B2B: vendere alle aziende

Autori e curatori
Collana
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 160,      1a edizione  2013   (Codice editore 210.7)

B2B: vendere alle aziende
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In breve

I budget diminuiscono, le sfide crescono, i concorrenti aumentano: come è possibile mantenere gli stessi standard di vendita, anzi aumentarli proprio quest’anno? Questo libro offre risposte pratiche alle domande chiave che i piccoli imprenditori si pongono. Attraverso casi reali di aziende di piccole o piccolissime dimensioni, offre modelli pratici, pronti per essere declinati nella propria azienda.

Presentazione del volume

Avere un buon prodotto o un servizio valido oggi forse non basta più. La crisi, la concorrenza locale e dai paesi a basso costo, il cambiamento dei canali di vendita (basti pensare all'e-commerce, agli outlet, alla grande distribuzione) impongono alle aziende di ripensare i propri processi di vendita.
Questo libro si propone di dare agli imprenditori e ai responsabili commerciali delle piccole e medie aziende italiane degli spunti utili per aumentare l'efficacia della propria azione di vendita, con minor sprechi di tempo e di risorse economiche.
Alcune domande a cui troverete risposta:
* ho perso fatturato, ma qual è un obiettivo realistico per il nuovo anno?
* come organizzo la mia forza vendite?
* quali sono i clienti più interessanti su cui puntare per lo sviluppo?
* come incentivo la raccolta e condivisione delle informazioni sul cliente e sulla concorrenza?
* come preparo la visita a un nuovo cliente?
* qual è il modo migliore di condurre il colloquio di vendita?
* come presento la mia proposta in modo tale che il cliente la ascolti, la capisca e la apprezzi?
* nella trattativa, cosa posso concedere e su cosa devo resistere?
* cosa è ragionevole attendersi da un CRM?
* come motivo i miei venditori a raggiungere gli obiettivi?

Il tutto corredato da esempi, casi concreti attinenti alla realtà della tipica piccola e media azienda italiana e strumenti pratici di lavoro per mettere in pratica da subito cambiamenti efficaci nella propria attività di vendita quotidiana.

Marco Priori, manager e consulente aziendale, ha ricoperto negli anni molteplici ruoli in ambito direzionale, commerciale, acquisti e marketing e ha fatto della comunicazione la propria ragione di vita professionale.

Indice



Introduzione
Lo scenario attuale
(Lo stato attuale delle PMI italiane; Come le PMI vendono alle aziende oggi; Le tre fasi tipiche dei mercati; I nuovi fattori di resistenza: veri e propri ostacoli alla vendita; Da prodotto a commodity: quando "evoluzione" non significa miglioramento; Adesso tocca a voi!)
I luoghi comuni da superare
(Esempio 1 "Nel mio settore è diverso..."; Esempio 2 "Il mio prodotto/servizio è migliore rispetto a quello della concorrenza"; Esempio 3 "I clienti non capiscono"; Esempio 4 "I venditori non capiscono"; Esempio 5 "Il marketing? Solo chiacchiere!"; Esempio 6 "Si vende di meno? Alziamo i prezzi!"; Walt Kelly aveva capito tutto...)
Il concetto di obiettivo realistico
(L'obiettivo non è il risultato; Le 5 dimensioni del risultato; Visione, Missione e Obiettivi: come orientarsi; Cosa non deve essere un obiettivo; Come dovrebbe essere un obiettivo: S.M.A.R.T.; I segreti non servono: la condivisione come primo vantaggio competitivo; Adesso tocca a voi!)
Come costruire un obiettivo realistico
(I diversi processi di vendita a disposizione; Costruire l'obiettivo: la programmazione a ritroso; La programmazione a ritroso: le azioni correttive; Mai perdere il contatto con la realtà; Adesso tocca a voi!)
Organizzare le risorse prima di partire
(Come orientare le persone: rendere coerenti le azioni con l'obiettivo; Come strutturare un sistema di incentivazione semplice ma efficace; Evoluzioni e conclusioni; Adesso tocca a voi!)
Conosco davvero i miei clienti?
(Il tabù delle informazioni; I pericoli della vendita relazionale; I pericoli della vendita consulenziale; La paura della condivisione delle informazioni; Le informazioni: il radar che arma le attività; Costruire una piattaforma clienti: l'analisi ABC; Oltre l'analisi ABC: il concetto di potenziale; Le domande d'obbligo; Adesso tocca a voi!)
La preparazione della visita
(Tutto il resto è noia; Mappare le informazioni; Definire gli obiettivi dell'incontro; Prepararsi per la giusta presentazione; Ultime raccomandazioni prima dell'incontro; Adesso tocca a voi!)
Il momento dell'incontro
(Cosa accade al nostro corpo; Cosa deve accadere durante l'incontro; Come fare in modo che le cose accadano; Come scendere sempre più nei dettagli; I rischi da evitare; Le opportunità da cogliere; Adesso tocca a voi!)
La presentazione della proposta
(Come organizzare le informazioni raccolte; Parola d'ordine: semplificare; Lo schema da adottare; La presentazione del prezzo e la fisiologia umana; Vietato parlare di prezzo!; Adesso tocca a voi!)
La negoziazione della proposta
(Quando si può parlare di negoziazione; Definizione di negoziazione; L'analisi preparatoria all'incontro negoziale; Strutturarsi come interlocutori credibili; Capire chi si ha di fronte e adeguare il proprio comportamento; Identificare le aree di negoziazione: che la partita abbia inizio; La difesa del prezzo ovvero l'argomentazione del costo)
Conclusioni
Bibliografia.




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