La negoziazione internazionale come processo psicologico

Teorie e tecniche cognitive di analisi e formazione

Contributi
Albert Ellis
Collana
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 240,      1a edizione  2009   (Codice editore 2001.63)

La negoziazione internazionale come processo psicologico. Teorie e tecniche cognitive di analisi e formazione
Tipologia: Edizione a stampa
Prezzo: € 31,50
Disponibilità: Discreta


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Codice ISBN: 9788856805666

In breve

Un contributo originale su un tema che sempre più coinvolge funzionari, diplomatici, politici, cooperatori e addetti alle Ong … Contemperando conoscenze di psicologia/psicoterapia cognitiva e di scienze politiche, il testo esamina un’ampia gamma di teorie e di dati per spiegare funzioni, disfunzioni e miglioramenti possibili dei processi di negoziazione, sia in condizioni ottimali che soprattutto in condizioni avverse.

Presentazione del volume

Viviamo in una società globalizzata che costantemente cambia e si evolve. Questi cambiamenti sono spesso il risultato di negoziazioni internazionali che dovrebbero essere in grado di condurre alla costruzione di soluzioni positive e di processi di pace senza perdenti.
In questo volume gli Autori, contemperando conoscenze di psicologia/psicoterapia cognitiva e di scienze politiche, esaminano un'ampia gamma di teorie e di dati per spiegare funzioni, disfunzioni e miglioramenti possibili dei processi di negoziazione, sia in condizioni ottimali che soprattutto in condizioni avverse.
Fra gli argomenti trattati:
- conoscenze ed emozioni nel contesto della negoziazione;
-caratteristiche e tratti di personalità dei negoziatori efficaci;
- visioni contrapposte della guerra e delle crisi internazionali;
- meta-comunicazione e meta-cognizione nelle relazioni di negoziazione;
- chiavi emotive per superare le fasi di stallo e di riluttanza alla negoziazione;
- elementi di un programma cognitivamente orientato per la formazione dei negoziatori;
- una sezione di "guida pratica" per collegare aspetti teorici e operativi.
La premessa degli Autori è chiara: pace e stabilità creano vincitori su tutti i lati.

"... Un libro innovativo che collega due differenti campi di studio costituendo un'accurata base per preparare i futuri negoziatori internazionali e per interpretare il processo di negoziazione..." (Scott W. Brown, PsycCritiques, American Psychological Association)

Francesco Aquilar, psicologo psicoterapeuta, è presidente dell'Associazione Italiana di Psicoterapia Cognitiva e Sociale (AIPCOS). Didatta delegato per le Relazioni Internazionali della Società Italiana di Terapia Comportamentale e Cognitiva (SITCC), è membro del Governing Body della European Association for Behavioural and Cognitive Therapies (EABCT). Ha pubblicato numerosi volumi di argomento psicoterapeutico e psicosociale, fra i quali: Test psicologici e pubblicità: studi e ricerche sul controllo psicologico dell'efficacia (1982); Riconoscere le emozioni (2000); Le donne dalla A alla Z (2006).
Mauro Galluccio, Ph.D. in Scienze Politiche all'Università di Bruxelles, è presidente della European Association for Negotiation and Mediation (EANAM). È stato coordinatore politico presso il Direttorato Generale per lo Sviluppo e le Relazioni con gli Stati Africani, Caraibici e del Pacifico presso la Commissione dell'Unione Europea.

