Come vendere all'estero

Uno dei fenomeni più vistosi di questi anni è l'accresciuta importanza per quasi tutte le imprese dell'esportazione. L'operatore economico, anche di piccole dimensioni, oggi deve pensare in termini internazionali, dato che di regola la sua azienda può raggiungere un soddisfacente equilibrio economico, che ne assicuri la prosperità in una situazione competitiva sempre più difficile, solo se riesce a integrare le vendite in Italia con quelle all'estero.

Lo sviluppo del commercio internazionale e la nuova divisione internazionale del lavoro hanno, d'altra parte, modificato le caratteristiche delle operazioni d'esportazione e i mezzi e le procedure necessarie per stabilire canali che consentano di vendere in modo continuativo e redditizio all'estero. L'improvvisazione, il pressapochismo, la faciloneria, ammesso che abbiano mai potuto dare dei risultati, sono definitivamente tramontati. Per vendere convenientemente non è inoltre, come alcuni erroneamente ritengono, sufficiente produrre in modo tecnicamente adeguato e a costi competitivi: queste sono certamente condizioni indispensabili per operare all'estero, ma non di per sé sufficienti. Occorre, infatti, anche svolgere in profondità un solido lavoro organizzativo e acquisire una specializzazione adeguata: in altri termini operare in modo "professionale", con tutte le implicazioni che tale aggettivo comporta.

Questo volume costituisce una guida all'impiego delle tecniche di marketing e di promozione vendite nell'esportazione. E' redatto con intenti eminentemente pratici, per persone che, come gli esportatori, hanno poco tempo da dedicare alla lettura; conseguentemente non si limita ad esporre i principi secondo i quali si deve programmare, organizzare e controllare il lavoro di vendita all'estero, ma integra la trattazione con centinaia di esempi reali di applicazione dei principi stessi, al fine di meglio indicare come nella pratica debbano essere utilizzate le tecniche suggerite.

L'autore è stato per diversi anni prima dirigente vendite esterne della J.C. Eno Ltd. e poi dirigente marketing estero del gruppo Beecham, due importanti società inglesi. Ha quindi lavorato in due grandi agenzie di pubblicità americane e ha diretto il Servizio Estero della F.C. Pritchard Wood and Partners Ltd., una delle principali agenzie di pubblicità inglesi. E' stato consigliere dell'Institute of Export inglese.