La trattativa vincente.

Marco Ascoli Marchetti

La trattativa vincente.

Come ottenere il meglio dalle contrattazioni

Quasi in ogni situazione della nostra esistenza quotidiana ci troviamo a dover “negoziare”, a dover discutere e trattare con qualcuno. Il volume offre qualche buon suggerimento comportamentale, strategico, qualche piccola furbizia, e anche qualche escamotage per uscire da questo ‘confronto’ vincenti… o almeno non perdenti.

Printed Edition

16.00

Pages: 112

ISBN: 9788856811391

Edition: 1a edizione 2009

Publisher code: 564.116

Availability: Buona

Pages: 112

ISBN: 9788856818468

Edizione:1a edizione 2009

Publisher code: 564.116

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Format: PDF con DRM for Digital Editions

Info about e-books

Nella vita non si ottiene ciò che ci si merita, si ottiene ciò che si sa negoziare.
In molte situazioni della nostra attività lavorativa ci troviamo a dover discutere, trattare e negoziare con colleghi, clienti e fornitori. Quante volte, pur preparati e ben consapevoli dei nostri obiettivi, non riusciamo a ottenere ciò che ci prefiggevamo inizialmente, mentre invece un collega, magari meno preparato ma più organizzato e più attento alle relazioni, è riuscito a raggiungere un ottimo risultato?
Per uscire vincenti da queste situazioni possono essere decisivi alcuni buoni suggerimenti comportamentali e strategici, insieme a qualche piccolo escamotage... Proprio ciò che il libro si propone di individuare e presentare in modo molto chiaro e diretto.
L'autore ha individuato una serie di domande fondamentali da porsi per prepararsi all'incontro con una buona conoscenza dell'altra parte, per delineare una propria strategia, per capire quali siano i propri margini d'azione e per identificare gli attori corretti da coinvolgere. Molta attenzione è inoltre dedicata alle numerose diversità (di genere, culturali, gerarchiche, religiose) che occorre saper gestire oggi con molta oculatezza per condurre una contrattazione di successo. A questi aspetti fanno da corollario altri spunti su come comportarsi nel corso delle riunioni di contrattazione, su come occorra presentare i vari punti da discutere e su come si debbano riassumere i risultati in forma di report; il tutto esposto con continui riferimenti a situazioni tipo e con alcuni casi pratici più complessi in cui queste skill, utilizzate con attenzione, si sono rivelate decisive nell'ottenimento di buoni risultati.
Il volume, snello e molto operativo, è rivolto ai manager, ai responsabili acquisti e vendite, ai responsabili risorse umane e può essere di estrema utilità per tutti coloro che si trovano a dover affrontare spesso situazioni in cui si confrontano punti di vista diversi e contrastanti tra loro.

Marco Ascoli Marchetti, laureato in chimica industriale presso l'Università di Bologna, è stato dirigente di grandi società multinazionali (Dow Chemical, Pfizer) e si è occupato di produzione e di Integrated Supply Chain durante tutta la sua carriera professionale, in Italia e all'estero (Canada, Belgio). Attualmente lavora come consulente presso la SIDA di Ancona. È autore di Le operazioni di magazzino e la gestione delle scorte. Un manuale per tutti (FrancoAngeli, 2006) giunto alla sua terza ristampa.



Flavio Guidi, Presentazione
Introduzione
Lo scenario negoziale e i protagonisti
(Un po' di storia; Gli attori sulla scena; Situazione dinamica; Win.win; Gli avversari non esistono; Le regole del gioco; Il buon negoziatore)
La preparazione della riunione
(La piramide negoziale; I fattori importanti; Target e spazio negoziale; Goals e strategie; La tattica)
La gestione del meeting
(Riunirsi costa; Obiettivi chiari; La preparazione "tecnica"; L'agenda; Gli interventi alla discussione; Il rispetto dei tempi; Mantenere il focus; Le abilità negoziali; Le strategie del linguaggio; Strategie di comportamento; Trattare con "tipi difficili"; Negoziare in un team; I "giochi sporchi"; Trattare "all'interno")
Muoversi in ambito internazionale
(Il tempo; La verità; Le relazioni interpersonali; Il contatto fisico; La gerarchia; L'età; Le donne; Religione; Il linguaggio;Curiosità locali)
Le presentazioni
(Qualità del contenuto; Le 3 "C"; Ricordarsi di Cicerone; Fare da sé; Tabelle e grafici; Durata)
I reports
(Struttura della relazione; Contenuto del report; Lista degli indirizzari)
Casi aziendali
Bibliografia.

Contributors: Flavio Guidi

Serie: Cinquanta minuti - Le guide rapide d'autoformazione

Subjects: Negotiation - Basic Management - Sales Management

Level: Books for Professionals

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