Previsioni e controllo nelle vendite complesse

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Testi per professional
Dati
pp. 176,      1a edizione  2012   (Codice editore 100.784)

Previsioni e controllo nelle vendite complesse
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In breve

Proporre una metodologia per gestire in modo professionale l’azione di vendita nelle sue varie fasi di pianificazione, previsione e controllo: questo lo scopo del testo, che si rivolge ad aziende che, per la loro tipologia di offerta, hanno processi di vendita definiti “complessi” (indipendentemente se di grandi o piccole dimensioni).

Presentazione del volume

Le aziende produttrici di servizi e beni industriali hanno oggi più che mai la necessità di ottimizzare al meglio la pianificazione delle loro produzioni e delle risorse necessarie, e quindi di conoscere in anticipo l'andamento delle vendite nei periodi a venire più prossimi.
Per assolvere a questo compito la Direzione Commerciale deve operare su due diverse direzioni: la prima è la revisione dei processi di previsione delle vendite in funzione di un nuovo rapporto che si vuole ottenere tra previsioni e conclusioni di vendita, mentre la seconda è riferita ad un controllo dell'attività di vendita che sia in grado di fornire indicazioni oggettive sulla produttività dei singoli venditori e suggerire così - ove è il casi - le eventuali azioni migliorative.
Questo testo ha lo scopo di proporre una metodologia - collaudata con successo - per gestire in modo professionale l'azione di vendita nelle sue varie fasi di pianificazione, previsione e controllo; in modo particolare rivolgendosi alle aziende che, per la loro tipologia di offerta, hanno processi di vendita definiti "complessi".
Gli argomenti trattati sono di interesse sia del management aziendale in senso lato che di quello dell'area commerciale quali il direttore commerciale, il direttore vendite, il marketing manager, le forze di vendita, nonché di tutto il personale interessato e coinvolto all'area vendite. Inoltre, il testo si presta ad essere un valido strumento anche per chi opera nell'area della formazione vendite grazie ad una serie di esempi molto significativi ed immediati.
Gli argomenti trattati si prestano ad una utile valutazione per qualsiasi impresa, indipendentemente dalle proprie dimensioni.

Sergio Augelloni Fabbri , svolge attività di management consultino e formazione nell'area commerciale (sales & marketing) dove ha maturato significative esperienze nel corso degli anni. Durante la sua carriera ha ricoperto, presso grandi gruppi internazionali dell'ITC ( Olivetti, IBM, Fujitsu etc.) e di altri settori industriali, ruoli di crescente responsabilità: industry marketing, direttore vendite, direttore commerciale.
Luigi Geppert , docente presso l'Università Cattolica di Milano nella facoltà di Economia dove insegna " Sistemi dinamici e strategie d'impresa". Ha svolto per molti anni attività di consulting, sia presso grandi realtà che medio-piccole aziende, nell'area del management
e per conto di importanti gruppi internazionali (Pirelli spa, Fujitsu Services, Van den Bergh, Monte Paschi Siena, SAT Aeroporto di Pisa, SEA Milano, SACBO Aeroporto di Orio, Aeroporti di Roma).

Indice



Prefazione
Le previsioni di vendita nelle vendite complesse
(La strategia aziendale; La strategia di vendita; L'attività di vendita; I macro modelli di organizzazione commerciale; La direzione commerciale e la direzione vendite; Le tendenze di mercato; Le previsioni di vendita; I processi della trattativa complessa; L'analisi dei processi di trattativa; Il funnel di vendita; I contenuti delle previsioni di vendita; Previsioni di vendita e ciclo produttivo; Ciclo previsionale: il primo caso della IVP SpA; Le previsioni consolidate della direzione commerciale; Le previsioni vendita e l'ordine di produzione; L'ordine di produzione (OP) e i processi collegati; Ciclo previsionale: il secondo caso (M&S SpA); Le previsioni consolidate della direzione commerciale; La relazione tra trattative e strategia di vendita; Il budget vendite come strumento di programmazione e controllo; Il marketing mix; Il budget vendite della IVP SpA)
Il controllo delle vendite complesse
(Il dimensionamento delle forze di vendita; Il controllo di gestione e controllo vendite; Il budget vendite: zone e potenziali di mercato; La programmazione e il controllo dell'azione di vendita; La rilevazione dell'attività giornaliera dei venditori; Dal budget vendite all'assegnazione delle quote; Il piano di attività; La scheda cliente; Il controllo vendite attraverso le rilevazioni statistiche; La rappresentazione grafica delle rilevazioni; L'efficacia e l'efficienza dell'azione di vendita).






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