Conquistatevi l'ordine!!!! 144 regole d'oro per vendere di più e meglio

Jan L. Wage

Conquistatevi l'ordine!!!! 144 regole d'oro per vendere di più e meglio

Il "Gran Maestro Europeo delle Vendite" insegna come realizzare VENDITE ECCEZIONALI!!! Una sintesi efficacissima di consigli pratici, avvertimenti, astuzie e accorgimenti per affrontare al meglio tutte le tappe del lavoro di vendita: fissazione degli appuntamenti, fasi chiavi del colloquio, dalle risposte alle obiezioni alla trattativa sul prezzo sino alla firma dell'ordine!

Edizione a stampa

17,50

Pagine: 112

ISBN: 9788820480813

Edizione: 3a edizione 2000

Codice editore: 1060.78

Disponibilità: Discreta

Il "Gran Maestro Europeo delle Vendite"

insegna come realizzare

VENDITE ECCEZIONALI!!!

Jan L.Wage è uno dei più famosi venditori e formatori europei. Dopo una brillante carriera nell'industria, ha costituito una società di consulenza con sede centrale in Germania. Ha collaborato con oltre 400 aziende e gruppi industriali in ben 16 paesi europei, negli Stati Uniti, in Asia e Medio Oriente. I suoi libri (tra cui in italiano Psicologia e tecnica dei colloqui di vendita: attualmente alla 12ª edizione!) sono stati pubblicati in ben 11 lingue. I suoi programmi multimediali sono diffusi in tedesco, inglese, francese, spagnolo, italiano e olandese.

Il volume E' una sintesi efficacissima di consigli pratici, avvertimenti, astuzie e accorgimenti da adottare per ottimizzare ogni genere di vendita!

E' scritto nel linguaggio diretto degli uomini d'azione e affronta tutte le tipiche tappe del lavoro di vendita:

• fissazione degli appuntamenti

• fasi chiavi del colloquio

• argomentazioni e risposte alle obiezioni

• difesa e trattativa accanita del prezzo

• firma dell'ordine.

Indirizzato sia a quanti compiono i primi passi della vendita che ai venditori sperimentati e ai formatori, il libro è una preziosa raccolta di quanto bisogna sapere per essere sicuri di fronte al cliente e realizzare risultati eccellenti.



• La fissazione di appuntamenti per telefono
* Presentatevi a tre riprese!
* Utilizzate il "trampolino" del cliente!
* Proponete di far "vedere" qualcosa!
* Utilizzate la tecnica dell'alternativa!
* Il cliente vi dice "Lei arriva in anticipo"!
* Il cliente vi dice "Lei arriva in ritardo"
* Il cliente vi dice "Non ho tempo"!
* Il cliente vi dice "Sono soddisfatto del mio fornitore abituale"
* Il cliente vi dice "Inviatemi la vostra documentazione"!
* Il cliente vi dice "No, non sono interessato"!
• Il colloquio esplorativo con il cliente potenziale
* Posizionatevi in diagonale!
* Definite lo scopo del colloquio!
* Verificate se il cliente conosce già la vostra azienda!
* Verificate se è possibile una decisione immediata!
* Ponete delle domande che aprano al dialogo!
* Restare la timone grazie alle "domande chiuse"!
• Presentazione e dimostrazione di prodotti portatili
* Fate in modo che il vostro interlocutore vi segua!
* Mettetevi di fianco al cliente!
* Sollevate il vostro prodotto in alto!
* Un solo vantaggio per volta, quindi una pausa!
* Giocate con i 5 sensi del cliente!
* Fate passare all'azione il cliente!
* Esercitate la vostra memoria muscolare!
• Presentazione e dimostrazione di prodotti pesanti
* Presentate il componente più importante!
* Cominciate la presentazione restando a qualche metro di distanza!
* Fate lavorare e "giocare" il vostro interlocutore!
* Fate "inginocchiare" il cliente davanti al prodotto!
* Ritardate le spiegazioni tecniche!
• Presentazione di servizi ed idee
* Presentate il materiale utilizzato per realizzare i vostri servizi!
* Utilizzate fotografie autentiche!
* Tracciate degli schizzi e dei disegni a mano libera!
* Citate referenze esatte!
* Andate a pescare le vostre referenze lontano!
• Confutazione delle obiezioni del cliente senza conflittualità
* Ponete al domanda dei "Perché"!
* Mantenete il sorriso!
* Testimoniate la vostra comprensione!
* Usate la tecnica del boomerang!
• Il trattamento commerciale dei reclami
* Mostrate una sorpresa!
* Prendete appunti!
* Evitate di fornire spiegazioni dettagliate!
* Ringraziate il cliente per la sua franchezza!
• Enunciazione, spiegazione e difesa dei propri prezzi
* Dite il prezzo con calma e con una punta d'orgoglio!
* Rifiutate educatamente le domande premature sul prezzo!
* Se necessario, siate temerari!
• La negoziazione accanita del prezzo
* Evitate di dare il "primo segnale"!
* Legate la concessione a una decisione immediata!
* Limitate la durata delle concessioni!
* Non nascondetevi dietro un superiore!
* Mostratevi sconfitto anche quando avete vinto!
• La conclusione vittoriosa dell'affare
* Date per scontato l'esito positivo!
* Evitate il linguaggio esitante!
* Non argomentate troppo!
* Quantificate le perdite causate un rinvio!

Contributi:

Collana: Manuali

Livello: Testi per professional