• Prefazione

• Premessa

• Premessa alla quarta edizione
• Proposte per l'uso ottimale del libro
• Vendere in situazioni critiche è possibile. In che modo?
* Come si prepara la visita a un cliente?
* Come preparare i colloqui coi cliente?
* Come controllare se la visita al cliente è preparata bene?
* Come inizia il colloquio con un cliente?
* Come partire col piede giusto in un colloquio tra chi vende e chi compra?
* Qual è l'importanza della «prima impressione» quando l'interlocutore è un cliente nuovo?
* In che modo porre le domande?
* Quali sono le domande che possono far vendere nel tempo più breve?
* E se tentassimo di abbozzare un prontuario delle domande?
* Quali sono le domande più importanti?
* Quali situazioni critiche possono sorgere quando si pongono le domande?
* Come comportarsi durante la prima metà di un colloquio sistematico?
* E la seconda metà del colloquio sistematico come va portata avanti?
* Cosa prevede l'elenco dei vantaggi?
* Cos'è l'ascolto attivo?
* Perché per i «vecchi del mestiere» l'ascolto attivo è così importante?
* Come ci si deve rivolgere al cliente?
* Come comportarsi durante la prima visita?
* Cosa succede dopo la prima visita?

• Come evitare situazioni critiche quando il cliente ha dei dubbi e solleva obiezioni?
* Quali sono i dubbi inespressi e le resistenze del cliente?
* Con quale metodo rispondere alle obiezioni?
* Qual è l'errore madornale che si può commettere nell'affrontare un'obiezione?
* Come correggere il cliente quando dice cose imprecise?
* Quali sono le obiezioni difficili e come rispondere ad esse?
* Come rispondere alle solite obiezioni?
* Quali sono le situazioni critiche quando il cliente solleva obiezioni?

• Per non mettere il prezzo in cattiva luce
* Perché il cliente vuole lo sconto?
* Da che parte cominciare quando il prezzo diventa il problema centrale?
* Che importanza ha il prezzo nella tattica necessaria per arrivare al massimo obiettivo, quello di vendere?
* Qual è il modo migliore per vendere al prezzo che il venditore ha stabilito?
* Che fare quando la concorrenza vende al 30% in meno?
* Quando il cliente dice «troppo caro», lei cosa risponde?
* Mentre si sta trattando sul prezzo, piovono obiezioni. Che fare?
* Che fare quando il cliente non accetta assolutamente il prezzo?
* Che fare per cercare di vendere malgrado la differenza in più di prezzo?
* Come relativizzare la differenza di prezzo?
* C'è modo di utilizzare il risparmio fiscale per incentivare le vendite?
* Come ci si difende dall'analisi del valore?
* Che importanza hanno le economie?
* Come comportarsi quando il cliente chiede di poter spendere di meno?
* Ci possono essere situazioni critiche quando si tratta sul prezzo?
* In che modo far passare un aumento del prezzo?

• Siamo alla fase finale della trattativa. Come utilizzarla per vendere?
* Un errore può far perdere il cliente?
* Quali segnali, verso la conclusione del colloquio, preannunciano un suo sbocco positivo?
* Come comportarsi nella fase finale della trattativa?
* Che cosa può indurre un cliente a decidere subito?
* Cosa dice il cliente quando non vuole comprare subito?
* Cosa dice il cliente a proposito del prezzo, quando ha in mente in realtà di rinviare l'acquisto a data da destinarsi?
* Cosa dire alla fine della trattativa per convincere il cliente a comprare?
* Qual è il modo migliore di influire sulla decisione del cliente?
* Come non chiudere la porta ad ogni possibilità di conquistare un cliente?
* Come diventare l'ultimo interlocutore del cliente prima di stipulare il contratto?
* Oggi visita al cliente. Sarà la volta buona?
* Quali sono le situazioni critiche della fase conclusiva?
* Cosa dire alla fine del colloquio, quando si ha già in mano l'ordine?
* Come ci si comporta due settimane dopo aver ricevuto l'ordine?
* Che fare se il cliente non ordina?
* Che fare quando si è perso un ordine?
* Per quali motivi si perdono gli ordini?
* Come trarre vantaggio da un ordine perso?



