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Come selezionare un venditore di successo.

Marco Galleri

Come selezionare un venditore di successo.

Il mio modo di fare interviste approfondite. Contiene il modello d'intervista con i dettagli e un'appendice sulla menzogna. E' indispensabile per gli aspiranti venditori

Questo libro spiega dettagliatamente come condurre un’intervista per assumere un venditore. Marco Galleri, professionista nella consulenza di direzione aziendale, grazie a quasi mille interviste ha messo a punto un modello molto efficace!

Edizione a stampa

16,00

Pagine: 112

ISBN: 9788846483669

Edizione: 1a edizione 2007

Codice editore: 100.661

Disponibilità: Fuori catalogo

Questo libro spiega dettagliatamente come condurre un'intervista approfondita per una decisione importante: assumere un venditore di successo. È utile a chi opera professionalmente nella selezione del personale (cui sono dedicati due esercizi) e a chi è selezionato, ma anche ad altre categorie professionali (giornalisti, uomini d'affari, avvocati, imprenditori, direttori generali, direttori commerciali, ecc.). Contiene infatti la descrizione delle interviste analitiche in ambito organizzativo, il modello del perfetto stile di vendita e un'appendice sulle tecniche della menzogna.
Il tempo necessario per un'intervista approfondita può essere giustificato molto semplicemente: introdurre in azienda un nuovo collaboratore è un processo costosissimo; l'intervista si ripaga ampiamente perché è solo piccola parte dell'insieme dei costi complessivi della ricerca, ma riduce sensibilmente la probabilità di errori. I principali costi sono per l'identificazione del profilo del candidato ideale, la ricerca del profilo identificato, la selezione a tavolino dei curriculum, le interviste approfondite con i candidati più promettenti, la seconda serie di colloqui mirati, talvolta una terza serie di colloqui, la richiesta di informazioni personali a un'agenzia autorizzata, la formazione e il percorso di graduale inserimento nel ruolo.
Sbagliare scelta significa doversi liberare della persona assunta con troppa superficialità e riprendere il processo da capo. Se ne va quasi un anno di tempo molto mal impiegato poiché, se il soggetto inserito non è all'altezza, probabilmente avrà combinato anche dei guai con i clienti. È assai più saggio scegliere bene, anche se ciò comporta un'intervista della durata di due ore o più.

Marco Galleri, professionista nella consulenza di direzione aziendale, divide la sua attività tra le consulenze operative, la formazione imprenditoriale, lo studio e la ricerca teorica. Grazie alle quasi mille interviste che ha condotto negli ultimi trenta anni ha messo a punto un modello molto efficace. È autore di Tecniche per le decisioni importanti (FrancoAngeli 2005) e de Il tempo per le decisioni importanti (FrancoAngeli 2006). Maggiori informazioni sul sito www.marcogalleri.it.



Familiarizzazione e informazione
(La familiarizzazione; L'informazione; Il modello; Perché un'intervista approfondita?; Breve nota sul metodo comparativo)
Interviste selettive
(Tipi di interviste; Chi stiamo cercando?: il caso Torquemada; L'inserzione; I curriculum vitae)
Prima fase
(Il soprannome; Le origini; La famiglia; Animali e orti; I primi anni di vita; L'adolescenza e la giovinezza; Le esperienze professionali; Il linguaggio del corpo; Verso la fine della prima fase; Le abilità fondamentali; Gusti culturali)
Seconda fase
(La transizione; I questionari)
Terza fase
(Alcuni dati sensibili; Due domande integrative)
L'analisi dell'intervista
(Tabella comparativa; L'analisi dei dati; Una comparazione: il responsabile produzione; I colloqui successivi; Probabilità di errori evitabili; Scheda riepilogativa)
Le interviste analitiche
(Finalità; Strumenti supplementari; Il caso Deldrago; Profilo del perfetto venditore; Il perfetto stile di vendita; Riepilogo: fasi cruciali dell'informazione; Primo esercizio per professionisti; Volo pindarico; Cenno sugli interventi organizzativi)
Cenni sulla menzogna
(Secondo esercizio per professionisti; Noto, ignoto e manipolato; Menzogne situazionali; La bugia quotidiana; Quattro tipi di bugiardi; La falsificazione dell'informazione; Auspicio)
Indice delle figure e delle tabelle.

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