Come negoziare con successo

Pierre Casse

Come negoziare con successo

Tecniche, tattiche e strategie per ottenere il massimo trattando con gli altri

Questo libro ha un solo obiettivo: aiutarvi a condurre meglio la trattativa e ad ottenere il massimo di quello che vi proponete dalla vostra controparte. Pierre Casse, un noto consulente e specialista di leadership, mostra come usare tecnica, abilità e fantasia; come valutare le proprie abilità; come impiegare tattiche e strategie adeguate; come imparare dai negoziatori esperti.

Printed Edition

23.00

Pages: 192

ISBN: 9788820483005

Edition: 2a edizione 1995

Publisher code: 564.24

Availability: Fuori catalogo

Come negoziare con successo si basa su un'assunzione. Voi, il lettore, siete in strada per recarvi ad un incontro importante. Avete solo 50 Minuti per rivedere le tecniche fondamentali di negoziazione e prepararvi a condurre con successo la trattativa.

Il volume ha solo un obiettivo:

aiutarvi a condurre meglio la trattativa e ad ottenere il massimo di quello che vi proponete dalla vostra controparte. E' indubbio che il successo arride a chi è più abile nell'impiegare immaginazione durante l'incontro.

Pierre Casse, un noto consulente e specialista in leadership, negoziazione e differenze culturali, mostra come usare tecnica, abilità e fantasia per conseguire i propri obiettivi:

• come valutare le proprie abilità nella negoziazione e valutare chi ci è di fronte;

• come impiegare tattiche e strategie adeguate;

• come imparare dai negoziatori esperti.

Pierre Casse è professore all'International Institute for Management Development (IMD) di Losanna (Svizzera), dove insegna comportamento organizzativo. E' consulente di diverse società multinazionali, tra cui Roche, Club Mediterranée e Hoechst.

La collana: 50 Minuti è una nuova serie (tradotta in tutto il mondo in ben 21 lingue) i cui primi titoli già hanno riscontrato anche in Italia strepitoso successo. Propone, infatti, manuali su temi professionali (ad esempio il recupero crediti, il cash flow, le vendite...) ma con un approccio nuovo ed estremamente divulgativo.

Volumetti brevi e di rapida lettura, ma soprattutto ricchissimi di esercizi e test da completare: quindi da leggere con la penna in mano, per apprendere esercitandosi!

Le guide 50 Minuti sono utilizzate diffusamente come supporti didattici in corsi e seminari di formazione a tutti i livelli (aziendali e interaziendali).

• Mentre vi recate al negoziato...
• Una breve sintesi: domande da porsi...e risposte da darsi
* Siete negoziatore?
* Che tipo di negoziatore siete?
* Quali sono i vostri punti forti e i vostri punti deboli come negoziatori?
* Siete pronti al negoziato che v'aspetta?
* Conoscete bene le persone con le quali v'apprestate a negoziare?
• Un caso pratico, per affinarsi nell'arte negoziale
* Il caso "Automat International"
* Commenti
" La pianificazione del negoziato (Prima)
* L'obiettivo negoziale (cosa volete ottenere?)
* La strategia negoziale (come potete ottenerlo?)
* Qual' è il mio BATNA?
* Cosa posso concedere?
* Come pormi rispetto alla controparte?
* Il processo negoziale (come si svolgono le cose?)
• Implementazione del negoziato (Durante)
* Tattiche negoziali
* Tirare dritto
* Dare corda
* Rifiutare di smuoversi
* Sviare il discorso
* Tecniche negoziali
* Tecniche negoziali convenzionali
* Tecniche non convenzionali
* Comportamenti negoziali
• Analisi del negoziato (Dopo)
* Imparare ad apprendere nel corso del negoziato
* Spunti d'analisi del processo negoziale
* Il caso dell'ingegnere frustrato
• Imparare da negoziatori esperti
* Disposizioni d'animo del negoziatore di successo
* Le armi segrete dei veterani
• Difficoltà negoziali
* Cinque dilemmi
* Negoziazione e ambiguità
* Tre lezioni di negoziazione
• Test...da gustare!
* Tre casi per una sola dimostrazione
* L'essenziale in un sol blocco
• Letture per il negoziatore curioso

Contributors:

Serie: Cinquanta minuti - Le guide rapide d'autoformazione

Subjects: Negotiation

Level: Personal Development and Self-Help - Books for Professionals

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