• Come condurre a buon fine la trattativa di gruppo?
* Come preparare una trattativa di gruppo?
* A che cosa si deve fare attenzione quando si va in gruppo da un cliente?
* Come comportarsi con il gruppo dei compratori?
* Dove ci si deve sedere durante la trattativa?
* Che pericoli ci sono quando la trattativa dura troppo?
* Quali situazioni critiche ci sono nella trattativa di gruppo?

• Come utilizzare i grossi clienti conquistati per incrementare le vendite?
* Chi è l'alleato?
* Perché è necessario analizzare il meccanismo della decisione?
* Come vendere quando i progetti sono grossi?
* Come non perdere mai i contatti col grosso cliente?
* In che modo agire quando la trattativa coi grosso cliente è al punto cruciale?

• Gli strumenti per influire sulla decisione del cliente
* In che modo valorizzare la professionalità del venditore?
* Come trasformare tutto in immagini?
* Qual è il modo migliore di visualizzare?
* Come dare il giusto rilievo alle cifre?
* Qual è il modo più efficace d'utilizzare i pieghevoli?
* Come vendere con la matita?
* Come si tengono i seminari con i clienti?

• Mosse tattiche per tener testa alla concorrenza
* Che fare quando il cliente dice: può farmi conoscere qualche suo concorrente?
* Che fare quando la concorrenza diventa aggressiva?
* Come arginare la concorrenza?
* Cosa fare per ostacolare la concorrenza?

• Il modo di migliorare se stessi e di rafforzare la propria personalità
* Che obiettivi ha?
* Cos'ha lei di diverso?
* Perché si riesce a vendere?
* Che caratteristiche ha l'operatore di successo?
* Come essere sempre tecnicamente aggiornati?
* Il venditore è in grado di influire emotivamente sul cliente?
* Fino a che punto si può far leva sul prodotto per convincere il cliente ad acquistarlo?
* Qual è il miglior modo per allenarsi a vendere?
* Perché con noi?
* Come si tiene un discorso?

• Tutte le strade sono buone se aiutano a piazzare i prodotti
* Ha mai provato a chiedere a qualche vecchio cliente entusiasta dei suoi prodotti di testimoniarne le ottime qualità ai clienti nuovi?
* Si dovrebbero prendere appunti durante la trattativa?
* Che importanza ha il nome dell'interlocutore durante il colloquio?
* Cosa si dovrebbe sapere del cliente?
* E quando il cliente compie gli anni?
* In che modo i colleghi possono aiutarla a vendere di più?
* La visita al cliente va annunciata 'o no?
* Come evitare che non la invitino neanche a sedersi?
* Fino a che punto si dovrebbe dar ragione al cliente?
* Che cosa ostacola il colloquio col cliente?
* Come è possibile influire emotivamente sulla decisione del compratore?
* Come conquistare la simpatia del cliente?
* Che importanza hanno nel suo lavoro la sicurezza e la fiduzia?
* Com'è la sua organizzazione?
* Siamo sicuri di conoscere chi ci sta di fronte quando trattiamo?
* E quando il vecchio interlocutore non c'è più e ce n'è uno nuovo?
* Quando ci sono reclami, come comportarsi?
* Ci sono parole-chiave che aiutano a vendere?
* Quali sono le parole che ostacolano la vendita?

• Per capire meglio chi acquista
* Dal punto di vista del compratore, quali qualità dovrebbe avere un operatore del settore vendite?
* Che trucchi conosce l'acquirente?
* Cosa insegnare agli acquirenti con i quali dovremo poi trattare per vendere?
* Ecco com

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Collana: Manuali

Argomenti: Tecniche di vendita. Telemarketing

Livello: Testi per professional