Il catalizzatore

Come influenzare gli altri e mutarne i mindset

Autori e curatori
Traduttori
Tiziana Elsa Prina
Collana
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 176,      1a edizione  2021   (Codice editore 1796.377)

Il catalizzatore Come influenzare gli altri e mutarne i mindset
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In breve

Ognuno di noi ha qualcosa che desidera cambiare. Gli uomini di marketing vogliono cambiare la mente dei clienti, i leader le loro organizzazioni, le startup le proprie industrie e il no profit il mondo. Ma il cambiamento è difficile! Questo volume insegna a trovare l’elemento unico e originale che può favorire il cambiamento, fornendo le chiavi per vincere gli ostacoli e una serie di tecniche che possono portarti a risultati straordinari.

Presentazione del volume

Ognuno di noi ha qualcosa che desidera cambiare. Gli uomini di marketing vogliono cambiare la mente dei clienti, i leader le loro organizzazioni, le startup le proprie industrie e il no profit il mondo. Ma il cambiamento è difficile. Per favorirlo spesso si prova a condividere informazioni, a persuadere le persone attorno a noi, a spingerlo con molta forza, ma altrettanto spesso niente si muove. Quale è la via migliore?
Questo libro parte da un approccio differente. Il successo degli agenti di cambiamento non dipende dalla spinta e neanche dalla condivisione. È necessario capire quale è il catalizzatore che può favorire il cambiamento.
Mutuando il concetto dalla chimica, l'elemento catalizzatore accelera la trasformazione non velocizzando la trasformazione in sé, ma abbassando la barriera del cambiamento, ovvero alterando i legami chimici e permettendo loro di potersi ricomporre utilizzando non più, ma meno energia.
Invece di chiedersi "Come posso cambiare il mindset di qualcuno?", i catalizzatori si fanno un'altra domanda: "Perché le cose non sono ancora cambiate? Cosa le frena?" Il volume identifica le chiavi delle barriere del cambiamento e illustra come utilizzarle.
Imparerete come i catalizzatori agiscono in diverse situazioni e vi fornirà un potente modo di pensare oltre a una serie di tecniche che possono portare a risultati straordinari.
Il libro è scritto per chiunque voglia promuovere un cambiamento. Che tu voglia cambiare una persona, un'organizzazione o un intero settore, il volume ti insegnerà a trovare il catalizzatore.

Jonah Berger, Marketing Professor alla Wharton School dell'Università della Pennsylvania, è uno speaker internazionale e autore di bestseller tradotti in tutto il mondo. Ha pubblicato più di 50 articoli sulle riviste accademiche più prestigiose oltre ad essere una firma del The New York Times, Wall Street Journal e Harvard Business Review. I suoi libri tradotti in italiano sono: Contagioso. Perchè un'idea e un prodotto hanno successo e si diffondono, Sperling&Kupfer, 2014 e Influenza invisibile. Le forze nascoste che plasmano il nostro comportamento, Egea, 2017.

Indice

Introduzione
(Il potere dell'inerzia; Un modo migliore per far cambiare opinione; Catalizzare il cambiamento; Trovare i freni di stazionamento)
La reattanza
(Quando gli avvertimenti diventano raccomandazioni; Il bisogno di libertà e di autonomia; La reattanza e il radar anti-persuasione; Permettere di attivarsi; Fornire una lista; Chiedere, non affermare; Evidenziare la discrepanza; Cominciare con la comprensione; Riproporre la reattanza; Case study - Come cambiare la testa di un estremista)
La dotazione
(Delle tazze e degli uomini; Avversione alla perdita; Far emergere i costi dell'inattività; Bruciare le navi; Ridurre l'importanza della dotazione; Case study - Come cambiare l'opinione di una nazione)
La distanza
(Creare ponti; Correggere le false convinzioni; Un campo da calcio di convinzioni; La conferma dei preconcetti (confirmation bias); Trovare il centro mobile; Chiedere meno; Muoversi di campo e trovare un punto non critico; Case study - Come far cambiare opinione a un elettore)
L'incertezza
(La tassa dell'incertezza; Sperimentabilità; Uso di freemium; Riduzione dei costi iniziali; Guida alla scoperta; Reversibilità; Trarre vantaggi dall'inerzia; Più la prova è facile, più l'acquisto è sicuro; Case study - Come cambiare la mentalità del superiore)
La convalida dell'evidenza
(Atteggiamenti deboli e forti; Il problema della traslazione; Combattere l'abuso di sostanze; La forza dei numeri; La scienza del quando; Quando concentrare o distribuire le scarse risorse; Case study - Come spostare il comportamento del consumatore)
Epilogo
(Trovare la radice; Il potere dei catalizzatori)
Appendice 1 - Campo scuola di ascolto attivo
Appendice 2 - Applicare il freemium
Appendice 3 - Analisi del campo di forze
Ringraziamenti.






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