Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse
Autori e curatori
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 288,      1a edizione  2011   (Codice editore 100.748)

Tipologia: Edizione a stampa
Prezzo: € 38,50
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Codice ISBN: 9788856839128
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Codice ISBN: 9788856866438
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In breve
Il volume espone un metodo, frutto di 25 anni di esperienze, per formare dirigenti d’azienda e venditori senior sui temi della psicologia e della comunicazione nelle attività di comunicazione e di negoziazione. Un testo per tutti coloro che si trovano a vendere in ambienti complessi, a negoziare in trattative difficili, a essere protagonisti in progetti dai quali dipende l’esito di un’intera impresa e il futuro di tante persone.
Presentazione del volume



Vivere, morire, rinascere, diffondere idee, energie, passioni. Lo strategic selling assomiglia molto ad un gioco nel quale le energie delle persone si fondono, si scontrano, si mescolano, a volte con esiti fantastici. È un gioco nel quale si decide, però, il futuro delle aziende e delle persone.
Tutti in qualche momento trasmettiamo qualcosa, un'idea, un progetto, e dobbiamo lottare per convincere, far avanzare un punto di vista. Il prodotto può essere meccanico oppure un valore, un ideale. Costruire qualcosa di cui essere fieri vuol dire superare le barriere dell'incomprensione. Alcune persone hanno nella vita una missione e una professione specifica: vendere in ambienti complessi, negoziare in trattative difficili, essere protagonisti in progetti dai quali dipende l'esito di un'intera impresa e il futuro di tante persone.
In questo volume, Daniele Trevisani espone un resoconto di 25 anni di formazione, di ricerche e di corsi di vendita in ambienti complessi. Propone dunque un metodo utilizzato per formare i dirigenti d'azienda, la direzione commerciale, i direttori vendite, i venditori junior e senior, ma anche i negoziatori istituzionali, i massimi vertici d'azienda e di organismi internazionali, sui temi della psicologia e della comunicazione nelle attività di comunicazione e di negoziazione.
Insegnare a vendere può avere tante sfumature: l'addestramento insegna ad una persona come eseguire un gesto, o come parlare o ascoltare. La formazione aiuta una persona a crescere nelle competenze e abilità, sapere e saper fare. Un Maestro o mentore ti aiuta a ricentrare chi sei e cosa vuoi fare nella vita.
La via scelta in questo volume è sostanzialmente quella del Maestro, che aiuta il lettore a riflettere, a pensare, a rivedere le cose da altri punti di vista. Ma, inevitabilmente, trapela dal volume una grande mole di aspetti formativi, di tecniche, di concetti, di pratiche e suggerimenti che possono fare la differenza per una formazione vendite di alta qualità.

Daniele Trevisani , coach aziendale, formatore senior, titolare di www.studiotrevisani.it, Fulbright Scholar (onorificenza del governo USA per gli studi condotti nel campo della comunicazione), laureato in Dams Comunicazione e Master of Arts alla University of Florida, ha condotto formazione e corsi in oltre 150 imprese italiane ed estere. È formatore e referente senior per l'Italia di consultino internazionali quali Frost & Sullivan (London) e Commax Consulting (Monaco di Baviera). È fondatore di Medialab Research, Association for Advanced Research in Communication and Human Potential, formatore in comunicazione, sviluppo del potenziale umano, vendite, direzione aziendale, leadership. Sviluppa inoltre percorsi di crescita personale basati sul metodo proprietario da lui creato (HPM, Human Potential Modeling), i cui fondamenti sono pubblicati da FrancoAngeli nel volume Il Potenziale Umano .

