La formazione alla vendita

Frank S. Salisbury

La formazione alla vendita

Un manuale per creare personale di vendita efficace

Volete avere venditori che sappiano anche capire le esigenze dei clienti? State cercando d'organizzare nella vostra azienda una completa ed efficace formazione alla vendita? In questa guida troverete i suggerimenti e gli strumenti messi a punto dal miglior formatore inglese nel campo delle vendite (direttore della formazione della Abbey National Financial Services)

Edizione a stampa

36,50

Pagine: 256

ISBN: 9788820491185

Edizione: 2a edizione 2000

Codice editore: 562.67

Disponibilità: Esaurito

Volete avere venditori di successo che non solo massimizzino gli ordini ma sappiano anche capire le esigenze dei clienti? State cercando d'organizzare nella vostra azienda una completa ed efficace formazione alla vendita?

Sentite la necessità di mettere a punto una politica di formazione totalmente riconosciuta e accettata nella vostra impresa?

La formazione alla vendita: un manuale per creare personale di vendita efficace è un volume innovativo che vi fornisce gli strumenti per raggiungere i vostri obiettivi. Attraverso un esame approfondito di tutti gli aspetti del problema:

• vi aiuta a definire con chiarezza il profilo della funzione vendita nella vostra azienda;

• vi insegna il modo in cui condurre un'analisi delle esigenze formative;

• vi consente di sviluppare un'accurata politica di formazione.

Mostrandovi come si costruisce un servizio formazione alla vendita efficace e delineandone poi le principali linee di realizzazione, di motivazione e di comunicazione:

• vi fornisce una serie di spunti concreti su tecniche e metodi di vendita risultato d'approfondite ricerche;

• vi permette d'utilizzare un approccio d'alta professionalità alla formazione;

• indica come posizionare la formazione nella vostra azienda per ricavarne il massimo d'efficacia;

• contiene molti case studies ed esempi di formazione e di tecniche di vendita tratti dall'esperienza reale.

Frank S. Salisbury è direttore della Formazione e Sviluppo della Abbey National Financial Services Ltd. Ha un'esperienza più che ventennale sia nella vendita sia nella formazione in diversi settori, quali l'editoria, i prodotti per la cura della persona, le assicurazioni, l'industria dell'auto. È' un noto conferenziere ed è considerato il miglior formatore inglese nel campo della vendita di programmi finanziari. Ha completato recentemente una ricerca sulla formazione alla vendita nei mercati finanziari premiata dall'Oxford Polytechnic.

1. Vendita e uomini di vendita
1. La formazione alla vendita
2. La differenza tra distribuzione e vendita
2. II posizionamento del servizio formazione
1. La formazione alla vendita: i problemi
2. Tipi di servizio
3. Le connessioni con la direzione del personale
4. Check-list
3. Definire una linea di condotta e poi venderla
1. Missione e visione intuitiva della direzione generale
2. Una politica della formazione
3. L'immagine personale
4. Creare un'immagine
5. Un piano di formazione
4. L'analisi dei bisogni formativi
1. Influenzare la politica di ricerca e selezione del personale
2. La formazione è la risposta giusta per il miglioramento dei risultati?
3. I ruoli nella vendita
4. Conoscenze, skill e atteggiamenti
5. La prospezione
6. L'atteggiamento
7. Superare le obiezioni e chiudere la trattativa
8. La strutturazione dell'attività di vendita
5. II formatore alla vendita
1. II formatore alla vendita di sede
2. Regole per i formatori alla vendita
3. I consulenti
4. Il dirigente vendite
6. II programma centralizzato di formazione
1. Il ruolo
2. La formazione dei dirigenti vendite
3. Ripetizione e pratica
4. L'organizzazione delle iniziative di training centralizzate
5. I processi strutturati di vendita
6. La scuola comportamentale
7. Trovare le persone
8. Contattare le persone
9. Vendere sé stessi
10. La fiducia
11. Fare domande
7. II programma di formazione sul campo
1. La formazione sul campo
2. La visita sul campo
3. L'osservazione
4. Dare feedback
5. La dimostrazione
6. Consolidamento di quanto si è appreso
7. Le regole per le azioni di formazione sul campo
8. Le riunioni di vendita
8. La motivazione
1. La motivazione ad apprendere
2. Cosa impedisce alle persone d'imparare?
3. La fiducia nel formatore
4. L'automotivazione
5. La pressione
6. L'autoformazione
9. Funziona?
1. La valutazione
2. Le valutazioni di fine corso
3. Le aspettative prima del corso
4. La responsabilità
5. La formazione dei venditori esperti - gli effetti
6. La formazione dei neo-venditori - gli effetti
7. La valutazione del formatore
8. La valutazione degli allievi
10. Conclusioni e azioni consigliate
1. La struttura
2. Su cosa si debbono formare i venditori
3. I formatori
4. Il processo di vendita
5. La formazione sul campo
6. La motivazione
7. Dare la dimostrazione dell'efficacia della formazione
Appendici
1. Valutazione post-corso
2. Il corso, le attese, la valutazione
3. Suddivisione per argomenti del tempo del corso
4. Valutazione degli allievi

Contributi:

Collana: Formazione permanente

Argomenti: Sales management - Formazione

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