Diventa il venditore che fa la differenza

Tullio Miscoria , Vincenzo Patti

Mario Del Corso

Lista Contributi

Sales management - Tecniche di vendita. Telemarketing

Testi per professional

pp. 144,      1^a edizione  2014   (Codice editore 1060.255)

Saper parlare e porsi in un certo modo, imparare a dare per ricevere, sentirsi parte di una squadra e lavorare in team, essere curiosi e continuare ad allenarsi sono solo alcuni degli spunti che troverete in questa guida. Un testo agile, che nasce “sul campo” non solo per il venditore che cerca nuovi stimoli, ma anche per chi dirige una rete vendita e vuole motivare i propri collaboratori.

Il mercato è in crisi. Lo scenario è super-competitivo. E i clienti sono sempre più esigenti. Essere "bravi" non basta più.
* Come fare il "salto di qualità" e tirar fuori il proprio talento?
* Esperienza, preparazione, carisma, stile: cosa conta di più?
* In che modo conquistare nuovi clienti e fare davvero la differenza per la propria azienda?
Questo testo raccoglie una serie di suggerimenti concreti, idee e consigli per migliorare le capacità di un funzionario di vendita - ma anche di un responsabile commerciale - e realizzare obiettivi significativi anche in situazione particolarmente sfidanti.
Le riflessioni nascono dall'attività quotidiana dei due autori, trainer e consulenti in ambito commerciale e manageriale, e dai risultati ottenuti nel corso di oltre vent'anni.
Saper parlare e porsi in un certo modo, ottenere fiducia e lavorare in team, essere curiosi e continuare ad allenarsi... sono solo alcuni degli spunti che troverete in questa guida; un testo agile, che nasce "sul campo", non solo per il venditore che cerca nuovi stimoli, ma anche per chi dirige una rete vendita e vuole motivare i propri collaboratori.

Tullio Miscoria, dopo una carriera manageriale che lo ha portato alla Direzione Commerciale di aziende nazionali e multinazionali, dall'inizio degli anni '90 si occupa di sviluppo di reti vendita e di formazione. Ha svolto oltre 3.000 giornate di aula ed ha operato a favore di oltre 200 aziende, anche su incarico di primarie società di consulenza, enti ed associazioni di categoria.
Vincenzo Patti ha sviluppato significativi progetti volti ad accrescere l'efficacia delle organizzazioni commerciali, attraverso interventi di consulenza e percorsi formativi mirati. È trainer delle Sales Academy di note aziende nazionali e multinazionali, relatore in convention e promotore di eventi outdoor in abbinamento con varie discipline sportive.

Mario Del Corso, Prefazione
Per partire
La differenza tra distribuire e vendere
Per vincere serve un pilota di talento… e non solo!
La differenza tra uno bravo e un talento
"Perché tra le tante offerte sul mercato dovrei scegliere la sua?"
E tu ce l'hai l'X-Factor?
Quanto conta il carisma
Le abilità relazionali e negoziali
Se ci credi, ce la fai(?)
Esperienza o preparazione?
La rana e il pipistrello: dalla reattività alla proattività
Chi ha stile si riconosce
Tutta questione di leadership
L'efficacia dell'approccio metodologico
"Mi farebbe piacere incontrarla"
Parli come badi
Evita di fare lo sbruffone
"Voglio schiacciatori che schiaccino bene palloni alzati male"
Vendere di tutto e di più
Cosa avreste pensato al posto nostro?
Difendere il prezzo a qualunque costo
I prezzi: facile abbassarli, più complesso alzarli
La capacità di organizzarsi
Non si va a caccia con il mitra
Per ricevere bisogna prima dare
La Direzione vendite
Che cosa vorrei sentirmi dire dal mio Area manager
Un Direttore vendite si valuta solo dagli economics?
Sai essere un motivatore?
Sul campo, a fianco dei miei collaboratori
Sfida o salto nel buio?
Nessun venditore è un'isola
"Un corso di formazione a me, che ho più di dieci anni di esperienza?"
Giunti al traguardo - Lettera a un giovane venditore
Letture consigliate
Gli Autori.

Tullio Miscoria e Vincenzo Patti sono Trainer, Coach and Consultant, esperti di comunicazione, vendita, negoziazione e management e guidano persone, team e organizzazioni a raggiungere l'eccellenza. In questi anni hanno progettato ed erogato percorsi formativi in ambito commerciale e manageriale per primarie imprese nazionali e multinazionali.
Il loro modello formativo alterna momenti di analisi, riflessione critica e definizione di linee guida (attività di laboratorio) ad altri di sperimentazione ed allenamento (attività di palestra) in un clima stimolante, interattivo e partecipativo. Concretezza e pragmaticità sono il loro punto di riferimento nella loro attività professionale.
Hanno anche preso parte a numerosi progetti di implementazioni di reti vendita e di riassetto organizzativo, attraverso analisi di clima, valutazione del potenziale e gestione del processo di ricerca, reclutamento, inserimento e affiancamento di risorse commerciali.

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