Indice


Comunicazione, vendita consulenziale e negoziazioni complesse: strumenti per costruire il futuro
(Prepararsi da professionisti; Il Get-Ready Mind Set: L'approccio mentale dei professionisti; Muoversi entro il quadro mentale dell'interlocutore; Le aziende tornano a guardarsi negli occhi: il primato della comunicazione face-to-face; Una mente da analista; Una vendita, tante psicologie: psicologia semiotica,psicologia della fiducia,psicologia positiva, psicologia strategica; La vendita complessa: un gioco per professionisti; Team di vendita ad alte prestazioni)
Negoziatori, Venditori e Comunicatori Senior: persone fuori dall'ordinario e abilità di Key LeaderEngagement
(Il fattore umano della vendita: le energie del venditore che opera in ambienti complessi; Le competenze psicologiche di chi opera nella negoziazione, vendita consulenziale e trattative complesse; Le vendite non sono frutto del destino: formarsi alla comunicazione come leva strategica dello sviluppo)
Cinque principi basilari per chi opera nelle vendite complesse
(Principio del Battle Rhyhm: un decalogo per la vendita professionale; Principio della distinzione tra ascolto e persuasione; Principio dello stretching comunicazionale e rottura dell'incomunicabilità; Principio della formazione permanente; Principio della crescita del Potenziale Umano e crescita personale nella vendita; Aree di approfondimento per il proprio potenziale personale; Le 3 consapevolezze: di sé, dell'altro, del processo; I tanti perché di un approccio consulenziale nella vendita e nella negoziazione; La drammaturgia della vendita consulenziale, i suoi rituali di interazione: copioni, maschere, personaggi; Gli archetipi della vendita; La formazione per la vendita e negoziazione avanzata: sviluppare le abilità di reazione istantanea)
Consapevolezza di sé e vendita consulenziale
(Conoscere se stessi, conoscere l'altro, capire la relazione in corso; Chi e cosa rappresento; I nostri confini. Confini operativi, confini della mission, cosa facciamo, cosa non facciamo e perché; La consapevolezza dei confini riguarda anche la conversazione: centrare i temi e i gli argomenti; Conoscere i nostri punti di forza; I miei e i nostri limiti; Stili di comunicazione e relazione; Caratteristiche; Vantaggi; Benefici e relazione tra benefici ipotizzati e bisogni reali; Unicità e istintività; Il nostro valore, il valore reale e il valore percettivo; Trasmettere il concetto di cui si è portatori e interessarsi al processo del cliente; Identificarsi come un "punto di arrivo"; Passare dall'interesse generico alle pratiche conversazionali che lo rendono concreto; Le tecniche conversazionali)
Conoscenza del cliente e consapevolezza del cliente
(Chi sono "loro", con chi sto trattando; Chi e cosa rappresentano - piano denotativo e piano connotativo; Storia e network; Missione e posizionamento; Bisogni espressi, latenti (BSS) e bisogni potenziali; Livelli di arousal e stati emotivi; Grado di "copertura" sui bisogni esistenti; Sociogrammi decisionali; Cultura e stili comunicazionali; Loro valore e potenziale)
Analizzare i potenziali della relazione
(Opportunità del rapporto; Rischi del rapporto; Limiti e confini attuali; Limiti e confini massimi; Piano di cooperazione attuale; Piano di cooperazione futuro; Profondità di relazione; Progettazione congiunta; Terza cultura; Presidio comunicativo e Total Quality Communication)
Gestire efficacemente i diversi livelli di relazione tra aziende
(Definire il proprio target di risultato nei diversi livelli di vendita; Target di risultati ai diversi livelli di vendita; Comprendere quale livello di relazione cercano gli interlocutori e le mosse di risposta adeguate; Inquadrare la vendita complessa attraverso la sequenza a 5 punti del metodo Action Line Management: Scenari, Missioni, Value mix,Aaction Line, Front-line; Passare da una vendita stereotipata ad una vera espressione di sé, un parallelo sulla formazione dell'attore; Diagnosi del cliente: la sequenza ALM dell'impresa cliente)
Le fasi della strategia di vendita
(I principi del CVBU - Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità; I cinque punti primari per inquadrare le attività di vendita; Rendere mirata una visita all'interno di un'azione commerciale; Finalizzare le azioni verso la partnership di fornitura e il comakership (fare assieme); Potere contrattuale)
Le tecniche di ascolto
(I due livelli delle domande: domande interiori e domande esterne; Ogni mancata informazione è un rischio; Empatia e tecniche di ascolto empatico; Elementi positivi e distruttivi dell'empatia; Regole per un ascolto di qualità; Differenza tra empatia e simpatia: applicare l'empatia e non la simpatia; Tecniche di ascolto attivo; Tecniche verbali di ascolto attivo; Tecniche paralinguistiche di ascolto attivo; Tecniche non-verbali di ascolto attivo; Inquadrare diversi livelli di ascolto)
