Pricing

Dai costi al valore: strategie di prezzo con l’AI

Un libro rivolto all’imprenditore, al CEO e ai manager che, in un contesto di margini sotto pressione e mercati sempre più complessi, non possono più permettersi di trascurare la leva del prezzo, oggi rafforzata da strumenti che fino a pochi anni fa non esistevano. Questa nuova edizione introduce una novità rilevante: in ogni capitolo l’intelligenza artificiale viene utilizzata come strumento di supporto alle decisioni di pricing. Non per sostituire l’esperienza o il giudizio manageriale, ma per rendere finalmente accessibili anche alle PMI analisi che prima richiedevano tempo, consulenze o competenze specialistiche.

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Pages: 170

ISBN: 9788835187363

Edition: 4^a edizione, nuova edizione 2026

Publisher code: 210.1.3

Availability: Buona

Pages: 170

ISBN: 9788835191537

Edizione:4^a edizione, nuova edizione 2026

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Format: PDF con DRM Readium LCP

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Pages: 170

ISBN: 9788835191544

Edizione:4^a edizione, nuova edizione 2026

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Il pricing è la leva più potente per migliorare la redditività di un’azienda; eppure, resta una delle meno governate. Nella maggior parte delle imprese i prezzi si decidono ancora “per abitudine”: si ricaricano i costi, si seguono i concorrenti, si concedono sconti per chiudere la trattativa. Il risultato è noto: margini che si assottigliano, tensioni tra funzioni aziendali, difficoltà nel trasferire gli aumenti ai clienti e scarsa consapevolezza di dove si guadagni davvero e dove no.
Il libro nasce per rispondere a domande concrete. Il modo in cui calcolo i miei prezzi è ancora attuale? Conviene intervenire sui costi, sui volumi o sui prezzi? Quali clienti e quali prodotti generano valore reale? Fino a che punto posso concedere sconti senza distruggere margine? Come reagiranno i concorrenti a una mia mossa di prezzo? Esiste davvero un prezzo “giusto”?
Questa nuova edizione mantiene il taglio pratico e aziendalista che ha reso il testo un classico, ma introduce una novità rilevante: in ogni capitolo l’intelligenza artificiale viene utilizzata come strumento di supporto alle decisioni di pricing. Non per sostituire l’esperienza o il giudizio manageriale, ma per rendere finalmente accessibili anche alle PMI analisi che prima richiedevano tempo, consulenze o competenze specialistiche.
Il lettore troverà spunti per analizzare costi, concorrenza e valore percepito dal cliente, ricostruire la cascata dei prezzi e il pocket price, segmentare la clientela con politiche di prezzo differenziate. L’AI viene utilizzata come un “calcolatore evoluto”, un assistente all’analisi capace di organizzare dati, simulare scenari, preparare confronti e argomentazioni.
Le decisioni restano umane; il metodo diventa più solido.
Il risultato è un percorso che integra numeri, vendite, prodotto e strategia competitiva, aiutando le aziende a passare dal “si è sempre fatto così” a un approccio più consapevole e strutturato al pricing.
Un libro rivolto all’imprenditore, al CEO e ai manager che, in un contesto di margini sotto pressione e mercati sempre più complessi, non possono più permettersi di trascurare la leva del prezzo, oggi rafforzata da strumenti che fino a pochi anni fa non esistevano.
Il pricing è complesso, certo. Ma conviene occuparsene.

Cristina Mariani, docente in Business School, consulente e giornalista, collabora con le PMI come supporto in ambito commerciale e pricing. Con Alessandro Silva è autrice presso la FrancoAngeli di Dal controllo del cash flow agli Adeguati Assetti. Guida pratica: prevedere per prevenire (2024).

Alessandro Silva, laureato in Economia presso l’università Bocconi, è da anni impegnato nella consulenza a PMI in affiancamento alla proprietà.

Premessa alla nuova edizione

Introduzione

OK Il prezzo è giusto?
Premessa: esiste un mercato?
Piccolo glossario del pricing: alcuni termini base
L’AI come strumento per validare il mercato e supportare le decisioni

L’impatto dei prezzi sui profitti

Come si calcola l’utile?
Come capire lo stato di salute dell’azienda?
Mi conviene agire sui costi oppure sui prezzi?
L’AI come calcolatore per le simulazioni di pricing
Appendice – Le variazioni virtuose nei tre esempi di bilancio

Abbasso i prezzi e venderò di più: ma mi conviene?

Cosa succede se i prezzi cambiano
Il punto di pareggio: se non guadagno né perdo
Se riduco i prezzi guadagnerò di più?
L’AI per stimare l’elasticità e valutare le promozioni
Appendice – Aumento di fatturato minimo richiesto in ipotesi di riduzione prezzi

Come calcolare i prezzi di vendita

Se parto dai costi: il sistema del cost-plus
Lo “specchio” della concorrenza
“Prendo quello che il cliente è disposto a darmi”
L’AI per raccogliere informazioni su costi, concorrenza e clienti

Cos’è il valore e come farlo capire al cliente?

Non c’è un’unica definizione di “valore”
Come misuro il valore della mia offerta?
Come comunicare al cliente il vero valore della mia offerta
Come valuto il prezzo del mio prodotto rispetto a quello del concorrente?
L’AI per l’analisi di valore: raccogliere, quantificare, comunicare

La “cascata dei prezzi”: come recuperare preziosi profitti nascosti

I vari tipi di sconto
Dal prezzo in fattura al pocket price: le altre componenti che erodono il prezzo
L’AI per analizzare la cascata dei prezzi e individuare margini nascosti

La segmentazione della clientela: non tutti i clienti sono uguali

La pocket price band: prezzi diversi per clienti diversi
Segmentare i clienti attuali
Segmentare i clienti potenziali: con che criterio?
Non tutti i clienti sono ugualmente sensibili al prezzo
L’AI per segmentare la clientela e personalizzare le politiche di prezzo

Se cambio i miei prezzi che cosa faranno i concorrenti?

Chi sono i concorrenti
La mappa del valore
Prezzi reali e prezzi percepiti
Come prevedere le mosse della concorrenza?
L’AI per costruire la mappa del valore e simulare scenari competitivi

Il mix: quanto mi rende ogni tipo di prodotto o servizio?

La redditività di prodotto e il mix all’interno della linea
La redditività di linee diverse: l’effetto del mix
L’AI per analizzare il mix e ottimizzare la redditività del portafoglio prodotti

La psicologia dei prezzi

Mito n. 1 – Il cliente sceglie sempre il prezzo più basso
Mito n. 2 – Il prezzo è un numero: non è soggetto a interpretazioni
Mito n. 3 – Tutti i preventivi sono uguali. Il cliente guarda solo l’ultima riga: l’importo totale
Mito n. 4 – Non esiste un prezzo “giusto”: i clienti non considerano la rispondenza del prezzo a criteri di equità (etici o morali)
Mito n. 5 – Il prezzo è il prezzo: i clienti scelgono tra offerte formulate diversamente in modo obiettivo e razionale
Mito n. 6 – Il cliente valuta il prezzo di per sé, senza lasciarsi influenzare da altri fattori
L’AI per applicare i principi di psicologia dei prezzi