Vendita e scenario 2000
Il mix irrinunciabile per un'azione vincente di vendita
(L'orientamento di marketing; La qualità totale dalla produzione alla vendita; La flessibilità; Il managent; La professionalità e il valore del personale; L'innovazione; La tecnologia; La competitività dei costi; Lo stato del ciclo di vita del o dei prodotti; Il monoprodotto e la standardizzazione produttiva; La specializzazione; La gamma: diversificazione e offerta completa; Immagine e marchio aziendale; La rete distributiva; Una comunicazione mirata; Una promozione convincente; La quota di mercato; Il servizio post-vendita; Le alleanze strategiche; La soddisfazione del cliente (customer satisfaction))
Una strategia di marketing a supporto della vendita
(Vendita marketing oriented; Vendita e approccio di marketing)
Conoscere per vendere
(Conoscere l'azienda; L'analisi della missione aziendale; L'individuazione delle debolezze e delle opportunità; La ricerca dei vantaggi competitivi; Conoscere i prodotti da vendere; Beni di largo consumo; Beni industriali e strumentali; Conoscere il mercato; Individuare il prodotto ideale; Individuare il giusto prezzo; Individuare il giusto canale distributivo; Individuare i giusti mezzi comunicazionali e promozionali; Individuare la giusta politica di vendita; Conoscere il cliente intermediario; Il trade del largo consumo; Il trade dei beni industriali e strumentali; Conoscere la concorrenza; conoscere il consumatore-utilizzatore; L'informazione strategica: telematica e informatica)
Indirizzare la vendita verso un segmento obiettivo
(La scelta del giusto segmento; La segmentazione base di un'azione vincente di vendita; La segmentazione per beni di largo consumo; La segmentazione per beni industriali e strumentali)
Disporre di un prodotto valido
(Qualità; Packaging come venditore muto; Assortimento e gamma; Packing)
Saper negoziare la vendita
(Gli obiettivi da conseguire; Tipologie di clienti e motivazioni di acquisto; La negoziazione; Una trattativa intelligente e convincente; Un buon personal selling; La visita al cliente; Un'offerta mirata; La corrispondenza; Il catalogo; Il campionario; Prezzo e listino; Condizioni di vendita; Il pagamento; La solvibilità del cliente; Un buon contratto di vendita; La post-vendita; Eventuali controversie; La trattativa con la grande distribuzione)
Il supporto logistico alla vendita
(La puntuale evasione d'ordine; La consegna della merce; Il trasporto; Lo stoccaggio di prodotto)
L'Ufficio vendite
(Direzione vendite; Segreteria direzione vendite; Ufficio gestione vendite; Responsabile ufficio gestione vendite; Addetto evasione ordini; Fatturista; Ufficio promozione e animazione vendite; Responsabile interno; Responsabile esterno; Segreteria ufficio promozione e animazione vendite)
La forza vendita
(Il venditore ideale per l'azienda; Forza vendita diretta; Il venditore dipendente; Il rappresentante; Filiale di vendita; Forza vendita indiretta; L'agente; Il concessionario; Il commissionario; Forza vendita mista; La ricerca e la selezione del personale di vendita; La motivazione e l'incentivazione del personale di vendita; La remunerazione dei venditori; La formazione dei venditori; La comunicazione azienda-forza vendita; L'organizzazione della forza vendita; Gli aspetti contrattuali: Modello di mandato per Rappresentante; Modello di mandato per Agente; Modello di mandato per Concessionario; Modello di mandato per Commissionario)
Appendice - Glossario della vendita.

Contributi:

Collana: Am / La prima collana di management in Italia

Argomenti: Sales management

Livello: Testi per professional