L'attuale scenario "della complessità" richiede nuovi strumenti per giungere all'efficacia delle azioni di marketing. Per soddisfare questo bisogno di concretezza viene proposto nel volume un nuovo approccio: il TES Marketing che trae il suo nome dall'acronimo The Extra Step cioè il passo in più da compiere.
Il TES marketing si propone di portare risultati concreti con un'attesa di efficacia che integra la responsabilità storica della funzione e continua la sua attività occupandosi, oltre che del presidio del marketing mix in senso allargato, della verifica delle performance sul mercato giungendo fino in fondo al processo commerciale e controllando l'efficacia dei propri assunti.
ll TES marketing considera il cliente come partner e con lui vuole condividere un percorso di crescita reciproca ognuno nella propria sfera di interessi e vuole dare una risposta ad un duplice bisogno del cliente: da un lato la riduzione del gap performance promessa - performance percepita e dall'altro la reale vicinanza agli effettivi suoi bisogni e al valore atteso.
L'approccio proposto parte dall'analisi della letteratura scientifica, considera l'evoluzione del concetto di marketing nelle accezioni strategico e operative e giunge alla definizione del TES marketing mix come strumento per tradurre in azioni quanto progettato.
Nel libro sono altresì descritti e approfonditi i quatto passi (acquisto, riacquisto, retention e fidelizzazione) che costituiscono il percorso che va dall'acquisto alla fidelizzazione, analizzando ogni singola componente come detentrice autonoma di senso; come pure viene riportato l'approccio che porta oltre la fidelizzazione secondo la logica "addizionale" che richiede all'azienda di analizzare ciò che può/deve aggiungere e/o integrare nella sua performance per aumentare la fidelizzazione del cliente.
Un insieme di casi pratici completa il libro con lo specifico obiettivo di premettere al lettore la traduzione in pratica dei modelli teorici proposti.

Mauro Cavallone, laureato in Economia e Commercio presso l'Università degli studi di Bergamo e in Sociologia presso quella di Urbino. È Professore Aggregato di "Marketing Internazionale e International Marketing", direttore del Master di primo livello "Marketing Management per l'impresa Internazionale" e del corso di perfezionamento "Marketing e cultura manageriale per le relazioni Italo-Cinesi" presso l'Università degli studi di Bergamo. Con lo stesso editore ha già pubblicato Il marketing degli enti locali: criticità, strategie operatività (1998) Oltre la fidelizzazione, il marketing nell'era della complessità (2000).