Indice



Albert Ellis, Nota introduttiva
Francesco Aquilar, Mauro Galluccio, Negoziazioni interpersonali. Prefazione all'edizione italiana
Premessa. Perché questo libro di psicologia della negoziazione internazionale, e come è fatto
Aspetti teorici e psicologici della negoziazione internazionale
(Introduzione; Cooperazione internazionale; Alcune domande; La negoziazione internazionale; Strategie di value claiming e di value creating e dimensione interpersonale; Negoziare una relazione di lavoro; Evidenza degli aspetti cognitivi ed emotivi nella negoziazione internazionale; Comunicazione e processo negoziale; Un progetto di ricerca; Guida pratica. La consapevolezza necessaria per i negoziatori)
Psicologia per la pace e prevenzione della guerra: consapevolezza degli aspetti psicologici
(Intuizioni psicologiche nello studio delle crisi internazionali; Importanza della leadership; Groupthink (pensiero di gruppo); Sintomi di Groupthink; Le conseguenze del Groupthink; In che modo l'appartenenza al gruppo può influenzare l'individuo?; In che modo i leader interpretano gli eventi; Crisi internazionali; Le crisi possono essere gestite?; Gestione delle crisi; Scelte, opzioni e strategie; Implementazione della strategia; Perché così tante crisi non sono state gestite al meglio?; Il ruolo giocato dalla cognizione umana nello scoppio e nella gestione della guerra; Percezioni adeguate e indagate; Percezioni inadeguate e fallimento della comunicazione; Evoluzione delle circostanze; Identificazione dei problemi; Elaborazione delle informazioni; Fini e mezzi; Osservazioni conclusive; Guida pratica. Processi cognitivi ed emozioni)
Aspetti cognitivi, emotivi e comunicativi della negoziazione internazionale
(Introduzione; Realtà percepita; I negoziatori sono esseri umani; Relazioni interpersonali; Emozioni e negoziazione; Processo di comunicazione; Il modello cognitivo; Analisi del modello cognitivo di Beck applicato alle negoziazioni; Analisi del modello relazionale-emotivo-comportamentale di Ellis applicato alle negoziazioni; Cicli cognitivi interpersonali; Processo di metacomunicazione e relazione di lavoro; Neuroscienze e negoziazione e relazione di lavoro; Neuroscienze e negoziazione internazionale; L'influenza delle emozioni nel processo decisionale; La coscienza umana; Processi motivazionali; Sistemi Motivazionali Interpersonali; Neuroscienza affettiva; Osservazioni conclusive; Guida pratica. I Sistemi Motivazionali Interpersonali e la loro applicazione nella negoziazione)
La competenza emotiva nella negoziazione internazionale e nella pratica della mediazione
(Introduzione; Esperienza emotiva; Comunicazione emotiva; Le emozioni nei contesti negoziali; Esame della comunicazione emotiva durante la negoziazione internazionale; Competenza emotiva; Osservazioni conclusive; Guida pratica. Le Funzioni Metarappresentazionali e la loro applicazione alla negoziazione internazionale)
Aspetti cognitivi ed emotivi nella pratica negoziale e di co-mediazione: un progetto di ricerca
(Introduzione; Migliorare una relazione di lavoro; Cambiamento sociale; Processo negoziale nell'Unione Europea; Scopo della ricerca; Metodologia della ricerca; Analisi descrittiva; Percentuali di risposte sulle caratteristiche personali oggetto di ricerca; Caratteristiche negative; Caratteristiche Positive; Osservazioni conclusive; Guida pratica. Che cosa può imparare il negoziatore dalle ricerche sulla negoziazione e da quelle sulla speranza)
Che cosa ha fatto la psicoterapia per la negoziazione internazionale e la mediazione e cosa può ancora fare
(Psicoterapia cognitiva e negoziazione internazionale: cenni storici; Critiche all'approccio cognitivo e cognitivo-comportamentale tradizionale; Sfera di applicazione; Sintesi dei contributi verso una psicologia cognitivista della pace; Metarappresentazione e metacognizione; Osservazioni conclusive. Guida pratica. Psicoterapia sociale cognitivista in azione)
Conclusioni e direzioni future: verso una Scuola di specializzazione europea cognitivamente orientata per la negoziazione e la mediazione
(Introduzione; Il Progetto di una Scuola Cognitivista Europea per la Negoziazione Internazionale; Guida pratica. Formazione cognitivista di gruppo e caratteristiche dei formatori)
Obiettivi concreti
(Migliorare la comprensione dei processi: nuovi metodi per negoziare; Una teoria tridimensionale della conoscenza individuale: organizzazione cognitivo-emotiva, modalità di attaccamento, sviluppo della metacognizione; Le organizzazioni cognitivo-emotive e il loro significato evolutivo; Le modalità attaccamentali e i modelli operativi interni; La personalità retrostante: tipi di egocentrismo cognitivo, cicli interpersonali problematici, livelli di metacognizione, organizzazione degli scopi, controllo/discontrollo degli impulsi; Diagnosi e autodiagnosi delle tre dimensioni; Migliorare le competenze cognitive e superare le distorsioni cognitive; Migliorare le competenze sociali e comportamentali; Migliorare le competenze comunicative; Migliorare la competenza emotiva e le funzioni metacognitive; Migliorare la mindfulness e la capacità di concentrazione; Migliorare la tolleranza alle frustrazioni e i processi della speranza; Lineamenti di un programma di formazione in 15 incontri; Visione d'insieme finale)
Appendice
(Fattori considerati pericolosi nello studio delle negoziazioni ACP-UE; Fattori considerati relativamente meno negativi nello studio delle negoziazioni ACP-UE; Fattori considerati positivi nello studio delle negoziazioni ACP-UE)
Bibliografia.






  • Psichiatria, neuropsichiatria, neuroscienze, psicofisiologia, psicobiologia
  • Psicologia cognitiva, psicologia della personalità
  • Psicologia sociale, di comunità, politica, ambientale, dell'emergenza, del turismo
  • Scienze e tecniche psicologiche per l'intervento clinico

    Scienze e tecniche psicologiche per il lavoro, l'impresa, le organizzazioni

    Teoria e tecniche dei test, psicometria, psicodiagnostica

    Scienze e tecniche psicologiche dello sviluppo e dell'educazione

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