Convincere e motivare

Scienza e tecnica della persuasione

Livello
Textbook, strumenti didattici
Dati
pp. 304,      1a edizione  2011   (Codice editore 1059.22)

Convincere e motivare. Scienza e tecnica della persuasione
Tipologia: Edizione a stampa
Prezzo: € 36,50
Disponibilità: Discreta


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Codice ISBN: 9788856836424

In breve

Il volume colma una lacuna proponendo un approccio fondato sulle scienze cognitive per capire come si determini e si traduca in azioni effettive la capacità di persuasione (indispensabile per il “successo” degli individui e delle organizzazioni). A un inquadramento teorico fanno seguito un vasto repertorio di strumenti, indicazioni, metodi e schemi pratici.

Utili Link

La Gazzetta dell'Economia Intervista ad Agostino La Bella (di Alessandro Schirone)… Vedi...
Orientamenti Pedagogici Recensione (di M.Rizzuto)… Vedi...
Focus Persuasori & persuasi (di E.Cruciano e G.Sabato)… Vedi...

Presentazione del volume

Convincere e motivare significa riuscire a modificare opinioni e comportamenti degli altri per orientarli nella direzione desiderata. Come si ottiene questa capacità di persuasione, indispensabile per il successo degli individui e delle organizzazioni?
La letteratura sull'argomento è vastissima, ma la maggior parte dei manuali presenta scarsi riferimenti teorici ed è focalizzata su alcune "tattiche di influenza" quasi sempre del tipo "mordi e fuggi".
Il volume colma questa lacuna proponendo un approccio fondato sulle scienze cognitive e sulla teoria delle reti sociali per capire come si determini e si traduca in azioni effettive l'intenzione comportamentale. Vengono quindi individuati i fattori che possono influenzare i driver di comportamento, senza trascurare gli aspetti emotivi e quelli legati ai fenomeni di razionalità limitata. Questi elementi servono a spiegare come sviluppare una strategia di persuasione, come progettare sistemi motivazionali e di incentivazione, come costruire messaggi ad alto impatto persuasivo. Il volume propone dunque un vasto repertorio di strumenti, indicazioni, metodi e schemi pratici di cui vengono esemplificate le possibili applicazioni, sia a livello individuale, sia a livello organizzativo.
Particolare attenzione è dedicata al consolidamento. Infatti in tutti i contesti relazionali evoluti non è sufficiente ottenere un risultato una tantum, ma è necessario indurre modifiche comportamentali che si mantengano nel tempo. Ciò richiede interventi in grado di contrastare la naturale tendenza all'oscillazione delle opinioni e di generare un effetto di adesione duraturo. La trattazione comprende infine un capitolo dedicato alla captology (computer as a persuasive technology), ovvero alle applicazioni della straordinaria capacità delle tecnologie dell'informazione di strutturare i processi mentali delle persone.
Valido supporto nei corsi universitari e post-universitari riguardanti la comunicazione, la negoziazione, le tecniche di vendita e, in generale, i sistemi di governance, il libro si rivolge ai professionisti e dirigenti che desiderino migliorare le proprie capacità di persuasione.

Agostino La Bella , professore ordinario di Ingegneria gestionale e prorettore all'organizzazione e sviluppo nell'Università di Roma "Tor Vergata".
Alessandra La Bella , ingegnere e dottore di ricerca in Ingegneria economico-gestionale, lavora in NTV, presso la Direzione Viaggiatori, come responsabile dell'informazione al pubblico.

Indice



Agostino e Alessandra La Bella, Prefazione
La difficile arte di persuadere
(Introduzione; Il potere della persuasione; Le attività di influenza e la persuasione nelle strutture organizzate; Gli stadi di persuasione; Il processo; Le cinque forze trainanti; Riepilogo)
Teoria della persuasione
(Introduzione; Psicologia della persuasione; Un approccio strategico; Modelli di simulazione; Tattiche di influenza; Riepilogo)
Sfera emotiva, razionalità e comunicazione
(Introduzione; La sfera emotiva nella persuasione; L'argomentazione razionale; Linguaggio e comunicazione verbale; La comunicazione non verbale; La costruzione scenica; Riepilogo)
Bias cognitive e framing
(Introduzione; Framing; Bias semplificanti; Bias di controllo; Bias motivazionali; Riepilogo)
Creare la connessione
(Introduzione; Credere in sé stessi; Il contatto visivo e il sistema di rappresentazione mentale; Attenzione e ascolto; I tipi psicologici; La finestra Johari; Mirroring e matching; Riepilogo)
Tattiche di persuasione
(Introduzione; La razionalità limitata e le quindici tattiche di persuasione; Dal principio del contrasto alla tattica dell'ammissione: cinque tecniche per influire istantaneamente sull'atteggiamento mentale; Dalla dissonanza cognitiva al principio di autorità: cinque tecniche per influire sulla percezione normativa; Dal principio di attrazione alla pillola magica: cinque tecniche per influire sulla percezione del controllo; La difesa; Riepilogo)
Consolidare i comportamenti
(Introduzione; Rinforzo, stabilizzazione ed estinzione; Uso ottimale del rinforzo positivo; L'effetto Pigmalione; Gli errori da evitare; Riepilogo)
Persuasione nelle organizzazioni complesse
(Introduzione; Le reti sociali; La dinamica delle opinioni nelle reti sociali; Analisi strutturale; I primi birilli; Applicazione sperimentale; Riepilogo)
Il computer persuasivo
(Introduzione; Tecnologia e processi cognitivi: la teoria della mente estesa; Le funzioni persuasive del computer e della rete; Informazione, suggestione e credibilità del web; Riepilogo)
La persuasione in pratica: considerazioni finali
(Introduzione; Persuasione quotidiana; Persuasione e politica; Persuasione e leadership; Persuasione e marketing; Etica della persuasione; Riepilogo)
Appendice
(Analytic Hierarchy Process (AHP). Una metodologia per il trattamento dei dati e delle opinioni)
Bibliografia
Indice analitico.




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