Il testo raccoglie esercizi e simulazioni inerenti la gestione commerciale del punto vendita.

Il lettore si immerge nelle logiche gestionali dell'impresa commerciale con esercizi di difficoltà crescente e scopre le regole empiriche utilizzate dai distributori nella soluzione di problemi concettualmente complessi. Le soluzioni al singolo esercizio sono disponibili alla fine dello stesso. Le teaching notes rendono la lettura stimolante e funzionale a un processo di autoapprendimento.

I temi affrontati vanno dalla pianificazione strategica all'analisi del potenziale di mercato, dal budget delle vendite a quello degli acquisti, dalla gestione degli assortimenti alle politiche di prezzo, dalla politica degli acquisti di micromarketing con carte fedeltà, etc...

Il percorso di autoapprendimento in un business game articolato sui concetti appresi durante le esercitazioni e disponibile in allegato su foglio elettronico. Per le sue caratteristiche funzionali il manuale appare particolarmente adatto anche alla formazione a distanza supportata dalla rete.

Il lavoro nasce dall'attività di ricerca svolta nel campo della didattica interattiva presso aule universitarie e aziendali. Il testo si rivolge a responsabili commerciali dell'area marketing, vendite e acquisti ma può interessare anche la piccola impresa commerciale, desiderosa di pianificare al meglio la gestione del punto vendita. Tra i destinatari del testo anche le funzioni commerciali delle aziende industriali interessate a comprendere meglio le logiche gestionali della propria clientela e, non ultimi, gli studenti di corsi universitari e di master post-laurea che nel manuale trovano un utile completamento dello studio teorico.

Davide Pellegrini è Ricercatore di Economia e Direzione delle Imprese presso l'Università degli Studi di Parma dove si occupa di Economia della Distribuzione e dei rapporti Industria-Distribuzione. Da diversi anni svolge attività di formazione manageriale sui temi indagati ed è autore di numerosi contributi di ricerca.

Ivano Dolciotti svolge attività di progettazione e gestione di iniziative formative rivolte al Settore della Grande Distribuzione Organizzata presso la Divisione Servizi alle Imprese di Efeso Bologna. È inoltre Professore a contratto di Economia e gestione delle Imprese Commerciali presso la Facoltà di Farmacia dell'Università degli Studi di Parma.