le aziende italiane, note per la capacità di innovazione per i prodotti di qualità e design. Il piccolo imprenditore o il medio manager italiano che spinge per avere nuove forme di partnership oltre confine o lavora in un contesto di business internazionale si trova spesso ben preparato a livello tecnico sul proprio prodotto o area di business. A volte però queste conoscenze non sono sufficienti perché la negoziazione abbia esito positivo: non sono state supportate da un'altrettanta buona conoscenza delle norme di comunicazione tra culture diverse.

Questo libro, con un approccio pratico e un linguaggio immediato, mira a fornire al lettore:

- una chiave di interpretazione su alcuni fallimenti o successi di negoziazione soffermandosi sulle problematiche di un rapporto tra culture differenti ed evidenziando i pregiudizi culturali subiti e imposti più frequentemente dagli italiani;

- alcune modalità per creare strategie efficaci per ampliare i temi della contrattazione;

- esempi pratici per illustrare alcuni principali modelli di comunicazione interculturale e gli errori più frequenti in cui si può incappare.

Il volume, rivolto a tutti coloro che hanno rapporti con l'estero è un utilissimo strumento per capire e vincere paure o rigidità ed affrontare serenamente e con più profitto relazioni con clienti, partner e fornitori internazionali, condizione necessaria per aggiungere valore al vostro business globale.

Ruth Ann Lake , ha lavorato prima in America Latina, poi dal 1982 in Italia per alcune principali aziende di consulenza e formazione. Svolge attività di formazione e consulenza come libera professionista anche nell'area di Cross Cultural Management. Collabora con MCE di Bruxelles e ICM di Parigi nello svolgimento di interventi pan-europei, lavorando con aziende multinazionali ed organizzazioni internazionali. È autrice presso la FrancoAngeli del libro Saper presentare, 6a edizione, 1998.

Indice


Introduzione. Perché trattare con l'estero?
La trattativa
(Caratteristiche di base / approccio quantitativo o comportamentale?; Definizione degli obiettivi, con quale sistema?; Definizione delle esigenze vostre e della controparte, con la metafora di comportamento "iceberg"; Sotto la superficie; i valori culturali; Le basi di partenza sono diverse; L'esigenza di prepararsi anche in termini interculturali; Le culture cambiano e si evolvono; La cultura generazionale; Negoziare come solista o come team; A casa nostra o da loro?; Strumenti di "legittimità")
Aspetti interculturali della trattativa internazionale; sviluppare comprensione
(Quale punto di partenza?...; I valori e le caratteristiche di base; Quando l'Italiano non nasconde le emozioni; Una "fregatura"?; Chi invita chi? e a che?; Il senso del dramma italiano: esternare i sentimenti?; Le mappe mentali della nostra cultura; La fiducia e l'onestà: essere aperti o no?; "Pacing" l'interlocutore straniero, apertura o chiusura?; La fiducia: basata sul rapporto o sulle norme?; La cultura della "dietrologia"; Arrivare subito al "dunque" con i Nordamericani; L'importanza di fare bella figura; Portarsi la pasta da casa...)
Comportamenti a dimensione interculturale
(L'utilizzo del tempo; Essere monocronico o policronico?; Cosa vuol dire "puntualità"?; Chi ha il potere e come lo dimostra?; Linee guida per gli incontri interculturali; L'etica negli affari)
Modalità di comunicazione: elementi interculturali
(Apprendiamo a comunicare in una cultura...; La comunicazione non-verbale; Il guardarsi negli occhi; La gestione dello spazio; La stretta di mano; Come usiamo le parole?; Alto o basso contesto?; Schema verbale nelle riunioni; Le tonalità della voce; Il silenzio è d'oro; Diretto o indiretto?; Stile nel prendere decisioni; Chi decide; Decisione di un singolo o del gruppo?; L'incontro formale e informale; Feedback e verifica della percezione degli eventi; Approccio induttivo o deduttivo?; Specificare le vostre esigenze)
L'Obiettivo: Creare Valore Insieme
(Scoprire valori e crescere i vostri affari internazionali; L'apertura alle nuove esperienze; Scoprire ed intuire esigenze culturali; Ricordare i valori simbolici della comunicazione interculturale; La sfida particolare per Italia).


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