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Pricing

Cristina Mariani, Alessandro Silva

Pricing

come gestire l'aumento dei prezzi

Una guida preziosa, oggi più che mai, per tutti i piccoli e medi imprenditori: per fronteggiare la crisi e le tensioni sui prezzi; per imparare a guadagnare di più senza perdere il consenso dei clienti e della forza vendite; per scoprire idee e metodi da applicare, da subito, nella realtà della propria azienda.

Edizione a stampa

23,00

Pagine: 170

ISBN: 9788835136903

Edizione: 3a edizione, nuova edizione 2022

Codice editore: 210.1.2

Disponibilità: Buona

Pagine: 170

ISBN: 9788835140979

Edizione:3a edizione, nuova edizione 2022

Codice editore: 210.1.2

Possibilità di stampa: No

Possibilità di copia: No

Possibilità di annotazione:

Formato: PDF con DRM per Digital Editions

Informazioni sugli e-book

Pagine: 170

ISBN: 9788835140986

Edizione:3a edizione, nuova edizione 2022

Codice editore: 210.1.2

Possibilità di stampa: No

Possibilità di copia: No

Possibilità di annotazione:

Formato: ePub con DRM per Digital Editions

Informazioni sugli e-book

Come si calcolano i prezzi? C'è un prezzo "giusto"? Si ricaricano i costi o ci si adegua alla concorrenza? Bisogna trattare tutti i clienti e tutti i prodotti nello stesso modo? Chi si occupa dei prezzi in azienda?

Problemi logistici e di forniture, ripresa della domanda e questioni geopolitiche hanno portato ad aumenti di prezzo in diversi settori con conseguenze complesse: materie prime che non si trovano o a costi altissimi, margini in calo, necessità di rivedere i contratti, fatica nel trasferire ai clienti gli inevitabili ritocchi ai listini. Una sorta di "tempesta perfetta" in cui per le aziende è cruciale avere un metodo per tamponare la situazione e salvaguardare i profitti e persino la loro sopravvivenza. Un metodo di cui il pricing è una parte importante.
Questa nuova edizione di un testo, che è ormai un classico nel settore, vuole aiutare i manager a contenere i danni e a superare questo momento mettendo a punto dei processi di pricing che forse erano stati finora rimandati.
Un "Pronto Soccorso degli aumenti di prezzo", secondo la metafora del "triage" ospedaliero:
- codice rosso: cosa fare nell'immediato (nei prossimi 3-6 mesi),
- codice giallo: cosa fare nei prossimi 6-12 mesi,
- codice verde: cosa fare nel giro di 2-3 anni,
da applicare nel:
• rivedere i listini con metodi e criteri precisi;
• eliminare prodotti (o clienti) in perdita;
• sapere quali sono i clienti più o meno sensibili agli aumenti di prezzo;
• aggiornare le competenze dei propri buyer, nella trattativa con i fornitori, e dei venditori, nella difficile - anche emotivamente - gestione degli aumenti di prezzo ai clienti;
• classificare i fornitori e rinegoziare i contratti;
• modificare i propri prodotti, senza perdere in qualità;
• tagliare costi fissi, senza rinunciare a quelli strategici.
Per far ciò serve un approccio che tocchi più aree: Commerciale, Procurement/Acquisti, Supply Chain, Logistica, Operations, Prodotto.
Un libro pratico e di immediata applicazione rivolto all'imprenditore o al CEO, ma anche a tutti quei decisori che a vario titolo si trovano a gestire una situazione totalmente nuova.

Cristina Mariani, imprenditrice, consulente e giornalista, collabora con le PMI come supporto in ambito commerciale e pricing. Con Alessandro Silva è autrice presso la FrancoAngeli di Il controllo del flusso di cassa. Come prevedere e gestire il cash flow e migliorare la redditività (2014).

Alessandro Silva, laureato in Economia presso l'università Bocconi, è da anni impegnato nella consulenza a PMI in affiancamento alla proprietà.


Premessa alla nuova edizione
Introduzione
(OK Il prezzo è giusto?; Premessa: esiste un mercato?; Piccolo glossario del pricing: alcuni termini base)
L'impatto dei prezzi sui profitti
(Come si calcola l'utile?; Come capire lo stato di salute dell'azienda?; Mi conviene agire sui costi oppure sui prezzi?; Adesso tocca a voi!; Appendice - Le variazioni virtuose nei tre
esempi di bilancio)
Abbasso i prezzi e venderò di più: ma mi conviene?
(Cosa succede se i prezzi cambiano; Il punto di pareggio: se non guadagno né perdo; Se riduco i prezzi guadagnerò di più?; Adesso tocca a voi!; Appendice - Aumento di fatturato minimo richiesto in ipotesi di riduzione prezzi)
Come calcolare i prezzi di vendita
(Se parto dai costi: il sistema del cost-plus; Lo "specchio" della concorrenza; "Prendo quello che il cliente è disposto a darmi"; Adesso tocca a voi!)
Cos'è il valore e come farlo capire al cliente?
(Non c'è un'unica definizione di "valore"; Come misuro il valore della mia offerta?; Come comunicare al cliente il vero valore della mia offerta; Come valuto il prezzo del mio prodotto rispetto a quello del concorrente?; Adesso tocca a voi!)
La "cascata dei prezzi": come recuperare preziosi profitti nascosti
(I vari tipi di sconto; Dal prezzo in fattura al pocket price: le altre componenti che erodono il prezzo; Adesso tocca a voi!)
La segmentazione della clientela: non tutti i clienti sono uguali
(La pocket price band: prezzi diversi per clienti diversi; Segmentare i clienti attuali; Segmentare i clienti potenziali: con che criterio?; Non tutti i clienti sono ugualmente sensibili al prezzo; Adesso tocca a voi!)
Se cambio i miei prezzi che cosa faranno i concorrenti?
(Chi sono i concorrenti; La mappa del valore; Prezzi reali e prezzi percepiti; Come prevedere le mosse della concorrenza?; Adesso tocca a voi!)
Il mix: quanto mi rende ogni tipo di prodotto o servizio?
(La redditività di prodotto e il mix all'interno della linea; La redditività di linee diverse: l'effetto del mix; Adesso tocca a voi!)
La psicologia dei prezzi
(Mito n. 1 - Il cliente sceglie sempre il prezzo più basso; Mito n. 2 - Il prezzo è un numero: non è soggetto a interpretazioni; Mito n. 3 - Tutti i preventivi sono uguali. Il cliente guarda solo l'ultima riga: l'importo totale; Mito n. 4 - Non esiste un prezzo "giusto": i clienti non considerano la rispondenza del prezzo a criteri di equità (etici o morali); Mito n. 5 - Il prezzo è il prezzo: i clienti scelgono tra offerte formulate diversamente in modo obiettivo e razionale; Mito n. 6 - Il cliente valuta il prezzo di per sé, senza lasciarsi influenzare da altri fattori; Adesso tocca a voi!)
Cosa fare quando i costi aumentano: area commerciale e acquisti alleati per salvare i margini
(Lato commerciale, Codice rosso: cosa fare subito, in emergenza (orizzonte temporale 1-6 mesi), Codice giallo: cosa fare nel medio periodo (6-12 mesi), Codice verde: cosa fare con calma tra un anno)
(Lato acquisti/supply chain, Codice rosso: cosa fare subito, in emergenza (orizzonte temporale 1-6 mesi), Codice giallo: cosa fare nel medio periodo (6-12 mesi), Codice verde: cosa fare con calma tra un anno)
Come comunicare gli aumenti di prezzo
Conclusione
Bibliografia.

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