L'ottimismo nella vendita

Come trasformare, attraverso la psicologia, le esigenze del cliente in opportunità di vendita di prodotti moda e non solo

Autori e curatori
Contributi
Vittorio Radice
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 176,   1a ristampa 2010,    2a edizione, nuova edizione  2008   (Codice editore 577.4)

L'ottimismo nella vendita. Come trasformare, attraverso la psicologia, le esigenze del cliente in opportunità di vendita di prodotti moda e non solo
Tipologia: Edizione a stampa
Prezzo: € 19,00
Disponibilità: Discreta


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Codice ISBN: 9788846495389

In breve

Chi vende moda, vende identità, piacere, gioco, fascino, divertimento e creatività. Per venderla bene è necessario collocarla in un’atmosfera di ottimismo e saperla valorizzare con il marketing relazionale e la cura del cliente. Questa nuova edizione del volume propone un percorso verso la felicità e l’efficacia nella vendita, basato sulla conoscenza dei fenomeni psicologici che guidano l’agire individuale e sociale, spiegando come coinvolgere il cliente in una esperienza di shopping piacevole.

Presentazione del volume

C'è aria nuova nei mercati: i clienti pongono nuove sfide. Chiedono nuovi servizi. Esprimono nuovi valori. Sono mossi da differenti desideri. Chiedono di essere coinvolti e di partecipare. Fuggono la noia e cercano il piacere, il divertimento e l'esperienza.
C'è aria nuova nelle vendite: si è passati dall'era della transazione economica a quella della relazione con il cliente e si parla sempre più di esperienza di vendita e di emozioni. In questi nuovi scenari servono venditori capaci di sviluppare nuove competenze: venditori-consulenti, che oltre a promuovere prodotti e servizi, sappiano vendere idee, costruire relazioni, e aggiungere valore. Venditori che sappiano interpretare il prodotto comprendendone sia le dimensioni cognitive che affettive.
Ci sono venditori che sembrano impiegare tutte le loro energie per raggiungere l'infelicità nella vendita, ricorrendo a modelli di comportamento inadeguati alla soddisfazione del cliente, e altri invece che sanno perseguire l'obiettivo di vendita collaborando con il cliente e rendendolo felice e coinvolto in una esperienza intrigante.
Chi vende moda, vende identità, piacere, gioco, fascino, divertimento e creatività. Per venderla bene è necessario collocarla in un'atmosfera di ottimismo e saperla valorizzare con il marketing relazionale e la cura del cliente. Questa nuova edizione de L'ottimismo nella vendita contiene un nuovo capitolo su "Il prodotto come esperienza" e propone un percorso verso la felicità e l'efficacia nella vendita, basato sulla conoscenza dei fenomeni psicologici che guidano l'agire individuale e sociale, spiegando come coinvolgere il cliente in una esperienza di shopping piacevole e divertente.
L'ottimismo nella vendita costituisce una preziosa guida alla comprensione e applicazione delle strategie di marketing relazionale, sia per gli operatori del settore moda (imprenditori, direttori marketing e di prodotto, responsabili delle pubbliche relazioni, gestori punti vendita) sia per tutti coloro che vogliono rendere fashion i prodotti di qualsiasi settore, sia per gli studenti di master nella moda.

Indice



Vittorio Radice, Prefazione
Introduzione
Lo shopping come esperienza
(Mettete emozioni nei vostri cannoni; Da "Alice nel paese delle meraviglie" a "Regina di cuori"; I clienti hanno molte cose da dire; Il consumatore al potere; Smile marketing; Lo shopping come esperienza in cinque regole; Lo shopping come esperienza attraverso i film)
Orientamento al cliente: il marketing relazionale
(La luce abbagliante della qualità: dalle ricette alle favole; Prendersi cura dei propri clienti; Prendersi cura dei propri collaboratori; Fino a che punto arrivare?; Un vaccino omeopatico; Il terzo orecchio del detective relazionale; Il circuito dell'ascolto in azienda; Cosa vuole il cliente?; Marketing relazionale e progettazione degli spazi; L'orientamento al cliente in dieci regole; L'orientamento al cliente nella moda attraverso i film)
Conoscere il cliente
(Il cliente, questo sconosciuto: cosa pensa, cosa prova; Tra il dire e il fare; Tra il dire e il fare ci sono di mezzo gli altri; La benzina che fa andare il motore; I processi di conoscenza del prodotto; Cosa significa il cliente comprando moda; Sette regole per conoscere il cliente; La conoscenza del cliente nella moda attraverso i film)
Il marketing di sé
(Sapersi presentare; La relazione comunicativa; La comunicazione non verbale; La comunicazione verbale; Saper conversare; Come conosciamo gli altri e ci formiamo le prime idee; La conoscenza di sé; Le buone e le belle maniere; Il bon ton nella vendita; Il marketing di sé in sette regole; Il marketing di sé nella moda attraverso i film)
La comunicazione efficace
(La competenza comunicativa; I muri di Berlino nelle relazioni interpersonali; La preparazione: gli ingredienti per cucinare il piatto; La presentazione dei prodotti; L'architettura del discorso; La creatività nella comunicazione; Le domande di verifica; Lo stress nella comunicazione di vendita; La comunicazione efficace in due ricette; La comunicazione efficace nella moda attraverso i film)
La persuasione
(La comunicazione persuasiva; La persuasione nella moda: "vesto e quindi sono"; "Cosa dico": il messaggio moda persuasivo; Come scegliere le argomentazioni sul prodotto; Chi parla: il venditore di moda persuasivo; A chi parlo: il cliente di moda che si fa persuadere; "Agisco e dunque compro": le armi della persuasione; La persuasione in sette osservazioni; La persuasione nella moda attraverso i film)
Gli stili di vendita
(Vecchi e nuovi venditori: verso la felicità; Una strada verso la felicità: lo stile assertivo; Le aspettative positive: il lupo è sempre meno brutto...; Il venditore drago: lo stile aggressivo; Il venditore peluche: lo stile passivo; Il venditore leone: lo stile assertivo; I buoni rapporti vanno creati; Gli stili di relazione in sette osservazioni; Gli stili di vendita nella moda attraverso i film)
Considerazioni conclusive
(L'ottimismo come ingrediente essenziale della vendita)
Bibliografia
A proposito di Polimoda.




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