Il marketing d'acquisto: strategie e tattiche.

Roger Perrotin, Francesco Calì

Il marketing d'acquisto: strategie e tattiche.

L'impatto dell'@.procurement nel marketing d'acquisto: l'@.purchasing

Uno strumento per imparare e per lavorare. Un libro completo che considera il processo del marketing degli acquisti come una vendita di bisogni dell’azienda. Un processo esaustivo: dalla definizione della strategia (cioè la ricerca del migliore adattamento fra l’offerta e la domanda) alla descrizione delle tattiche che si basano sul marketing-mix. Un libro pedagogico che descrive tutti gli strumenti operativi di implementazione.

Edizione a stampa

35,00

Pagine: 208

ISBN: 9788846439451

Edizione: 1a edizione 2002

Codice editore: 100.487

Disponibilità: Esaurito

Uno strumento per imparare e per lavorare. Un libro completo che considera il processo del marketing degli acquisti come una vendita di bisogni dell'azienda.

Un processo esaustivo che parte dalla definizione della strategia, cioè la ricerca del migliore adattamento fra l'offerta e la domanda, alla descrizione delle tattiche che si basano sul marketing-mix.

Un libro pedagogico che descrive tutti gli strumenti operativi di implementazione.

L'economia del mercato nella quale viviamo obbliga sempre le aziende ad ottimizzare le loro offerte d'acquisto rispetto al mercato fornitore.

Questa riflessione, a lungo termine, costituisce la stessa base del marketing degli acquisti.

Concepito contemporaneamente come uno strumento per imparare e lavorare, questo libro descrive chiaramente il concetto di marketing degli acquisti e il ruolo dell'acquirente. Si rivolge:

- a tutti gli acquirenti che desiderano formarsi e mettere in pratica le tecniche moderne degli acquisti;

- ai dirigenti d'azienda per capire l'importanza strategica degli acquisti;

- ai tecnici d'azienda (uffici studi, qualità, ricerca...) per capire il mercato fornitori nelle condizioni ottimali ed aprire il dialogo con gli acquirenti;

- ai fornitori per comprendere il processo d'acquisto utilizzato dai loro clienti.

Roger Perrotin è direttore della Cegos, dopo essere stato responsabile degli acquisti in molti grandi gruppi industriali. Conosciuto per i suoi libri sugli acquisti; è anche professore associato all'ESSEC, all'ESC Pau, in marketing degli acquisti e direttore scientifico del master acquisti e e.procurement di Grenobel.


Francesco Calì (francesco.cali@valueperformance.it), ingegnere, socio fondatore di Value Performance, società leader nella consulenza e formazione nelle Operations, è stato Direttore Generale e partner di una società internazionale di consulenza e formazione. Esperto in Purchasing, Supply Chain e Manufacturing, si è occupato di numerosi progetti di riorganizzazione e di interventi di miglioramento delle performance nelle Operations per primarie aziende. Alterna l'attività di consulenza all'attività di docenza in aula. Per FrancoAngeli ha pubblicato: Il Marketing d'Acquisto: strategie e tattiche (con Roger Perrotin, 2002); Il piano strategico degli Acquisti: strategie e tattiche per la riduzione del Costo totale d'Acquisto (2004).


 Francesco Calì , Premessa
Prefazione
Introduzione
 Parte I. Il processo del marketing degli acquisti
 Il piano strategico degli acquisti
 (Acquisti come vantaggio competitivo; Il piano strategico ed operativo degli acquisti; Il Purchasing Performance Management; Il marketing d'acquisto come fattore critico di successo)
Il processo d'acquisto
 (Il ruolo strategico degli acquisti; L'organizzazione degli acquisti; L'acquisitore e il suo potere; L'ambiente dell'acquisitore)
Il concetto di marketing degli acquisti
 (Marketing a monte-marketing a valle; Strategia e marketing degli acquisti; Lo spirito del marketing degli acquisti; Le tappe del marketing degli acquisti; Gli aspetti e le dimensioni del marketing degli acquisti)
Le applicazioni del marketing degli acquisti
 (La cooperazione in contesto high-tech; La decisione "make or buy" (fare o acquistare); Il just in time; La partnership; La qualificazione dei fornitori; La standardizzazione degli acquisti; La negoziazione degli acquisti; La durata delle fonti e dei prodotti)
Parte II. Strategia: la ricerca del migliore allineamento fra l'offerta e la domanda
 La classificazione degli acquisti
 (Definizione; Il processo; Check list di verifica della classificazione degli acquisti; Esempio di classificazione)
L'analisi dei bisogni
 (I bisogni fondamentali; L'analisi dei bisogni primari; Un bisogno particolare: la controparte; Check-list della conoscenza del bisogno)
L'analisi del mercato
 (Tipologia dei mercati; Lo studio preliminare; La nozione di potere sul mercato (dell'offerta o della domanda); Check list semplificata di analisi)
La raccolta dell'informazione
 (L'approccio documentario; Qualche esempio di supporto utilizzabili)
La visualizzazione del portafoglio degli acquisti
 (La ricerca dei vincoli d'acquisto; La rappresentazione grafica; Esempio di realizzazione)
La diagnosi della situazione
 (Primi approcci strategici)
Parte III. Tattiche: le quattro variabili e la pianificazione
 Prima variabile: il prezzo
 (Definizione del prezzo d'un prodotto; Il comportamento del venditore industriale; Il comportamento consigliato per l'acquisitore)
Seconda variabile: il prodotto
 (Considerazione preliminare; Ruolo dell'acquistore in un'economia di mercato; Ruolo dell'acquistore nel C.C.O.; Ruolo dell'acquisitore nell'analisi del valore)
Terza variabile: la comunicazione
 (La comunicazione interna; La comunicazione esterna; La comunicazione mista; Il marketing interno della funzione acquisti; Come sviluppare un piano di marketing interno degli acquisti)
Quarta variabile: il mercato
 (Caso d'un mercato da costruire; Apertura d'un mercato esistente; Il controllo tecnologico e commerciale)
Il processo di pianificazione
La struttura del servizio marketing degli acquisti
(I criteri d'organizzazione della funzione acquisti; Le attività marketing degli acquisti; Il profilo dell'uomo marketing degli acquisti)
L'@_procurement e il marketing d'acquisto: l'@_purchasing
 (Operative procurement: @_procurement; Strategic Sourcing: @_purchasing e il marketing d'acquisto; Trend di sviluppo; Criticità di un progetto; Il ritorno dell'investimento)
Conclusione
Documenti allegati

Collana: Am / La prima collana di management in Italia

Argomenti: Testi generali, marketing strategico, piani marketing

Livello: Testi per professional

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