Promozione delle vendite

La promozione delle vendite è tra le nuove tecniche di marketing una delle più efficaci e di più largo interesse, potendo essere utilizzata da aziende di beni di consumo e di prodotti industriali, da grossisti e da dettaglianti. Per promozione vendite si intende l'insieme di attività che hanno lo scopo d'assicurare il massimo sviluppo alle vendite «creando ragioni ed occasioni particolari per stimolare gli acquisti», aumentando il valore delle argomentazioni di vendita tradizionali e, in generale, coordinando, integrando e rendendo più efficaci gli sforzi dei venditori, dei distributori (grossisti, concessionari) e dei rivenditori (dettaglianti, negozianti) e l'azione di pubblicità dell'azienda.

Le iniziative promozionali possibili sono praticamente infinite. Una buona campagna promozionale non conosce limiti. Essa è il risultato di due fattori fondamentali: l'impiego di tecniche di ricerca, programmazione, organizzazione e controllo e una certa dose di spirito creativo. La promozione delle vendite insegna ad analizzare in forma nuova, con una particolare visuale, i problemi commerciali, ricostituendoli in unità e affrontandoli sotto un aspetto fondamentale: la ricerca e l'esaltazione delle ragioni che possono indurre i consumatori, gli utilizzatori industriali, i rivenditori a comprare il nostro prodotto, utilizzando di volta in volta le argomentazioni così individuate (o create) in forma organica e programmata, in modo da ottenere il massimo risultato.

Questo volume illustra le tecniche, i sistemi, le procedure, i metodi di promozione vendite, con ampio riferimento, oltre a quanto fatto da parte delle aziende più avanzate dei diversi paesi, anche ai problemi ed alle esperienze italiane. Di particolare interesse sono le parti relative alla programmazione e all'organizzazione di un piano o di una campagna promozionale; al controllo dell'efficacia dell'attività promozionale; alla promozione sul punto di vendita; alla promozione nei confronti dei rivenditori; alla promozione nei confronti della clientela industriale.

L'opera è stata curata da Franco Attanasio, uno dei più noti specialisti italiani della materia.