Il marketing dell'azienda di know how

Britt Marie Ahrnell, Monica Nicou

Il marketing dell'azienda di know how

Come sviluppare fiducia, rapporti e competenza

Società di consulenza, software house, studi professionali, brokers, laboratori di ricerca, società finanziarie, cliniche...In tutti questi casi il successo dipende dal know how dei professionisti e dalla loro capacità di vendere se stessi. Questo libro spiega: come ci si fa pubblicità, come si arricchiscono i contatti, come si comunica coi clienti, come si posiziona la propria offerta...

Edizione a stampa

33,00

Pagine: 206

ISBN: 9788820469511

Edizione: 2a edizione 1999

Codice editore: 562.36

Disponibilità: Esaurito

Come si vende ciò che non si vede, che non esiste prima che l'acquirente decida e che forse non darà risultati per molto tempo?

Il know how è l'abilità nel risolvere problemi complessi. Le imprese know how sono quelle che non si limitano a fornire prodotti, ma si impegnano a risolvere problemi per conto dei loro clienti. Società di consulenza, software house, studi professionali, agenzie di pubblicità, istituti finanziari, società di revisione contabile, broker, società di engineering, laboratori di ricerca, istituti di formazione, centri studi, case editrici, cliniche...TUTTI QUESTI SONO ESEMPI DI KNOW HOW.

Nel loro best-seller La gestione del know how (FrancoAngeli, 1990) Karl E. Sveiby e Tom Lloyd per primi hanno messo a fuoco i problemi tipici di questo nuovo genere di imprese: in cui il successo dipende interamente dall'impegno, dalla creatività e dalla competenza professionale dei dipendenti o soci.

In questo volume Britt M. Ahrnel e Monica Nicou - due consulenti svedesi affermate da anni presso aziende di servizi e di know how - mettono a frutto la loro esperienza e illustrano COME SI FA MARKETING IN UN'AZIENDA DI KNOW HOW. I servizi ricchi di know how non possono essere venduti come una semplice merce, con l'aiuto di un reparto responsabile del mercato e con uno staff di venditori. E' tutta la visione (e la pratica!) del marketing che deve essere rivista. O meglio rovesciata! Infatti, solo invertendo i concetti consolidati del marketing si può trovare la strada adatta all'azienda di know how!

Scritto con grande chiarezza e originalità, il volume non si limita a indicazioni di prospettive e di scenari (la sostituzione, ad esempio, del concetto di marketing mix o con quello più adeguato di marketing max o la descrizione delle 7 C, i 7 fattori di concorrenza nelle aziende di know how). Ad essi accompagna una collezione inestimabile di suggerimenti che riusciranno efficaci nel lavoro quotidiano (oltre che nella "pianificazione di lungo periodo"). Da come si sceglie il proprio cliente a come si posiziona la propria offerta, da come si arricchisce la propria rete di contatti a come ci si fa "pubblicità", da come si comunica col cliente (prima, durante e dopo l'incarico) a come se ne studiano le esigenze.


• L'azienda di know how
* L'azienda di know how risolve i problemi
• Il marketing dell'azienda di know how
* I fattori ci concorrenza dell'azienda di know how - le sette C
* "Il marketing max"
• La diffusione della conoscenza
* Diffondete conoscenza sul settore di attività e sull'azienda
* La questione della qualità e della fiducia
* Il cliente non ha sempre ragione
* Il venditore spaventa
* L'insegnante ispira fiducia
* La legge assicura scarsa protezione alle idee
• La rete di contatti
* I servizi si erogano sulla base della fiducia
* La rete di contatti attira i clienti
* Catturate nella rete le idee per i nuovi affari
* L'esempio Consensus
* Pensate all'azienda come a un polipo
* I fornitori hanno gli stessi obiettivi
* Ma questa non è manipolazione?
• La comunicazione
* Per molto tempo, è l'unica cosa che il cliente riceve
* I collaboratori sono il mezzo di comunicazione più importante
* Comunicare per acquisire nuovi clienti
* Il materiale a stampa è solo un supporto
* Le inserzione possono costituire un capitolo delicato
* Le newsletters - un buon modo di diffondere conoscenza
* Dieci buone regole in vista di contatti coi mass media
* Comunicare per vendere
* Lasciate che il cliente si convinca da solo
* Fate in modo che il cliente lavori con voi
* Comunicare durante l'incarico
* Comunicare dopo l'incarico
* L'esempio EBC, Efficient Business Comunication
• La concretizzazione
* A cosa pensa il cliente?
* Ciò che è concreto suscita un'impressione
* Tutte le cose a cui spesso non si pensa
* L'esempio dello Stockholms
* Optionsmarknad (Borsa a termine) di Stoccolma (OM)
* Offrite al cliente diversi modi di acquistare il servizio
• La scelta del cliente
* L'azienda di know how viene collegata ai suoi clienti
• La conoscenza del cliente
* Pensate anche ai clienti dei clienti!
* Il manager, il dirigente del settore e il capo dell'ufficio informatico
* Come si deve archiviare la conoscenza del cliente?
• La cultura della competenza
* La competenza funziona come un magnete
* Il gruppo dirigente crea i presupposti
* Creare un'organizzazione che impara
* Fornite ai professional strumenti efficaci
* L'esempio CrentrumInvest
* L'esempio FFNS
* L'esempio della SMG Corporate Consultants
• Riflessioni intorno ai rapporti
* La gestione dei rapporti sarà la parola d'ordine degli anni '90
• Il "marketing max"
* Da dove si inizia?
* Pianificazione e politiche
* Chi ha la responsabilità?
* Cercate di trovare tempo già domani





Contributi:

Collana: Formazione permanente

Argomenti: Piccole imprese, studi professionali - Marketing dei servizi, sanitario, della cultura, della moda

Potrebbero interessarti anche