Gianni Lo Martire, Presentazione e dedica
Premesse degli autori
Luca Bicchierini, Ringraziamenti
Parte I. I costi di una inefficiente rete commerciale
I principi dell'economia aziendale
(La determinazione delle potenzialità di vendita; Produzione e risorse; Il Principio delle proporzioni definite; Il Principio del minimo; Il Principio del massimo)
I sistemi di rilevazione calcolo e controllo dei costi
(L'azienda come elemento centrale del processo produttivo; I costi delle materie prime; I costi della manodopera diretta; Le spese generali; Considerazioni sulla determinazione dei costi; I sistemi tradizionali di calcolo dei costi; Il sistema del margine di contribuzione; I costi variabili; I costi fissi)
Operatività del sistema del margine di contribuzione
(I requisiti di un sistema di rilevazione calcolo e controllo dei costi; Il sistema del margine di contribuzione o sistema a costi variabili e fissi; Come variano i costi e il risultato economico quando il volume di attività dell'azienda diminuisce del 30%, del 20% o del 10% oppure aumenta del 10% o del 20%?; Qual è il punto di pareggio dell'azienda, cioè il volume di attività in corrispondenza al quale l'azienda copre tutti i suoi costi, senza patire 1 euro di perdita, né conseguire 1 euro di utile?; Quanto guadagna l'azienda sull'eccedenza rispetto al punto di pareggio?; È possibile determinare la soglia di convenienza che giustifica il previsto costo di una campagna promozionale o l'assunzione di un collaboratore particolarmente costoso?; Il sistema del margine di contribuzione, attraverso la suddivisione dei costi in variabili e fissi, è da considerarsi un effettivo valore aggiunto per le aziende che vogliono accrescere la loro competitività sul mercato)
Vantaggi apportati da una maggior efficienza della rete commerciale
(Relazione fra incremento delle vendite e incremento del risultato economico; Considerazioni)
Parte II. Le potenzialità territoriali di vendita per i beni di consumo la cui domanda dipende in modo preponderante dalla popolazione residente
Le potenzialità territoriali di vendita in funzione della popolazione residente
(Beni di consumo e beni strumentali; La popolazione residente è uno dei parametri fondamentali per determinare le potenzialità di vendita dei beni di consumo; La popolazione residente nelle grandi unità territoriali del nostro paese; La popolazione delle 20 regioni italiane; La popolazione delle 103 province italiane; I compiti della Direzione commerciale; Distribuzione della popolazione per ampiezza demografica dei comuni di residenza; Suddivisione dei comuni per ampiezza demografica)
Parte III. Le potenzialità territoriali di vendita per i beni di consumo la cui domanda dipende anche da parametri economici
I parametri economici
(Le potenzialità di vendita per beni di consumo la cui domanda dipende dall'ampiezza demografica dei territori; I parametri economici; Il coefficiente di conversione; Significato operativo del coefficiente di conversione; Il calcolo delle potenzialità territoriali di vendita)
Quali parametri selezionare
(Il coefficiente di conversione; Il valore aggiunto; Il numero di autoveicoli in circolazione; Il numero di abbonati alla televisione; I consumi di energia elettrica per uso domestico; Il coefficiente di conversione; Popolazione effettiva e popolazione equivalente; La percentuale di popolazione equivalente può assumersi come "potenzialità di vendita" di un'azienda produttrice di beni di consumo; Determinazione delle potenzialità regionali di vendita)
I parametri provinciali
(Gli indici provinciali del valore aggiunto; Gli indici provinciali degli autoveicoli in circolazione; Gli indici provinciali degli abbonati alla televisione; Gli indici provinciali dei consumi di energia per uso domestico)
I coefficienti provinciali di conversione
(Il coefficiente provinciale di conversione)
La popolazione equivalente
(Il passaggio dai dati regionali ai dati provinciali; Graduatoria delle potenzialità di vendita nelle 103 province italiane; Come si passa dalla potenzialità delle province al budget di vendita?; La potenzialità di vendita nelle singole regioni; Il budget delle vendite)
Parte IV. Il budget
Il budget: calcolarlo con il metodo deduttivo o induttivo
(Il budget commerciale; L'analisi degli scostamenti; La scelta delle aree di vendita; Il budget induttivo o deduttivo; La quota di mercato e gli indici di penetrazione e di copertura)
Parte V. La formazione e la motivazione della forza di vendita
La formazione
(La formazione della forza di vendita; Principali clienti presenti nella propria area; Loro legame di tipo giuridico, commerciale, relazioni di mercato; Clienti serviti; Quota di mercato sul cliente; Mix sul cliente e relative opportunità di sviluppo di altri prodotti/servizi; redditività del cliente; Concorrenza sul singolo cliente; Applicazioni dei prodotti. Il "Cubo di Abell"; Clienti serviti dalla concorrenza)
La motivazione della forza di vendita
(Come motivare la forza vendita; Criteri di definizione del Territory Management; Dal coinvolgimento alla delega).

Contributi: Gianni Lo Martire

Collana: Formazione permanente

Argomenti: Marketing territoriale, turistico, alimentare