Come conquistare nuovi clienti

Quentin Bell

Come conquistare nuovi clienti

Una guida per professionisti e venditori

Un compendio di anni di esperienza pratica in uno dei campi più difficili dell'attività lavorativa: quello della propria affermazione. Si rivolge in special modo ai professionisti (avvocati, architetti, designer, commercialisti, informatici, progettisti, agenti assicurativi, promotori finanziari...) e spiega: come scovare un nuovo cliente? Come stanarlo? Come conservarne la fiducia!

Edizione a stampa

32,00

Pagine: 192

ISBN: 9788820485269

Edizione: 2a edizione 1999

Codice editore: 562.61

Disponibilità: Nulla

• Quanti nuovi clienti siete riusciti a incontrare ultimamente?

• Con quanti avete condotto in porto la trattativa?

• E quanti vecchi clienti non sentite da tempo?

Se vi ponete queste domande; se siete un consulente o un professionista (avvocato, commercialista, informatico, architetto, designer, progettista...); se trattate con aziende, enti od organizzazioni; se vendete materie prime o macchinari; se operate nei servizi (come agente assicurativo, o finanziario...) sicuramente in questo libro troverete suggerimenti per aumentare la percentuale dei vostri successi (e i vostri guadagni)!

Quentin Bell è fondatore e presidente di una delle prime 100 agenzie di pubbliche relazioni in Gran Bretagna e tra le principali in Europa. In questo volume, vi prenderà per mano e vi accompagnerà passo dopo passo a scoprire:

1. come si scova un nuovo cliente;

2. come lo si stana;

3. come lo si conserva.

Le tecniche del successo è il compendio di anni di esperienza pratica in uno dei campi più difficili. Quentin Bell vi dischiuderà i segreti per guadagnarvi fama, reputazione, lavoro e profitti. Vi farà diventare un autentico esperto nell'individuare al volo le nuove occasioni.

Procurarsi nuovi clienti e tenersi i vecchi è d'importanza cruciale in tempi difficili e di concorrenza sfrenata. Questo libro contiene - sotto forma di consigli pratici, aneddoti divertenti e suggerimenti - tutto quanto può servire per avere successo in questi anni '90!

• Come segnare un punto, dall'inizio alla fine
• Dove si svolge l'azione - segnare un punto: quando, contro chi, dove e perché
* Quando segnamo punti?
* Chi va in vantaggio segnando dei punti?
* Dove potete segnare dei punti?
* Perché cercare di portarsi in vantaggio?
• Come inquadrare la vittima nel mirino?
* Perché il buon nome ha un valore
* Come preparare un piano d'azione "proattivo" e mirato all'acquisizione di un nuovo business
* Cercando l'ispirazione all'interno
* Il sistema vincente: Rupert Howell
* I conflitti d'interesse sono veramente importanti?
• Come forzare l'ufficio di un possibile cliente ed entrare senza scassinare la porta
* Come scrivere una lettera convincente
* Come strutturare una presentazione
* Storia, dimensioni aziendali, struttura
* Filosofia e persone
* Chi sono i nostri clienti
* Case histories, argomenti speciali
* La ruota del nuovo business
* La precisione è importante
* Conoscere la persona
* Quelli fantastici, i ritrosi, i pigri, la tecnica giusta
* L'uso del telefono
• Come mettersi dalla parte del cliente - Adottare un atteggiamento mentale corretto e proficuo
* Il sistema vincente: Peter Gummer
* L'indagine di mercato
* Lo studio legale
* Il commercialista
* Il seminario
* La brochure specializzata
* L'intervista
• Come scegliere il terreno di lotta
(e reagire di conseguenza)
* Intervista alla radio o in Tv
* Seminario/conferenza
* Discorso dopo cena
* Segnali e aneddoti
* Atteggiamento mentale dei presenti
• Prepariamoci alla presentazione (alcuni semplici suggerimenti per superare timori e sentirsi sicuri di sé nella mente e nel corpo)
* Il linguaggio del corpo
* Il codice psicologico
* Presenza e carisma si possono imparare
* Dominare o sottomettersi?
* Controllare i momenti di confusione
• Suggerimenti chiave per convincere. Passiamo all'azione, parte prima
* Supporti visivi: quelli buoni, quelli cattivi (e brutti!)
* Costruite ponendo pietre miliari
* Scartate l'idea di barare
* Prendete la spontaneità sul serio
* Cominciate dalla fine
* Costruite attorno a un tema centrale
* Articolate gerarchicamente il vostro team
* Rivolgetevi a quelli che sorridono e a quelli che annuiscono
* Andate avanti per primi
* Usando gli ultimi ritrovati tecnologici
• Suggerimenti per la seconda parte della presentazione: cosa dite e come lo dite
* Siate semplici ed evitate i dettagli
* Come tenerli svegli!
* Imparate ad enfatizzare
* Non parlate come un poliziotto
* Fate leva sull'interesse che tutti abbiamo per noi stessi
* Non abbiate paura di ripetervi
* Terminate invitando all'azione
• Dopo la presentazione - Quale sarà la prossima mossa?
* Ce l'avete fatta! Vi siete bruciati!
* Fate venire la segretaria dalla vostra parte
* Se non siete riusciti a niente...
• Come tenersi i clienti (una volta conquistati)
* Fissate subito un incontro di debriefing
* Relazioni per visite, incontri, telefonate
* Ammettete gli errori
* Telefonate regolarmente, ma sempre con un buon motivo
* Fate delle sorprese piacevoli
* Fate quanto avete detto!
• Ancora una cosa (aspettate un minuto e abbiamo finito...). Ma il cliente cosa vuole veramente?

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