La vendita consulenziale dei servizi bancari

Come coniugare soddisfazione del cliente e obiettivi della banca

Collana
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 146,      1a edizione  2015   (Codice editore 1060.273)

La vendita consulenziale dei servizi bancari. Come coniugare soddisfazione del cliente e obiettivi della banca
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In breve

Il metodo di vendita consulenziale presentato nel libro mostra come coniugare in modo originale e potenziante la soddisfazione del cliente e gli obiettivi di budget della banca. Le tecniche sono state sperimentate sul campo nell’arco di due anni, incontrando l’entusiasmo degli operatori che le hanno fatte proprie. E la loro efficacia è stata provata con misurazioni realizzate in diversi contesti bancari.

Presentazione del volume

Il termine consulenza, ormai molto diffuso, è utilizzato per nominare in modo diverso ciò che in realtà è semplicemente una vendita orientata al prodotto. Il metodo di vendita consulenziale presentato nel libro, invece, mostra come coniugare in modo originale e potenziante la soddisfazione del cliente e gli obiettivi di budget della banca.
Il dialogo con il cliente, sapientemente condotto dal consulente, permette di spostare l'attenzione da un singolo prodotto in campagna ad un ampio ventaglio di opportunità, innalzando significativamente l'indice di cross selling in un'ottica di fidelizzazione.
Nel testo sono condivise tracce specifiche per gli ambiti dei servizi di base di conto corrente, dei prodotti finanziari e assicurativi.
Le tecniche che proponiamo sono state sperimentate sul campo nell'arco di due anni, incontrando l'entusiasmo degli operatori che le hanno fatte proprie. E la loro efficacia è stata provata con misurazioni realizzate in diversi contesti bancari.

Andrea Magnani, psicologo e fondatore di BE Training, società che opera nel campo della consulenza e formazione aziendale, è consulente per società nazionali e multinazionali, tra cui diversi gruppi bancari. Autore di libri sull'intelligenza emotiva, il coaching e la persuasione.
Monica Giannoni, esperta di sviluppo delle risorse umane e delle competenze di vendita, collabora con BE Training in qualità di responsabile della didattica contribuendo allo sviluppo delle metodologie adottate.
Cristina Trabuio, consulente di direzione nell'ambito dell'organizzazione aziendale e della gestione delle risorse umane, dal 2010 segue lo sviluppo delle risorse umane all'interno della Banca di Credito Cooperativo del Veneziano.

Indice

Testimonianze
Introduzione
Consulenza e vendita consulenziale
(Introduzione; I quattro livelli della vendita consulenziale; La gestione del tempo nella vendita consulenziale; La gestibile complessità della vendita consulenziale; Una mappa sintetica del processo di consulenza)
La consulenza in ambito assicurativo
(Lo scenario; Introdurre la consulenza in ambito assicurativo; L'analisi dei bisogni; La presentazione dei prodotti; La gestione delle obiezioni; Da un prodotto all'altro dello stesso ambito e da un ambito all'altro; Ultimo ma non ultimo: prodotti già posseduti dal cliente)
La consulenza finanziaria
(Introduzione: consulenza e consulenza; Preparare la consulenza: analisi dei prodotti e del loro potenziale; La fase d'introduzione: il Lifelong Investment Model; La fase di analisi; Dalla fase di analisi alla presentazione; La fase motivazionale: presentare i prodotti attraverso le informazioni che soddisfano i criteri di scelta del cliente; La conclusione: caratteristiche aggiuntive dei prodotti; Gestire le obiezioni; Il credito; Il contesto; La fase di analisi e la verifica motivazionale; Quando è necessario fissare un altro appuntamento; Inserire una verifica preliminare)
La consulenza applicata a più ambiti
(Introduzione; La consulenza su prodotti in più ambiti; La vendita consulenziale al front office; La vendita consulenziale di un gestore con portafoglio; Conclusione)
L'apprendimento della consulenza di vendita
(La questione del trasferimento; Le condizioni che favoriscono gli apprendimenti comportamentali e il loro trasferimento; L'integrazione dei tre livelli nell'insegnamento del metodo di vendita consulenziale; Le competenze: aspetti definitori e valutativi)
Oltre la consulenza
(Il budget e i criteri di distribuzione in filiale; Budget e modelli distributivi; Le azioni commerciali in funzione del budget assegnato; L'organizzazione della filiale; Dal monitoraggio al coaching per lo sviluppo commerciale)
Appendice
(Caso aziendale 1. Bancassicurazione: la vendita consulenziale applicata all'ambito assicurativo; Caso aziendale 2. La vendita consulenziale applicata all'ambito degli investimenti; Caso aziendale 3. La vendita consulenziale applicata al front office; Caso aziendale 4. Sviluppo manageriale dei direttori di filiale).






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