Direzione vendite e leadership

Coordinare e formare i propri venditori per creare un team efficace

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Argomenti
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Testi per professional
Dati
pp. 148,      1a edizione  2020   (Codice editore 1065.166)

Direzione vendite e leadership Coordinare e formare i propri venditori per creare un team efficace
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In breve

Come dirigere un team di vendita e sprigionare le potenzialità di ogni suo membro e del team stesso? Il volume esamina con efficacia sia le best practices per dirigere con successo una rete di vendita, sia i principali errori di direzione vendite, identificati e discussi con chiarezza e sintesi.

Presentazione del volume

Come dirigere un team di vendita e sprigionare le potenzialità di ogni suo membro e del team stesso?
Quando una direzione vendite assume una vera leadership, riesce a lavorare sulle energie delle persone, sulle loro competenze, sugli obiettivi e sul senso di squadra, al punto tale che nessun risultato di vendita diventa fuori portata.
Daniele Trevisani fornisce in questo libro agile il succo di oltre 30 anni di esperienza con imprese e direzioni vendite, nella consulenza di direzione vendite e formazione vendite, nel coaching di venditori e manager, nel solution selling, nella metodologia di vendita consulenziale e direzione aziendale.
Il testo esamina con efficacia sia le best practices per dirigere con successo una rete di vendita, sia i principali errori di direzione vendite, identificati e discussi con chiarezza e sintesi.

Daniele Trevisani, formatore senior, coach e counselor, insignito dell'onorificenza Fulbright dal Governo Usa per gli studi pionieristici sul fattore umano e la comunicazione, laureato in DAMS-Comunicazione e Master of Arts in Communication alla University of Florida. Autore di 20 pubblicazioni in diverse lingue, ha operato nella formazione di oltre 200 aziende, tra cui Barilla, Siemens, Ricoh, Frost & Sullivan. Ha insegnato in 11 master universitari. Dirige la sezione Coaching della Scuola di Coaching e Counseling STEP e le attività di www.studiotrevisani.it.

Indice

Formazione e gestione del team di vendita
(Formare il team alle metodologie del Solution selling e del coaching; Leading by coaching; Combinare coaching e vendita di soluzioni (Solution selling); Le cinque fasi del metodo Alm per le attività di vendita; Caratteristiche della leadership efficace; Formare i venditori all'ascolto empatico; Sviluppare una comunicazione empatica fa bene; Organizzare efficacemente il tempo: strumenti e tecniche per ottimizzare il tempo dei venditori; I modelli di vendita e i modelli di chiusura; Fissare le priorità per i venditori; Aiutare i venditori a diventare autonomi; Far crescere la squadra)
Come coordinare l'attività dei diversi venditori e creare gruppi vincenti
(Il metodo Hpm per inquadrare lo stato delle energie del venditore e del team; Le tecniche e i principi per creare gruppi di vendita vincenti; Il diagramma di relazioni per l'analisi dei fattori di successo nella vendita; Applicazioni ai problemi di vendita)
Tecniche per pianificare goal, obiettivi e tipologie di delega
(I traguardi di vendita richiedono capacità di delega; La sequenza obiettivi-goal-progetti-task; Il goal-setting e la qualità comunicativa nella definizione degli obiettivi; Relazioni tra qualità del goal e qualità della comunicazione nel gruppo; Esempi di "definizione dei goal" nella direzione di gruppi. Saper inquadrare l'obiettivo operativo; La possibilità di autodeterminazione progressiva dei goal da parte dei membri del team; Tipi di delega e modi di delegare; Una riflessione. La fame che aiuta; Ricentrare il venditore sugli obiettivi e migliorarne l'efficacia attraverso la formazione vendite e i piani di sviluppo personale)
Direzione vendite tramite "campagne" di marketing, comunicazione e vendita
(Perché le campagne di comunicazione e vendita funzionano meglio delle attività di comunicazione generiche; Il concetto di energia di attivazione; Azioni comunicative come forma di engagement (ingaggio, aggancio, incontro, impegno); Organizzarsi tramite "campagne di vendita" nella vendita professionale; La struttura a 12 punti di una campagna di vendita professionale; I punti chiave che determinano il successo di una campagna; Scheda per fissare i punti chiave della campagna)
Come valutare i risultati e il potenziale dei venditori
(Risultati di vendita; Atteggiamenti e comportamenti relativi alle softskills da valutare nel venditore; Costruire il profilo ideale contro il quale comparare il soggetto; Profilazione sales manager/director - Esempio di profilazione delle competenze; Come arrivare alla profilazione; Costruisci il tuo profilo di venditore ideale)
Negoziare con i venditori e fare il patto psicologico
(Riunioni con le forze vendita; Quali sono i principali metodi di formazione e coaching per dare tono ed energie al team di vendita; Principio della costruzione attiva del parco clienti da condividere con il venditore; Lavorare assieme al venditore per costruire motivazione attorno al progetto-cliente. Condividere le analisi e stimolare la partecipazione all'analisi; Strategie e leve motivazionali per creare tensione positiva verso gli obiettivi)
I principali errori nella gestione delle reti di vendita
(Troppe posizioni aperte; Non cogliere il calo bioenergetico o psico-energetico del venditore; Lassità del rapporto, mancanza di monitoraggio della "temperatura" di vendita (perdere il contatto"caldo", lasciare che il rapporto si raffreddi); Non affiancare il venditore e mancare di osservarlo sul campo (micro-competenze); Non fare adeguata formazione; Evitare di porsi domande fondamentali; Dispersività, perdita di concentrazione e focalizzazione; Fuoriuscita di informazioni riservate; Non valorizzare le autonomie; Fissare budget di vendita in modo stereotipato e non in base ai potenziali reali; Mancanza di backup dei dati, delle informazioni di vendita e intrasferibilità delle relazionali interpersonali; Consentire deviazioni dal modello di chiarezza di quale sia la situazione e risultato atteso dal cliente (modello XY); Mancare come riferimento per il mentoring e coaching dei venditori; Non difendere la squadra e i suoi membri da attacchi esterni e interni; Mancanza di doppio focus: sugli anelli forti (strong points) e sugli anelli deboli (weak points) della catena di vendita; Dimenticare la visione d'insieme del team: team di vendita come sistema energetico (rif.: piramide Hpm); Dimenticare la dimensione delle interazioni comunicative interne e della qualità quotidiana degli scambi comunicativi; Sbagliare sin dalla fase di selezione; Comunicazione, motivazione e incentivazione della rete di vendita)
Bibliografia dell'autore.





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Finanza. Amministrazione. Controllo

Marketing. Pubblicità. Comunicazione. Vendite

Produzione. Logistica. Qualità.

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