Il mestiere del bancario è sempre più difficile. Le competenze richieste si fanno numerose e complesse. Al lavoratore del credito è richiesto di sintonizzarsi con un mondo che cambia.

Per le aziende bancarie, mirare al mutamento equivale essenzialmente a saper razionalizzare operatività e redditività aziendali in un'ottica customer oriented . Ai bancari di oggi (e di domani) viene richiesto di prestare ascolto alle esigenze aziendali e di dare un contributo determinante alle vendite. D'altra parte, il ruolo di venditore va ormai inquadrato in senso estensivo anche nel settore creditizio: soprattutto nell'ambito di organizzazioni aziendali che si sforzano di essere orientate al mercato e al cliente, protese verso l'esterno, impegnate nel marketing, nella qualità, nel customer care e, magari, nel cross selling (vendita intensiva).

Sostanzialmente, per ciò che attiene al comparto creditizio, si tratta di passare dal ruolo del raccoglitore di ordini e disposizioni della clientela (orientamento al prodotto), o dal ruolo dell' aggressore della clientela (orientamento alle vendite), a quello di venditore di soluzioni finanziarie . Ma ci vogliono chiarezza di obiettivi, metodo, conoscenze, pragmatica. Proprio questi sono gli ingredienti fondamentali del volume di Francesco Perrone, frutto di un'esperienza pluridecennale, trascorsa sia on field sia in aula. Il volume dà voce a decine di testimonianze reali tratte sul campo, prende in esame numerose simulazioni e diversi casi addestrativi, passa in rassegna una fraseologia ricca di oltre duecento esempi specifici di comunicazione faccia a faccia con il cliente. Con questo volume il marketing relazionale smette di essere un tema per dibattiti e diventa materiale di lavoro, di immediata spendibilità, a disposizione del bancario moderno.

Francesco Perrone , professore nel Corso di laurea in Scienze della comunicazione all'Università di Roma "La Sapienza", è docente accreditato presso i seminari di formazione patrocinati dall'Abi. Vanta una pluridecennale esperienza "sul campo" di marketing e vendite ed è, oggi, consulente di varie imprese italiane ed estere. In qualità di trainer ha progettato e tenuto corsi, conferenze e seminari per un totale di oltre 5000 partecipanti ed è autore di manuali su comunicazione, psicologia e tecniche di vendita. I suoi testi sono largamente adottati presso enti e scuole di formazione nonché presso i corsi tenuti nel circuito dell'Associazione bancaria italiana.