La sfida che il retail coaching si propone è di accompagnare le organizzazioni retail nel passaggio dall'attuale era multicanale (da una parte i negozi fisici e dall'altra l'e-commerce) a quella dell'everywhere commerce, dove la differenza tra fisico e digitale non avrà più ragione di esistere e la presenza del negozio ubiquo e pervasivo sarà ritenuta normale consuetudine.
I venditori dei negozi tradizionali sono dunque al centro di un cambiamento culturale che porta a riconsiderare il servizio al cliente in base alla competitività dei player digitali e alla commistione dei media.
In questo scenario in continuo mutamento, il metodo del retail coaching ottimizza il ruolo dello staff di vendita allineandolo ai nuovi diktat della cultura convergente. Il direttore di negozio e il venditore avranno la responsabilità di perfezionare le loro capacità relazionali per incentivare la partecipazione del consumatore alla co-creazione del successo del brand.
Il retail coaching è il catalizzatore del potenziale dei venditori, allenati dal coach sul piano di vendita come fossero i protagonisti di un team sportivo. Strategia, tattica, motivazione, obiettivi comuni e spirito di squadra sono termini che, mutuati metaforicamente dall'ambiente agonistico, vengono utilizzati spesso in ambito manageriale e commerciale.
E il retail coaching intende portare tali metafore ad una loro effettiva attuazione proprio durante questa transizione epocale in cui la customer experience vale di più dell'acquisto in sé. Più in generale, un'organizzazione retail efficiente e performante dovrà conoscere il campo di gioco, gli avversari, le regole della competizione, ma soprattutto dovrà avere una piena consapevolezza e capacità di valorizzazione del team di vendita.
Del resto, sia nel mondo dello sport che in quello del retail, i successi si ottengono selezionando vertici competenti ed operatori di talento, ma soprattutto creando una "squadra vincente" in grado di conseguire risultati che vanno al di là della somma delle abilità di ciascuno dei membri del team.

Patrizia Saolini è la creatrice di Retail Coach® (retailcoach.it), leader nella consulenza e nel coaching dei beni di lusso a livello internazionale. Per i nostri tipi ha pubblicato Retail Coaching. La gestione operativa della rete vendita secondo le logiche dello sport (2011) e, con Giovanni Pola, E-commerce sensoriale. Come vendere col sesto senso digitale (2014).