Action Lines e strategie del negoziare
(Marketing e Action Line; Dall'approccio negoziale classico all'approccio negoziale ALM; Esempio di approccio negoziale classico; Il Value Mix e la sequenza ALM per il negoziatore aziendale; Valore totale percepito (VTP) e segmenti di valore (SV); Macro-errori della negoziazione e sviluppo di una linea d'azione di successo; La linea di azione comunicativa, dalle mosse di avvicinamento alla conclusione del rapporto; Passare dalle regole preconfezionate alle linee di azione ragionate; Struttura delle linee di azione; Altri problemi e trappole della negoziazione)
La psicologia di marketing per la vendita (teoria del bilanciamento mentale)
(Il bilanciamento mentale nell'acquisto: cosa accade nella mente del cliente; Razionalità interna nelle scelte di acquisto; Acquisto e motivazione all'azione; Teoria e realtà negli acquisti attuati dalle imprese (psicologia del business-to-business marketing))
Capire come il cliente valuta le nostre offerte e le alternative (algebra mentale)
(Capire i ragionamenti del buyer: analisi di alcuni metodi di calcolo cognitivo; Modelli compensativi e modelli discriminanti: quando il cliente "chiude un occhio", e quando no; Alla ricerca delle key-variables)
Strumenti strategici per la vendita complessa e l'azione sulla psicologia del cliente (lasciapassare e obiezioni latenti). Il modello del comportamento pianificato
(Behavioral Beliefs: le credenze comportamentali; Normative Beliefs: le credenze normative; Control Beliefs: credenze sulle proprie capacità di controllo della situazione)
La comprensione del cliente e l'analisi
(Analisi del cliente e raccolta di dati preliminari di Business Intelligence sul cliente B2B; Analisi del cliente durante le fasi di contatto e colloquio; La scheda cliente; Quali informazioni raccogliere nell'intervista di vendita; Focalizzare le energie nella vendita consulenziale: analizzare il numero di linee di vendita contemporaneamente aperte; Fissare i clienti su cui concentrati)
Le aree cui indirizzare le domande per comprendere la wish-list del cliente e la sua situazione
(Il bisogno di chiarificazione i goals sottostanti l'acquisto: diradare la nube confusionale nel cliente; La fase propositiva)
Orientamento al mercato, al cliente e argomentazioni di vendita
(Il posizionamento competitivo e la riscoperta della missione; La "vendita centrata sul cliente" e le sue caratteristiche; Le To-Say-List (TSL) e Not-Say List (NTSL); Esercitazione: emersioni delle motivazioni d'acquisto e argomentazioni per la comunicazione)
Drammaturgia. Applicare la leadership conversazionale durante le fasi di vendita
(L'analisi della Conversazione Strategica (ACS); Mosse conversazionali; IL valore relazionale delle mosse e le mosse di riparazione (repair); Vendere e negoziare in culture diverse; Le linee di conversazione; Turn-Taking: la gestione dei turni di parola; Topic-Setting, Topic-Shifting e Content Management: la gestione dei contenuti conversazionali; Ricentraggio della conversazione; Mosse convenzionali e difficoltà nel dialogo tra aziende; I sistemi Motivazionali (SIM) e la leadership di vendita; L'analisi della conversazione: capire e dirigere i climi comunicativi e gli stati della comunicazione; Economia cognitiva della comunicazione nei gruppi e prioritization skills: decidere le priorità (di cosa parlare) ei formati (come parlare); Teorie dei giochi e leadership conversazionale; Teorie dei ruolo e comunicazione del ruolo di leadership; Dialogo Cooperativo (Cooperative Interaction))
Sfondi emotivi durante gli incontri di vendita
(Distinguere le emozioni; Riconoscere lo stato emotivo e dare un nome alla emozioni)
La rappresentazione di sé nella consulenza e nella vendita: teatro, maschera e "facciate" della vendita
(La rappresentazione di sé del cliente; La rappresentazione di sé del venditore o consulente; La negoziazione dei ruolo e gli esiti dell'incrocio tra le diverse rappresentazioni di sé delle parti; Le regole del colloquio e dell'intervista al cliente; La fase di introduzione e la costruzione della credibilità: analizzare i segnali deboli di contenuto e di stile; La fase di ascolto, analisi e comprensione; Analizzare i segnali verbali e non verbali del cliente)
Il principio di crescita personale per le attività di vendita consulenziale
(Esempio applicativo per il ruolo di vendita e negoziazione; Il livello più profondo della crescita personale)
Conclusioni. Trarre ispirazione dalla mente dei Samurai: i 9 segreti semplici di Musashi
Bibliografia
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