Il marketing industriale

Antonio Foglio

Il marketing industriale

Politiche e strategie di marketing business-to-business

Il marketing da impresa a impresa alla luce dell'evoluzione registratasi nell'ultimo deennio: globalizzazione, standardizzazione, informatica, tecnologia, competitività. Una guida con criteri di novità assoluta. Un trattato coordinato e completo.

Printed Edition

45.00

Pages: 400

ISBN: 9788846418029

Edition: 1a ristampa 2007, 1a edizione 2000

Publisher code: 100.401

Availability: Discreta

Da tempo mancava nella pubblicistica di marketing un libro che affrontasse miratamente il marketing da impresa a impresa alla luce dell'evoluzione registratesi nell'ultimo decennio: globalizzazione, standardizzazione, informatica, tecnologia, competitività, ecc.. Con criteri di novità assoluta, in maniera coordinata e completa, Antonio Foglio, docente di marketing internazionale in svariate università italiane, europee, extraeuropee (Verona, Suffolk-Boston, Vilnius, Kaunas, Almaty, ecc.) e consulente di primarie industrie ed organismi internazionali, affronta in maniera pragmatica il necessario e strategico approccio del mercato industriale, del marketing e della vendita " business to business ", offrendo un fondamentale ed attuale strumento conoscitivo ed operativo. Nel libro vengono in particolare esaminati lo scenario del mercato industriale, il comportamento d'acquisto dell'utilizzatore industriale, il necessario processo strategico di marketing industriale, la ricerca di mercato, la segmentazione, il posizionamento del prodotto industriale, la combinazione strategica degli elementi del marketing mix industriale, le strategie e le relative politiche (prodotto, prezzo, distribuzione, comunicazione, promozione, vendita), la pianificazione, il controllo, il marketing management.

Il libro indirizzato alla fascia più ampia di lettori (imprenditori, manager, marketologi, consulenti, studiosi, ecc.), qualunque sia la ragione o l'occasione che li porti a contatto con la realtà del mercato industriale e dell'azione relativa di marketing industriale, è supportato in maniera determinante dall'esperienza trentennale di marketing di Antonio Foglio, già autore per FrancoAngeli di numerose pubblicazioni.

Antonio Foglio , laureato in economia all'Università Bocconi e quindi in scienze politiche (Università Statale di Milano) e lingue straniere (Università Bocconi), si è specializzato in marketing internazionale presso le Università di Tübingen ed Oxford. Con un'esperienza trentennale di marketing, ha svolto e svolge attività di docenza in marketing internazionale (Università di Verona, Università Suffolk di Boston, Academy of Management di Almaty, Università Statale di Ashgabat, Università di Vilnius, Università di Kaunas) e di consulenza di organismi nazionali ed internazionali, nonché di primarie industrie italiane. Tra gli ultimi titoli pubblicati ricordiamo: La strategia di marketing internazionale (Angeli, 3a ed., 1993); Il marketing agroalimentare (Angeli, 6a ed., 1997); Marketing globale e mercato 2000 (Angeli, 2a ed., 1995); Il marketing operativo (Angeli, 1993); Euromarketing e mercato unico europeo (Angeli, 1994); Marketing strategico e competitivo (Angeli, 1995); Countertrade e commercio estero 2000 ( Angeli, 1996); Alleanze strategiche per l'impresa (Angeli, 1997); Vendere alla grande distribuzione (Angeli, 1997); Azienda obiettivo vendita (Angeli 1998); Strategie di vendita per l'impresa (Angeli, 1998 ); Marketing politico ed elettorale (Angeli, 1999); Il marketing della moda (in corso di stampa).


 Lo scenario del mercato industriale
Il mercato dei prodotti industriali
 (Le caratterizzazioni del mercato industriale; L'offerta; Classificazione prodotti e servizi; La domanda)
Il marketing industriale
(Definizione e ruolo del marketing industriale; Azienda marketing oriented; L'approccio di marketing dell'impresa che vende ad altre imprese; Dal marketing di nicchia al marketing globale)
Conoscere per agire: la ricerca di mercato
 (La metodologia di analisi; Conoscere il mercato industriale; Conoscere la concorrenza; Conoscere la domanda; Conoscere la missione aziendale;L'individuazione del giusto prodotto; L'individuazione dei possibili mezzi; Il riscontro dell'interazione cliente-fornitore; Le tecniche di ricerca; L'indagine quantitativa; Le fonti d'informazione)
La segmentazione del mercato industriale e relativo posizionamento
 (Segmentazione come aggregazione di utilizzatori; La scelta del giusto segmento; Il posizionamento del prodotto industriale)
La combinazione strategica degli elementi del marketing mix industriale
(Il prodotto industriale ottimale; Il prezzo equo, ma remunerativo; La distribuzione efficace; La comunicazione specialistica e mirata; La promozione convincente; Il personal selling; Lo studio di fattibilità e la pre-vendita; Competenza e livello tecnologico; La specializzazione; Il servizio e la post-vendita; La notorietà dell'impresa; La gamma dei prodotti offerti; Le condizioni di pagamento; I tempi di consegna; La riduzione del rischio)
La politica di prodotto
 (La complessità del prodotto industriale e la documentazione di accompagnamento; Il ciclo di vita; La standardizzazione; Lo sviluppo di nuovi prodotti; L'adattamento; La differenziazione; La globalizzazione; La specializzazione; La diversificazione; Il marchio; Il lancio di nuovo prodotto)
La politica di prezzo
(La formulazione del prezzo strategico; Prezzo e ciclo di vita del prodotto; Prezzo di segmentazione; Prezzo monopolistico; Prezzo oligopolistico; Prezzo per monoprodotto; Prezzo alto o selettivo; Prezzo basso o di penetrazione; Prezzo concorrenziale; Prezzo decrescente; Prezzo per un nuovo prodotto; Prezzo per prodotto globale: unico o differenziato?)
La politica distributiva
(Distribuzione e ciclo di vita del prodotto; La distribuzione diretta; La distribuzione indiretta; La distribuzione mista, intensiva, selettiva, esclusiva, per il mercato globale; Alleanze distributive; Gli aspetti logistici)
La politica di comunicazione e di promozione
 (La politica di comunicazione; La politica di promozione; Scelta dei mezzi promozionali; Gli indirizzi della politica promozionale; Politica di comunicazione/promozione e ciclo di vita del prodotto)
La politica di vendita
 (La relazione acquirente-venditore; Una trattativa intelligente e convincente; Un buon personal selling; La visita al cliente; Un'offerta mirata; Il pagamento; Una puntuale evasione d'ordine; La consegna della merce; Piano di vendita)
L'approccio strategico di marketing industriale
(L'azienda proiettata verso obiettivi strategici ; Un percorso strategico che tenga conto dei vantaggi competitivi; Le strategie mirate al mercato industriale; La strategia mirata alla concorrenza; La strategia mirata all'impresa utilizzatrice; La strategia "push" mirata all'intermediazione)
La pianificazione di marketing industriale
(Metodologia di pianificazione; Pianificazione aziendale e pianificazione di marketing)
Il controllo
(Funzione; Il controllo budgetario; Il controllo della redditività; Il controllo dei costi; Il controllo di marketing (marketing audit))
Il marketing management
(La conduzione di marketing management; I punti qualificanti di un valido marketing manager; I livelli d'intervento del marketing management; Le funzioni di marketing management)
Appendice -Glossario di marketing industriale.

Contributors:

Serie: Am / La prima collana di management in Italia

Subjects: General Texts, Strategic Marketing, Marketing Plans

Level: Books for Professionals

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