Questo lavoro affronta il tema delle relazioni università-impresa come modalità di trasferimento tecnologico e di valorizzazione delle capacità di ricerca delle strutture di ricerca accademica. L’obiettivo è di individuare le condizioni che consentono di instaurare una collaborazione di successo tra università e impresa, approfondendo in particolare il ruolo delle capacità di marketing nella gestione di progetti di sviluppo congiunto. La rilevanza del tema si riconnette alla crescente centralità attribuita allo sviluppo di relazioni università impresa come fattore di innovazione e volano per lo sviluppo delle economie dei paesi industrializzati, esposti a pressioni competitive crescenti, ed alla contestuale necessità per le Università e, più in generale, per gli Enti Pubblici di Ricerca, di acquisire nuove capacità, coerenti con l’adozione di un ruolo maggiormente attivo nella valorizzazione delle proprie capacità di ricerca. Il lavoro affronta tali problematiche attraverso l’analisi di un progetto di sviluppo congiunto Università-Impresa basato sulla collaborazione pluriennale fra una struttura di ricerca della Facoltà di Ingegneria dell’Università di Genova ed una piccola impresa del Nord Est. La collaborazione, inizialmente finalizzata al miglioramento incrementale di un prodotto pre-esistente, attraverso la soluzione di alcuni problemi tecnici di funzionamento, si è successivamente orientata verso un progressivo e radicale ampliamento del progetto originario, giungendo alla concezione di un prodotto radicalmente nuovo, sia sotto il profilo tecnologico che di mercato. Il caso dimostra che nella collaborazione università-impresa, specie nei confronti della Pmi, a causa di evidenti e significative differenze di tipo organizzativo e culturale, la fiducia fra i partner e la propensione alla collaborazione da parte dei singoli ricercatori assumono un ruolo determinante ai fini del successo della collaborazione. Si rende quindi necessaria, da parte degli enti pubblici di ricerca che intendano perseguire una strategia attiva di valorizzazione delle proprie capacità scientifico-tecnologiche, l’attuazione di politiche rivolte ad accrescere le proprie capacità relazionali, agendo su tre fronti: a livello centrale, con l’obiettivo di creare e sostenere una immagine unitaria; a livello di singole strutture di ricerca, con l’obiettivo di censire, razionalizzare e capitalizzare il valore di iniziative di successo condotte in autonomia, in assenza di un preciso disegno strategico; a livello di singoli ricercatori, con l’obiettivo di diffondere la cultura dell’orientamento alla valorizzazione delle proprie capacità di ricerca.