Il training per i venditori nell'era della qualità e del servizio

Gestire con successo l'evoluzione del cliente

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pp. 128,   figg. 24,     2a edizione  2002   (Codice editore 562.75)

Il training per i venditori nell'era della qualità e del servizio. Gestire con successo l'evoluzione del cliente
Tipologia: Edizione a stampa
Prezzo: € 19,50
Disponibilità: Discreta


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Codice ISBN: 9788846407627

In breve

Come affrontare un piano di formazione aziendale per la forza vendite.

Presentazione del volume

"L'azienda mi ha affidato il lancio della nuova linea di prodotti e la responsabilità del corso ai venditori. Dovrò pensare alla stesura degli argomenti da esporre ed alla trasmissione delle informazioni".

Se questa è la riflessione di un non specialista della comunicazione, spesso si accompagna ad un senso d'inadeguatezza al compito assegnato; anche se si è molto efficienti nella abituale occupazione, si teme di rischiare la credibilità acquisita, nel confrontarsi con una materia nuova e delicata, specie se si tratta delle informazioni necessarie per vendere.

Questa è una situazione frequente nelle piccole e medie imprese dove, di solito, non è presente un trainer o un formatore, e ci si affida all'uomo di staff che si occupa della linea di prodotti da "spingere".

Questo testo è scritto per permettere di affrontare con successo, anche senza essere degli specialisti della comunicazione, l'esperienza di un piano di formazione aziendale rivolto alla forza vendite.

Ma con l'attenzione rivolta soprattutto alle esigenze della clientela! "Nell'era della Qualità e del Servizio", come dice il titolo, non è più sufficiente esporre ai venditori le caratteristiche dei prodotti, ma bisogna chiedersi: "come le "leggerà" il cliente quando sarà a contatto diretto con esse? Le riterrà adeguate alle sue aspettative?"

Questo testo vi darà gli strumenti necessari

* per giudicare il prodotto con gli occhi del cliente potenziale,

* per predisporre un training "ritagliato" su misura per un mercato che esige un prodotto di qualità ed un servizio ineccepibile,

* per ottenere dai partecipanti al training una collaborazione efficace e coerente con le attuali esigenze di Qualità e Servizio dei clienti.

Vincenzo Pezzella ha maturato una lunga esperienza nella vendita di beni e servizi nel settore sanitario. Attualmente si occupa di fidelizzazione del cliente e di ottimizzazione della partnership. È autore di articoli sulla qualità, sull'orientamento al cliente e sull'utilizzo di Internet nel commercio.

Indice

La scelta e l'approccio del neo-trainer
* I criteri di base da adottare
* Trainer o formatore?
* La posizione aziendale del trainer
Il tipo di pubblico
* Età anagrafica ed età aziendale
* Chi ha voluto il corso?
* La presentazione di un nuovo prodotto
* L'incremento delle vendite
* La gestione dei costi
* Le richieste dei venditori
* I cambiamenti dei mercati
* L'affinità culturale
* La catena distributiva
Il tipo di prodotto
La scelta della località e del locale
* I prerequisiti
* Le regole fondamentali
* Le caratteristiche fisiche del locale
I supporti multimediali
* Diapositive
* Lavagna luminosa e lucidi
* Fotografie
* Filmati
* Computer
Le forme di comunicazione del trainer e la scelta degli strumenti didattici in funzione del prodotto
* Perché adeguare la comunicazione ai modi in cui il prodotto giunge al destinatario finale
* Primo esempio - prodotto da supermercato: vasetto di marmellata
* Secondo esempio - prodotto da interni: una cyclette ad uso domestico
* Terzo esempio - capo di abbigliamento: un indumento di biancheria intimo femminile
* Quarto esempio - prodotto da esterni: un gazebo da giardino
* Quinto esempio - prodotto specialistico: un'apparecchiatura computerizzata
La "scomposizione" del prodotto/servizio
Qualità e servizio nel programma del corso
* Il riferimento alla Certificazione di Qualità
* Oggettività e percezione
* Le "occasioni di servizio"
* Il prodotto si acquista o si "condivide"?
La leadership del trainer
* Le regole fondamentali nel rapporto docente-allievi
* Il trainer è un sorvegliato speciale
Il materiale da lasciare ai corsisti al termine del training
* L'organizzazione del materiale di fine corso
* Le informazioni contenute nel materiale di fine corso
* Le informazioni direzionali
Sviluppare le competenze
* La globalità aziendale è una scelta "politica"
* La creazione della nuova sintonia nel team di vendita
* L'incontro di due funzioni: lo sviluppatore di competenze
* Fare le cose semplici!




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