Vendere nell'era digitale

Approcci, metodi e tecniche commerciali

Collana
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 176,      1a edizione  2021   (Codice editore 1060.324)

Vendere nell'era digitale Approcci, metodi e tecniche commerciali
Tipologia: Edizione a stampa
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In breve

Marzo 2020, Covid-19, panico e nuova normalità. In pochi mesi sono saltati paradigmi e mercati storici. Questo libro costituisce un percorso per guidare coloro che ogni giorno affrontano i clienti nel nuovo contesto. Una guida al cambiamento nella vendita (supportato da case history aziendali), per tutti quei ruoli che gestiscono business commerciali con una relazione personale che richiede una comunicazione continua (nel BtoC e nel BtoB).

Presentazione del volume

Marzo 2020, panico e nuova normalità. In pochi mesi sono saltati paradigmi e mercati storici, ma nuovi fenomeni emergenti e opportunità si affacciano tra le faglie.
Tra questi, approcci innovativi al mercato con modalità rivoluzionarie di relazione tra fornitori e clienti che lasciano alle spalle schemi organizzativi e commerciali tradizionali.
Questo libro costituisce un percorso per guidare coloro che ogni giorno affrontano i clienti nel nuovo contesto. Venditori, consulenti e "gestori di relazione" che hanno dovuto reinventare il proprio ruolo, attivare nuovi processi commerciali e sviluppare nuove competenze per dare sostenibilità alla vendita nel prossimo futuro.
Il testo illustra linee guida, approcci e metodi pratici per muoversi con successo all'interno del customer journey nella "nuova normalità", fatto di processi e punti di contatto sempre più digitali. Approfondisce inoltre tutte le competenze "hard" (dalla pianificazione commerciale, all'organizzazione personale) e "soft" (dall'agile selling, all'empatia digitale, al personal branding online) atte a gestire con successo clienti e potenziali, con uno sguardo alle nuove frontiere del machine learning, ma tenendo centrale l'arte e la scienza dei comportamenti umani.
Una guida al cambiamento nella vendita (supportato da case history aziendali), per tutti quei ruoli che gestiscono business commerciali di medio/lungo periodo, con una frequenza di rapporto con il cliente periodica e una relazione personale che richiede una comunicazione continua (nel BtoC e nel BtoB).

Alessandro Pedrazzini
, Senior Partner di Newton S.p.A. È docente su temi di management e responsabile scientifico e coordinatore dei Master Executive e Key Account Sales presso la 24Ore Business School. Svolge attività di consulenza e formazione sulle componenti relazionali e strutturali dell'organizzazione, in processi di cambiamento organizzativo, innovazione e posizionamento strategico.

Gianluca Rizzi
, Partner, formatore e consulente senior di Newton S.p.A. Da 10 anni si occupa di grandi progetti di cambiamento culturale e organizzativo e di evoluzione manageriale nelle aziende adoperando leve come la formazione, la comunicazione interna e i laboratori di innovazione e attingendo ad approcci, linguaggi e registri tipici del mondo del teatro, del design e dell'arte.

Massimo Targa
, Senior Partner e consigliere di amministrazione di Newton S.p.A. È docente presso 24 Ore Business School e autore di testi e articoli di cultura manageriale. Da più di venti anni svolge attività di consulenza per il cambiamento culturale e organizzativo e di formazione e sviluppo in ambito manageriale e commerciale.

Gaetano Vaudo
, Consulente Newton S.p.A. dal 2019, è regista, formatore e coach. Come regista, ha diretto spot pubblicitari che hanno ricevuto alcuni tra i più importanti riconoscimenti internazionali e programmi televisivi dei generi più diversi, per i principali network italiani. Come formatore e coach, lavora in ambito manageriale e commerciale e da quasi dieci anni è docente universitario a contratto.

Indice

Introduzione
La vendita tra arte e scienza
(Quando parliamo di vendita cosa intendiamo?; Il ciclo della vendita; Le skill fondamentali per la vendita; I contesti: B2C e B2B; Conclusioni)
L'arrivo del cigno nero della vendita
(Il nuovo scenario di riferimento; I trend in atto; Gli impatti sulle reti commerciali; Customer engagement; L'impatto dell'emergenza pandemica sulla psicologia delle persone; Il ruolo del mindset nel contesto professionale; Conclusioni; Eleonora Attaguile, Testimonianza 3M)
Competenze vecchie e nuove nella vendita a distanza
(I modelli e le competenze del passato sono ancora validi?; Restare concentrati: l'importanza di fare nuovi clienti; Conclusioni; Claudio Belletti, Testimonianza UnipolSai)
Le hard skill per la vendita efficace
(Il fattore tempo; La pianificazione commerciale; Conclusioni; Valerio Bottazzoli, Testimonianza Gruppo Crédit Agricole Italia)
Le soft skill per la vendita efficace
(Il valore delle soft skill; La relazione fiduciaria come presupposto per la partnership; L'agile selling; L'empatia digitale; Il personal branding online; Conclusioni; Luca Gaslini, Testimonianza Hewlett Packard)
Quale futuro per chi si occupa di vendita?
(Human touch nella nuova normalità; L'intelligenza artificiale; L'impatto sul fattore umano; Il machine learning; Conclusioni; Fabiana Alcaino, Daniel Rodriguez, Testimonianza Vodafone)
Conclusioni
Bibliografia.




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