Vendere in video visita

Avvicinare e conquistare i clienti risultando autorevoli, coinvolgenti e convincenti

Contributi
Sergio Vairetto
Collana
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 130,      1a edizione  2021   (Codice editore 1060.323)

Vendere in video visita Avvicinare e conquistare i clienti risultando autorevoli, coinvolgenti e convincenti
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In breve

La video visita: un diverso modo per attivare nuovi contatti, verificare le opportunità di collaborazione e gestire le trattative con clienti attivi e potenziali. Con uno stile accessibile, spunti concreti e suggerimenti applicabili, questo testo vuole orientare venditori, account, agenti e area manager per organizzare e condurre video visite efficaci e coinvolgenti.

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Millionaire Vendere in un anno è cambiato tutto… Vedi...

Presentazione del volume

La video visita: un diverso modo per attivare nuovi contatti, verificare le opportunità di collaborazione e gestire le trattative con clienti attivi e potenziali.

La pandemia, che ha sconvolto il mondo nel 2020, ha portato con sé moltissimi cambiamenti. Tra questi, anche un'incredibile accelerazione nell'uso degli strumenti digitali, tra cui le piattaforme di video conference, per comunicare, interagire e persino avviare nuovi contatti commerciali.
È facile prevedere che, anche in una "nuova normalità", queste modalità saranno privilegiate, in alternativa all'incontro in presenza, sia per consentire un primo momento di confronto con un potenziale cliente sia per approfondire gli aspetti di un'offerta con clienti già attivi.
La video visita, tuttavia, richiede ai team commerciali di apprendere rapidamente nuovi approcci di metodo e di stile, per gestire efficacemente incontri in cui:
• minore è il tempo a disposizione per "andare al punto", accrescere l'interesse e accelerare il processo decisionale;
• maggiore è la complessità nel mantenere alta l'attenzione dell'interlocutore, che potrebbe facilmente distrarsi dall'arrivo di mail e messaggi;
• maggiore è la difficoltà a cogliere i segnali non verbali e, quindi, a comprendere il feedback, al di là delle parole.
Da tutte queste esigenze scaturisce la necessità di aggiornare la preparazione di venditori, account, agenti e area manager per affrontare incontri e trattative da remoto in modo autorevole e convincente.
Con uno stile accessibile, spunti concreti e suggerimenti applicabili, questo testo vuole orientare tutte queste figure a organizzare e condurre video visite efficaci e coinvolgenti.

Tullio Miscoria, partner Harris Italia, dopo una lunga carriera all'interno di note aziende italiane e multinazionali, ha messo a frutto le esperienze maturate in contesti di eccellenza, operando come trainer in area commerciale e manageriale e come specialista nel rilancio di organizzazioni di vendita.

Vincenzo Patti, partner Harris Italia, dopo aver maturato una significativa esperienza nel comparto commerciale di due importanti realtà italiane, dal 2006 si dedica alla formazione e alla consulenza, partecipando anche alla creazione di alcune Sales Academy e alla progettazione e realizzazione di alcuni Master aziendali.

Tullio Miscoria e Vincenzo Patti hanno pubblicato per i nostri tipi, nel 2014, Diventa il venditore che fa la differenza.

Indice

Sergio Vairetto, Prefazione
Invito alla lettura
Da esigenza a opportunità
Affrontare le nuove sfide con il giusto mindset
Anche in video non rinunciamo ad avviare un rapporto empatico
Quanto è grande il gap tra incontro in video e in presenza?
Diverso modo di comunicare o di vendere?
Perché scegliere noi? In che cosa siamo migliori?
L'avvicinamento con il potenziale cliente
"Buongiorno, dottor Rossi..."
I tempi e i ritmi dell'online
Progettare e preparare il video incontro
L'utilizzo dei materiali
È tutta questione di fiducia
Le presentazioni: una noia mortale, a meno che...
"Il tecnico le spiegherà tutto..."
Perché il confronto non diventi scontro
Dove vai se il feedback non ce l'hai?
Gestire bene la contrattazione: tips & tricks
... E non dimenticare il follow-up!
Meeting & training online... efficaci quasi come in presenza
Ultimi accorgimenti, si inizia!
I 10 key point per essere efficaci e convincenti
Bibliografia
Gli Autori.


Corsi e seminari

Tullio Miscoria e Vincenzo Patti sono Trainer, Coach and Consultant, esperti di comunicazione, vendita, negoziazione e management e guidano persone, team e organizzazioni a raggiungere l'eccellenza. In questi anni hanno progettato ed erogato percorsi formativi in ambito commerciale e manageriale per primarie imprese nazionali e multinazionali.
Il loro modello formativo alterna momenti di analisi, riflessione critica e definizione di linee guida (attività di laboratorio) ad altri di sperimentazione ed allenamento (attività di palestra) in un clima stimolante, interattivo e partecipativo. Concretezza e pragmaticità sono il loro punto di riferimento nella loro attività professionale.
Hanno anche preso parte a numerosi progetti di implementazioni di reti vendita e di riassetto organizzativo, attraverso analisi di clima, valutazione del potenziale e gestione del processo di ricerca, reclutamento, inserimento e affiancamento di risorse commerciali.

Per ulteriori informazioni clicca qui:
www.harrisitalia.it







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