Arte di vendere, arte di investigare. Come raggiungere la soddisfazione del cliente
Collana
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 112,   1a ristampa 2012,    1a edizione  2010   (Codice editore 1060.177)

Tipologia: Edizione a stampa
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Codice ISBN: 9788856824858
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Codice ISBN: 9788856828696
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In breve
Un manuale di formazione alle tecniche di vendita per tutti i negozianti scritto come un giallo! Una nuova formula, originale e coinvolgente, per facilitare l’immedesimazione e l’apprendimento!
Utili Link
MK Recensione… Vedi...
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Presentazione del volume



Investigare e vendere: due attività apparentemente diverse che in realtà hanno molti elementi in comune.
Cosa fa un investigatore per scoprire un colpevole? Pone domande, soppesa i fatti sospendendo il giudizio, si attiva per conoscere i sospettati, fa attenzione anche ai minimi particolari e cura i dettagli, verifica alibi, usa l'intuito, connette i fatti tra loro...
Un buon venditore fa le stesse cose e altre ancora, con un unico obiettivo: cercare la sintonia con il cliente per soddisfarlo e fidelizzarlo.
In questo libro troverete un aiuto concreto per raggiungere questo obiettivo grazie a tre personaggi:
- Maite e Sofia - due abili investigatrici - vi coinvolgeranno in un'indagine che vi porterà attraverso le diverse dimensioni della vendita. Vedrete e vivrete il negozio dal punto di vista del cliente e insieme a lui apprezzerete ciò che fa la differenza nell'esperienza d'acquisto, quali sono le dimensioni della soddisfazione e le variabili che condizionano l'acquisto e il desiderio di tornare;
- il direttore del negozio, coinvolto suo malgrado e combattuto tra il fornire ai clienti un'uniformità di immagine nel contatto con loro e l'importanza di farli sentire unici. Seguirà insieme a voi le tracce lasciate dagli scontrini e imparerà così a guardare il suo negozio, i suoi venditori e i suoi clienti con occhi nuovi, che gli consentiranno di impostare azioni mirate nel rispetto dell'immagine definita dalla sua azienda.
Trattando il tema della relazione di vendita come un giallo, non possiamo svelarvi molto di più, se non che i temi sono trattati in maniera concreta con collegamenti puntuali tra i comportamenti di vendita e i risultati economici del negozio, il tutto condito con suggerimenti per raffinare, fase per fase, le proprie capacità e quelle dei propri collaboratori.

Giovanna Dezza e Gloria Narrante condividono l'anno di nascita (1961), due splendide figlie (una ciascuna), una lunga e consolidata esperienza di acquisto sviluppata in vari ambiti, una folta banca dati di fatiche quotidiane raccontate da Direttori di Negozi, Capi Settore, Venditori durante la realizzazione di progetti di consulenza e di formazione rivolti al mondo della GDO e al Retail monomarca di brand della moda e del lusso. Oggi sono entrambe consulenti senior di Mida, affermata società di consulenza, presso la quale lavorano da alcuni anni. Giovanna, venditrice durante gli anni di università, dopo la laurea approda alla professione di counselor e formatrice, prima in ambito sanitario e poi nella consulenza manageriale. Ha pubblicato Il contratto d'aula e l'evoluzione del gruppo, in Maurizio Castagna (a cura di), L'Analisi Transazionale e la formazione degli adulti, Angeli, Milano, 2003. Gloria si è occupata per più di vent'anni di candidati, del loro inserimento e sviluppo lavorando presso le Direzioni Risorse Umane di varie organizzazioni industriali e di servizi con una permanenza di dodici anni in una primaria azienda della Grande Distribuzione.

Indice


Premessa
Introduzione
L'approccio
(La sveglia e il bavaglio; Il tasso di conversione; Nessun indizio; Un po' di teoria: l'approccio; Allenarsi in negozio; La ricetta dell'approccio)
La comprensione delle esigenze
(Chi domanda comanda; Del fare domande e della soddisfazione del cliente; Un po' di teoria: la comprensione delle esigenze; Allenarsi in negozio; La ricetta della comprensione delle esigenze)
La proposta al cliente
(Non è finita qui; Gli scontrini raccontano; Finalmente una pista!; Un po' di teoria: la proposta al cliente; Allenarsi in negozio; La ricetta della proposta)
La gestione delle obiezioni
(Chi disprezza compra; Una riunione di successo; Un po' di teoria: la gestione delle obiezioni; Allenarsi in negozio; La ricetta per la gestione delle obiezioni)
La chiusura
(Il silicone nella serratura; Sei troppo preoccupato di vendere!; Un regalo di nozze; Un po' di teoria: la chiusura; Allenarsi in negozio; La ricetta della chiusura)
Il post-vendita
(L'agenda; Tutto si connette; Il Paradiso è qui; Un po' di teoria: il post-vendita; Allenarsi in negozio; La ricetta del post-vendita)
Epilogo
Ringraziamenti
Bibliografia.


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Finanza. Amministrazione. Controllo

Marketing. Pubblicità. Comunicazione. Vendite

Produzione. Logistica. Qualità.

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Banca, credito e assicurazioni

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